Opel sendet Händlern starkes Signal

Hamburg. Opel erhöht den Druck zur Professionalisierung im deutschen Handelsnetz. „Das Top-Viertel unserer Partner erreicht eine Umsatzrendite von stolzen 3,4 Prozent“, sagte Peter Christian Küspert, Geschäftsführer Verkauf und Aftersales, der Automobilwoche. „Es gibt aber auch 25 Prozent, die Verluste schreiben, mit den gleichen Autos und den gleichen Verkaufsprogrammen.“

Hier fordert der Opel-Manager deutliche Verbesserungen. „Und dabei unterstützen wir unsere Partner gern nach vollen Kräften. Denn wir wachsen jetzt schon drei Jahre und drei Monate in Folge – und wollen diesen Trend fortsetzen.“ Im ersten Schritt hat der Opel- Vertrieb seit Januar „Leistungsbriefe“ an die 409 Händler mit ihren 1288 Verkaufsstellen verschickt. Küspert: „Es sind überwiegend Dankesschreiben. Aber bei fünf Prozent der Vertragshändler mussten wir eine ungenügende Verkaufszielerreichung konstatieren.“

Neben der Stückzahl im Neuwagengeschäft zählen etwa Teile-Absatz, Marktausschöpfung oder der Umsetzungsgrad der Opel-CI zu den Kriterien. „Es geht uns nicht um Bevormundung“, betont Küspert, „sondern um Führung – wir wollen den Handel weiter professionalisieren.“ Im Wiederholungsfall können die blauen Briefe aus Rüsselsheim allerdings vertragliche Konsequenzen nach sich ziehen.

In der Autobranche gilt Opel als Hersteller mit hohen Handels-Incentives und vielen Eigenzulassungen. Die Rabatte auf Neuwagen will Küspert nun senken. „Beim neuen Astra steigen die schon signifikant, jeder dritte Käufer etwa bestellt das Premium-Feature Matrixlicht.“ Eigenzulassungen hält er für „nicht immer schlecht“. So seien mehr als 22.000 Verkäufe an Mitarbeiter im Jahr 2015 ein „Beleg für Vertrauen in unsere Marke“. Aus Kreisen des Aufsichtsrats heißt es, dass der 54 Jahre alte Küspert seinen Vorstandsvertrag bei der General Motors-Tochter jüngst verlängert hat. Demnach bleibt er nun mindestens bis Ende 2019 im Amt.