HUK Autowelt: Neue Strategie für Gebrauchtwagen

Die HUK Autowelt stellt ihre Gebrauchtwagenstrategie um: Seinen Fokus richtet der Konzern künftig stärker auf das Onlinegeschäft. Das führt dazu, dass weitere große Standorte nun nicht mehr geplant sind.

„Ein zweiter großer Gebrauchtwagenstandort hat für uns derzeit keine Priorität. Wir überlegen, ob wir ihn überhaupt brauchen oder in den Online-Verkauf investieren“, sagt Rebecca Everts, Geschäftsführerin der HUK Coburg Autowelt. Die Konsequenz: „Ein kleiner, gut gelegener Standort, an dem das Fahrzeug den Kunden zur Verfügung gestellt wird, könnte eine gute Alternative sein.“

Der Strategieschwenk resultiert aus dem veränderten Käuferverhalten: Die Ausstellung vor Ort verliert an Bedeutung, stattdessen kommen die Käufer gut informiert in der Regel wegen eines bestimmten Fahrzeugs. Das finden sie im Netz. „Die meisten Kunden kommen bei uns über Mobile.de“, so Everts.

Darauf richtet sich die Autowelt aus: „Entscheidend sind hochwertige Fotos, gute Fahrzeugbeschreibungen und unsere Zusammenarbeit mit der Dekra.“ Eine ausführliche Probefahrt sei für viele kein Thema mehr und kaum noch gefragt.

Einen ähnlichen Ansatz verfolgt bereits Mercedes-Partner Lueg. In Essen hat Lueg Mitte 2022 ein Gebrauchtwagenstandort mit „On-Demand-Konzept“ eröffnet: Die Kunden suchen im Netz ihr Wunschfahrzeug. Melden sich im Autohaus, vereinbaren einen Termin und kommen vorbei, um das Fahrzeug anzuschauen. Zum vereinbarten Termin wird das Fahrzeug aufbereitet und vorgefahren.

Zudem will die HUK Autowelt ihre Gebrauchtwagenkunden im System halten: „Wir arbeiten derzeit an Servicepaketen, die wir unseren Gebrauchtwagenkunden künftig zur Verfügung stellen wollen“, sagt Everts. Die Ausgestaltung ist noch offen. „Denkbar sind beispielsweise Servicegutscheine oder maßgeschneiderte Angebote.“

Im Herbst 2022 ist die HUK bei der Werkstattkette Pitstop eingestiegen und hat einen Anteil von 25 Prozent erworben. Diese wird nun Schritt für Schritt integriert: „Neben unserem Premium-Partner Carglass spielen auch Pitstop-Standorte immer mehr eine zentrale Rolle beim Fahrzeugankauf“, so Everts. Die Anbindung soll weiter ausgebaut werden. Entscheidender Faktor: die Parkmöglichkeiten für zugekaufte Gebrauchte. Nicht jede Werkstatt verfügt über genügend Parkplätze.

Neben dem Gebrauchtwagenhandel spielt das Abo-Geschäft bei der Autowelt eine entscheidende Rolle. „Unsere Ziele für das laufende Jahr haben wir auf über 4000 Abos gesteckt“, so Everts.

Im vergangenen Jahr verkaufte die Dienstleistungstochter des Versicherungskonzerns rund 3000 Stück, geplant waren ursprünglich 5000 Abos. Um die preissensiblen Kunden zu erreichen, sollten die Angebote nicht mehr als 400 bis 450 Euro im Monat kosten.

Unterm Strich hat sich das Abogeschäft bei der HUK etabliert. „Mit Herstellern wie Opel und Ford führen wir mittlerweile Jahresgespräche, sie gehören zu unseren ständigen Angeboten“, so Everts. Spotdeals kommen hinzu: Anfang August 2023 hat die Autowelt beispielsweise 600 Fahrzeuge von Great Wall Motors abgenommen. Zum Verdruss der Händler.

Die selbst gesteckten Ziele hat die Autowelt im vergangenen Jahr nicht erreicht. Nun nimmt das Unternehmen einen neuen Anlauf. Everts ist zuversichtlich: „Wir halten an unseren Zielen fest und wollen in diesem Jahr über 10.000 Fahrzeuge, über alle Geschäftsfelder, verkaufen.“

Aus dem Datencenter:

Entwicklung von Neu- und Gebrauchtwagenpreise in Deutschland - 1974 bis 2023