Die Stimmung im Handel kippt

Nach Pandemie und Lieferkrise gehen die Herausforderungen für Händler und Werkstätten erst richtig los. Die Autopreise sind für viele Verbraucher unerschwinglich geworden. Die Kunden werden immer onlineaffiner, das nutzen die Hersteller.

Mit der Umstellung auf das Agentursystem greifen sie zudem selbst nach dem Neu- und Gebrauchtwagengeschäft. Der Trend zur E-Mobilität lässt sich nicht mehr aufhalten, doch E-Autos brauchen deutlich weniger Service. Für einen Teil der Händler gibt es dennoch Wachstumschancen, andere werden nicht durchhalten.

"In den nächsten Jahren kommt es zu einer verstärkten Konzentration“, sagt Michael Ziegler, Mitglied der Geschäftsleitung Emil Frey Deutschland. Für den Präsidenten des Kfz-Gewerbes Baden-Württemberg sind Automobilhandel und -wartung längst kein "Drahtseilakt" mehr, sondern werden "immer mehr zum Ritt auf der Rasierklinge".

Handelsexperte Stefan Reindl, Chef des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA), bestätigt die Einschätzung: "Die Dynamik der Konsolidierung wird zunehmen.“ Und zwar deutlich. Die Zahl der selbstständigen Autohäuser dürfte sich im laufenden Jahrzehnt nahezu halbieren. Gab es 2020 in Deutschland noch rund 6800 Händler, rechnet Reindl zum Ende des Jahrzehnts noch mit 3850 Unternehmen.

Auch die Zahl der Betriebe geht deutlich zurück. Bis 2030 schließt mehr als jeder fünfte Markenbetrieb. Gibt es derzeit noch rund 14.460 fabrikatsgebundene Autohäuser und Werkstätten, nimmt deren Zahl bis zum Ende des Jahrzehnts auf weniger als 11.300 ab. Es könnte aber auch noch drastischer kommen.

In der Regel verläuft die Entwicklung etappenweise. Ein Autohaus wandelt sich zur Markenwerkstatt und später zum Freien Betrieb. Hier kommt die Entwicklung später an: Sind es derzeit mehr als 22.100 freie Werkstätten, sinkt ihre Zahl bis zum Ende des Jahrzehnts auf 21.100. Erreicht die Bundesregierung ihr Ziel von 15 Millionen E-Autos bis 2030, bleibt Werkstätten nur noch wenig Arbeit.

Egal ob Vertrieb oder Service, der unter den Händlern zu verteilende Kuchen wird deutlich kleiner. Derzeit machen sie rund 80 Prozent der Geschäfte in der Werkstatt und etwa 20 Prozent im Vertrieb. Dirk Weddigen von Knapp, Präsident des Volkswagen-und Audi-Partnerverbands (VAPV), geht davon aus, dass sich die Geschäfte im Vertrieb halbieren und in den Werkstätten um 70 Prozent sinken.

"Wesentlich sind Veränderungen beim Kundenverhalten“, sagt Reindl. Online ist zu einer tragenden Säule geworden. Hier holen die potenziellen Käufer ihre Informationen. Zunehmend laufen die Kundenkontakte im Netz ab. Die Folge: "Weniger Aufgaben und Funktionen müssen in stationären Betrieben wahrgenommen werden“, sagt Reindl.

Kein Wunder also, dass die Branche skeptisch gestimmt ist. Obwohl sie im vergangenen Jahr das seit Jahrzehnten geforderte Renditeniveau endlich erreicht hat: Laut Zentralverband Deutsches Kfz- Gewerbe lag die Durchschnittsrendite bei 3,1 Prozent. Zwar war das Jahr von Schwierigkeiten geprägt, doch die Autohäuser haben nochmals kräftig verdient.

Das wird in Zukunft deutlich schwieriger. Die Hersteller sind dabei, ihre Netze zu straffen und neu auszurichten. Zudem wollen sie selbst mehr verdienen. Tesla hat vorgemacht, wie am Vertrieb gespart werden kann. Nun ziehen viele etablierte Autobauer nach. Die Benchmark setzt Stellantis. Bis zum Ende des Jahrzehnts sollen die Vertriebskosten um 40 Prozent sinken. Das geht nur mit weniger Händlern. Stellantis trennt sich mit den neuen Verträgen von etwa jedem fünften Partner. Bei Volvo ist ab Anfang April 2025 nur noch gut die Hälfte seiner Händler an Bord: Von den derzeit 150 Partnern in Deutschland sollen dann etwa 80 übrig bleiben. Renault will die Zahl seiner Haupthändler auf rund 70 halbieren.

Während die kleineren Händler verschwinden, gewinnen große Gruppen weiter an Macht. Sie nutzen die Entwicklung für weiteres Wachstum. Allein oder zusammen. Im VW-Handel entstand im Herbst 2022 durch den Zusammenschluss der Familienbetriebe Riebold-Rösner-Raith und Wentorf & Schenkhut die Automobilgruppe Harz-Leine.

Zum Jahresbeginn folgten vier familiengeführte VW-Autohausgruppen und bildeten mit der Avemo Group einen neuen Handelsriesen mit Milliardenumsatz. Gruppen sind resistenter "Größe und Investitionsbereitschaft haben an Bedeutung gewonnen und werden in Zukunft noch wichtiger“, sagte Avemo-Geschäftsführer Christian Just. "Zusammen können wir mehr investieren, uns mehr trauen und mehr wagen.“ Als Gruppe seien die vier Autohäuser gegen mögliche Fehler deutlich resistenter.

Damit steht die neue Gruppe nicht allein. Auch für andere Autohäuser spielt Größe eine entscheidende Rolle. In den vergangenen zwei Jahrzehnten kaufte die Berliner Autohausgruppe Gotthard König rund 60 Filialen dazu. Damit nicht genug. "Wir wollen 100 Filialen und eine Milliarde Umsatz. Das ist unser Weg", sagt Dirk Steeger, Geschäftsführer Autohaus König. Konsolidierung bietet eben immer auch Chancen.

Aus dem Datencenter:

Die 100 größten Automobilhandelsgruppen in Deutschland nach Gesamtabsatz 2021