Schwierige Umstellung

Mercedes-Benz geht die nächsten Schritte bei der Umstellung des Vertriebs auf ein echtes Agentursystem. Nachdem der Hersteller in Schweden und Südafrika bereits auf ein Agenturmodell gewechselt ist, wird es ab August in Österreich eingeführt. Künftig werden die elf Mercedes-Vertriebspartner, die mit ihren 19 angeschlossenen Vermittlern insgesamt 93 Vertriebs- und Servicestandorte betreiben, die Fahrzeuge für den Hersteller als "echte" Agenten vertreiben.

Entscheidend dabei: In den Autohäusern wird nicht mehr über den Kaufpreis verhandelt, denn diesen gibt der Hersteller vor. Die Konsequenzen sind weitreichend. Der Intrabrand-Wettbewerb im Netz ist komplett ausgeschaltet. Das ist vor allem im Hinblick auf die anziehenden Onlineverkäufe wichtig. Aber auch die Handlungsspielräume für die Händler sind wesentlich kleiner. "Ich kann doch wegen zehn Euro keinen Kunden vom Hof lassen", sagte ein Mercedes-Partner zur Automobilwoche. Viele Partner bangen um ihre unternehmerischen Freiheiten, die durch das Agentursystem beschnitten werden.

Mercedes-Benz habe positives Feedback von Agenturmodell-Pilotprojekten in Schweden und Südafrika erhalten, sagte Daimler-Chef Ola Källenius jüngst Automotive News Europe, dem Schwesterblatt der Automobilwoche. Man wolle nun das Agenturmodell in einer Reihe europäischer Länder und Australien einführen. Was Källenius nicht sagte: Die Umstellung läuft keineswegs problemlos. Nicht zuletzt aufgrund der unterschiedlichen Rechtsgrundlagen, wie zum Beispiel des "Franchise Law" in den USA. Aber auch hier sei man in guten Gesprächen mit den Händlern, sagte Daimler-Vertriebschefin Britta Seeger jüngst der Automobilwoche.

Welchen Gegenwind die Hersteller aus dem Handel spüren, zeigt das Beispiel Australien. Als Mercedes seine Partner dort Ende 2019 zu den Agenturplänen befragte, lehnten 90 Prozent diese zunächst ab. Das brachte den obersten Mercedes-Vertreter in Australien, Horst von Sanden, einige Monate später bei einer öffentlichen Anhörung in Erklärungsnot. Senatorin Deborah O'Neill bezweifelte, dass die Pläne im Interesse der australischen Verbraucher und der Mercedes-Partner seien. Sie kritisierte die Übermacht des Weltkonzerns aus Stuttgart gegenüber den 53 australischen Händlern. Diese würden fürchten, keinen Vertrag zu erhalten, wenn sie sich öffentlich gegen das Agentursystem aussprächen.

In Deutschland wollen sich die Mercedes-Partner nicht äußern. Mercedes hat ihnen schlicht einen Maulkorb verpasst. Ein einheitliches Stimmungsbild lässt sich im Vertriebsnetz daher derzeit nicht ausmachen. Bis zur Einführung in Deutschland dauert es noch eine Weile. Bis Mitte August bleibt den Vertriebspartnern Zeit für die Unterschrift unter den Vertrag. Im Mai 2023 will Mercedes dann auch auf seinem Heimatmarkt mit dem Agentursystem loslegen.

Lesen Sie auch:

EXKLUSIV – Gespräch mit Vertriebschefin Britta Seeger: Daimler treibt Direktverkauf voran

Mercedes stellt Agenturvertrag vor: Partner erhalten 6,5 Prozent Provision

Verstößt Agenturvertrag gegen Kartellrecht?: Händler haben noch viele Fragen an Daimler

Aus dem Datencenter:

Die 100 größten Autohandelsgruppen in Deutschland 2020