Torsten Matheis über die E-Auto-Strategie der BMW Bank: "Erste große Welle kommt zurück"

Herr Matheis, wie war das Geschäftsjahr 2023 für die BMW Bank?

Wir blicken auf ein gutes Jahr zurück. Im Neugeschäft waren wir bei Leasing und Finanzierung vor allem in unseren europäischen Filialen in Italien, Spanien und Portugal, gut unterwegs. Das Vertragsvolumen ist insgesamt leicht gestiegen, auch wenn wir auf dem deutschen Markt einen leichten Rückgang hatten.

Im Branchenschnitt werden private Neuwagen zu 51 Prozent finanziert und zu 25 Prozent geleast. Der Rest entfällt auf Barkäufe. Wie hoch ist Ihre Penetrationsrate, also der Anteil von Leasing und Finanzierung am Gesamtabsatz?

Die ist aufgrund der schwierigeren Gesamtmarktsituation leicht gesunken. Wir sind bei der BMW Bank in Deutschland sehr leasinglastig. Ungefähr drei Viertel unserer Fahrzeuge im Neugeschäft werden geleast. Das hat sich im letzten Jahr etwas hin zur Finanzierung verschoben. 2023 waren wir fast bei einem Anteil von 50:50 zwischen Leasing und Finanzierung.

Woran lag das?

Im vergangenen Jahr hatten wir aufgrund der rasant angestiegenen Zinsen eine schwierige Gesamtmarktlage sowie teilweise eine eingeschränkte Fahrzeugverfügbarkeit bei einigen Modellen. Die Kunden haben ihre Fahrzeuge dann eher finanziert und gekauft. Ich würde daraus aber keinen neuen Trend ableiten.

Wo liegen Ihre Finanzierungszinsen für Neuwagen aktuell?

Im Bereich von vier bis sechs Prozent. Grundsätzlich hängen die Finanzierungszinsen aber von einer Vielzahl an Parametern sowie natürlich vom Modell ab. Wir hatten einfach einen deutlichen Zinsanstieg am Markt – hohe Zinsen sind inzwischen „the new normal“, könnte man sagen.

Von Händlern ist zu hören, dass Kunden nach Ende ihrer Leasingverträge infolge hoher Zinsen in den neuen Verträgen um bis zu 40 Prozent höhere Raten zahlen sollten. Was tun Sie, um diese Kunden nicht zu verlieren?

Das gab es kurzzeitig mal in der ersten Jahreshälfte 2023. Schon in der zweiten Jahreshälfte hat es sich aber deutlich geändert. Wenn ich mir aktuell unsere Leasinganfragen anschaue, zeigt das, dass wir für Kunden weiter attraktive Raten bieten.

In der Autobranche ist ein Preiskampf ausgebrochen. Händler berichten, dass BMW sich hieran statt über Rabatte eher indirekt über subventionierte Leasingraten beteiligt. Ist das der neue Hebel für Preisnachlässe?

Ohne Leasing im Handel wird es nicht gehen, das war schon immer so. Unser Ziel ist es, unseren Kunden stets eine attraktive Leasingrate sowie bei Bedarf individuelle Zusatzprodukte anbieten zu können.

Gerät hier gerade im Markt etwas ins Rutschen, weil Hersteller und Banken gemeinsam die Leasingraten aktuell nach unten anpassen?

Nach unten anpassen würde ich nicht sagen. Aber fest steht doch eins: Sie brauchen stets eine wettbewerbsfähige Leasingrate, um Autos zu verkaufen.

Wie ist es derzeit um die Nachfrage bestellt?

Unser Anfragevolumen bei der BMW Bank steigt aktuell, diesen Trend sehen wir bereits seit der zweiten Jahreshälfte 2023.

Gilt das für Verbrenner und Elektrofahrzeuge gleichermaßen?

Ja, für beide Antriebsarten registrieren wir einen Anstieg bei Leasing- und Finanzierungsanfragen. Wir wachsen in beiden Geschäftsfeldern weiter.

Blicken wir von Neu- auf Gebrauchtwagen. In den Krisen der letzten Jahre sind die Restwerte von Gebrauchtwagen gewaltig angestiegen. Inzwischen sind sie wieder deutlich zurückgegangen. Steuert die Branche hier auf eine neue Krise zu, wenn Leasingrückläufer von Kunden mit Restwerten zurückkommen, die nicht zum Marktniveau passen?

Restwerte richtig zu setzen, ist eine unserer Kernkompetenzen. Wir sind bei der Restwertsetzung vielleicht etwas zurückhaltender als einige unserer Wettbewerber. Dieser Kurs hat sich jedoch bestätigt.

Ist das eine Lehre aus den Fehlern der Vergangenheit? 2009 hatte BMW im Zuge von Finanzkrise und Abwrackprämie ein gewaltiges Restwertproblem und musste über zwei Milliarden Euro abschreiben…

Das würde ich so nicht sagen. Wir schauen von Anfang an auf ein stimmiges Bild für alle Fahrzeuge des Konzerns. Deswegen werden wir nicht damit anfangen, sprunghaft Restwerte zu setzen.

Haben Sie den Eindruck, dass manche Wettbewerber hier offensiver agiert und Restwerte zu hoch angesetzt haben, um Leasingraten zu drücken?

Das mag bei einigen der Fall gewesen sein. Aber ich werde nicht sagen, welche Wettbewerber ich da im Blick habe (lacht).

Sind Elektroautos eigentlich besonders restwertgefährdet?

Nur, wenn man es nicht richtig macht. Grundsätzlich funktioniert eine sinnvolle Restwertsetzung auch mit Elektroautos. Dafür schaut man sich die Volumina im Markt und die Substanz des Fahrzeuges an. Dabei darf man nicht vergessen, dass erst jetzt die erste, große Welle an Elektrofahrzeugen aus dem Leasing zurückkommt. Der iX und der i4 sind erst seit Ende 2021 an Kunden ausgeliefert worden, diese Fahrzeuge kehren jetzt zurück und werden uns zusätzliche Erfahrungen liefern.

Wie passen dazu Berichte aus der Branche, wonach Leasingrückläufer des i3 bis zu 5.000 Euro Verlust pro Fahrzeug bringen?

Das kann ich pauschal so nicht bestätigen.

Wie verändert sich Ihr Geschäft, wenn Mini ab diesem Jahr und BMW ab 2026 ins Agenturmodell wechseln?

Wir werden vor allem dafür sorgen, dass der gemeinsame Omnichannel zwischen Händler, Kunden, Herstellern und uns als Bank funktioniert. Sowohl klassisch im Autohaus als auch digital. Wir müssen sicherstellen, dass ein Kunde, der ein Angebot zum Leasing, oder zur Finanzierung bekommen hat, auf jedem Weg weiter auf dieses Angebot zugreifen kann. Deswegen haben wir bei BMW insbesondere in eine neue IT-Infrastruktur investiert, die uns dies ermöglichen wird. Das treibt auch die Digitalisierung im Handel und natürlich bei uns als Bank noch mal voran.

2021 hatten Sie 2,4 Milliarden Euro Finanzierungsvolumen durch Händler- und Importeursfinanzierung. Wie viel davon fällt durch das Agenturmodell weg?

Die Summe wird sich deutlich reduzieren, definitiv. Die Neuwagen stehen eben nicht mehr in den Büchern der Agenten. Gleichwohl wird es neue Konzepte geben, die dieses wegfallende Geschäft kompensieren. Nehmen Sie Nachhaltigkeitsfinanzierung als Stichwort, hier gibt es am Markt viel Investitionsbedarf. Beispielsweise, wenn ein Händler sich eine Photovoltaikanlage auf sein Autohaus setzen möchte und noch vieles mehr.

Verändert sich durch das geringere Finanzierungsvolumen auch das Kräfteverhältnis zum Handel?

Es fällt ein Teil weg, aber beim Thema Gebrauchtwagen werden wir weiter ein zentraler Partner sein. In Summe glaube ich: Der Handel schätzt uns als „Gesamtkunstwerk“. Nicht nur für die Händlerfinanzierung. Wir werden als Bank weiter sehr attraktiv für unsere Händler bleiben und gut zusammenarbeiten.

Sie werben derzeit mit drei Prozent Zinsen aufs Tagesgeld um Einlagen von Privatkunden. Sparkassen bieten dagegen nur etwa ein Prozent. Warum gehen Sie so aggressiv auf Kundenfang?

Wir haben als BMW Bank eine lange Tradition im Einlagengeschäft. Aufgrund des gestiegenen Zinsniveaus ist es sehr profitabel und attraktiv, zur Refinanzierung in diesen Bereich zu investieren. Unser Einlagengeschäft hat sich im vergangenen Jahr super entwickelt. Es gibt am Markt inzwischen sogar noch höhere Zinssätze, aber wir setzen auf ein langfristig verlässliches Angebot für unsere Kunden.

Die Mercedes Bank hat vor etwa zwei Jahren angekündigt, ihr Einlagengeschäft einzustellen. Sind Sie froh, es beibehalten zu haben?

Absolut. Da hat sich für uns nichts verändert. Wir sind weiter der Meinung, dass das Privatkundengeschäft eine zentrale Säule des Geschäftsmodells ist. Das wird auch in Zukunft so bleiben.

Vielen Dank für das Gespräch!