Händlerpräsident Weddigen kritisiert VW: "Nichts gesehen von Versprechungen"

Herr Weddigen von Knapp, Volkswagen will sein Vertriebssystem komplett auf eine unechte Agentur umstellen. Das stößt beim Händlerverband auf massive Kritik. Warum?
Dirk Weddigen von Knapp: Wir waren völlig überrascht, dass Volkswagen das Thema mit dem europäischen Verband in Oslo erörtert hat. Wenn ein solches Thema uns über Umwege bekannt wird, ist dies schon merkwürdig. Aus Sicht von Volkswagen ist das wohl der leichtere Weg, weil der europäische Verband nicht so stark aufgestellt ist wie der deutsche Partnerverband.

Wenn europäische Rahmenbedingungen festgelegt werden, muss doch mit dem europäischen Verband gesprochen werden.
Nur der deutsche Verband kann für den deutschen Markt verhandeln. Es ist also notwendig, mit uns zu sprechen, wenn man die Agentur ausweiten will. Wenn über Gespräche in Europa Agentur-Mythen in die Welt kommen, die sich weder vertraglich darstellen noch erfüllen lassen, ist dies ärgerlich.

Warum ist es nicht sinnvoll, zunächst den europäischen Rahmen abzustecken?
Es gibt europäische Rahmenverträge für die Agentur, die spielen für Deutschland aber keine Rolle. In Deutschland, dem zweiten Referenzmarkt für Volkswagen, gelten ganz andere Spielregeln. Wir sind aufgrund unserer Erfahrung, zum Beispiel mit der Großkundenagentur, schon ganz andere Wege gegangen als in Europa.

Wie sieht es in anderen europäischen Ländern aus?
Das Thema Europa ist so vielschichtig, dass man auch heute noch Länder findet, die von der Agentur nichts wissen wollen und diese als falschen Vertriebsweg ansehen.

Welche Länder sind dies?
Insbesondere die privaten Importeure stehen der Agentur äußerst kritisch gegenüber. Sie müsste der Konzern überzeugen. In den Gesprächen wäre ich gern Mäuschen.

Muss die Agentur über ganz Europa ausgerollt werden, um erfolgreich zu sein?
Die unechte Agentur hat das Marktgebiet Europa. Wir haben hier den gleichen Konkurrenzkampf untereinander, wie in einem Handelsverhältnis. Der Markt in Europa ist noch nicht reguliert, wir haben Grauimporte von rechts und links. Das ist katastrophal, insbesondere für eine unechte Agentur. Sie kann nur dann funktionieren, wenn der Konzern die Agentur über Gesamteuropa steuern kann. Das kann er derzeit und auch in naher Zukunft nicht.

Warum kann man das nicht europaweit steuern?
Weil die Prozesse, die von den Importeuren und vom Hersteller übernommen werden müssen, weder geklärt, geübt noch eingespielt sind. Das betrifft sowohl Europa als auch Deutschland. Wir haben die Agenturverträge mit Elektrofahrzeugen mit Volkswagen nur im Einvernehmen getroffen, weil wir uns gegenseitig versprochen haben, mit dieser Agentur zunächst zu üben. Um dann in einem weiteren Schritt auf Audi und Nutzfahrzeuge überzugehen.

Dazu hatten Sie doch mehr als drei Jahre Zeit.
Das waren Ausnahmejahre. Wir haben in den drei Jahren keine Erfahrungen mit dem realen Markt gesammelt: Weder Bestell- noch Logistikprozesse sind ausgegoren, um große Volumen in der Agentur zu bewegen. Wir mussten keine Preispunkte setzen, hatten keine regionalen, kundenspezifische Marktpreise. Logistikprobleme gab es nur zum Schluss. Wir halten es für außerordentlich kritisch, über die Agenturausweitung nachzudenken.

Inwiefern?
Sollte der Konzern tatsächlich eine Agentur auch für Verbrenner wollen, was ich für ausgeschlossen halte, geht er ein hohes Volumenrisiko ein. Er wird das Absatzvolumen nicht mehr halten können. Das Verbrennergeschäft ist sowohl für den Konzern als auch für den Handel existenziell. Durch den Verkauf der Verbrenner müssen wir das Geld verdienen, um mit der Elektromobilität erfolgreich zu sein.

Das Kfz-Gewerbe war immer gegen zwei verschiedene Vertriebssysteme, die parallel geführt werden.
Das stimmt, wenn man die echte Agentur meint. Zu ihr haben wir eine positive Einstellung. Zur unechten Agentur können wir nur dann eine positive Einstellung haben, wenn die Prozesse alle funktionieren, die Aufgaben zwischen Handel und Hersteller genau austariert sind und der Handel eine ausreichende Vergütung für seine Arbeit erhält. Diese muss es uns ermöglichen, die Strukturen aufrechtzuerhalten, um letztlich im deutschen Markt für die Konzernmarken rund 40 Prozent Marktanteil sicherzustellen.

Warum arbeitet Volkswagen nicht mit der echten Agentur?
Sie ist Volkswagen zu teuer, aufgrund der hohen Kosten, die damit verbunden sind. Deshalb ist man auf die unechte Agentur gekommen. Zudem arbeiten wir auch im Großkundengeschäft schon seit Jahren mit einer unechten Agentur.

Warum haben sich die Händler nie gegen die Großkundenagentur gewehrt?
Diese haben wir 2003 verhandelt, sie musste sich über die Zeit einspielen. Wir hatten beispielsweise das Bezahlsystem bis 2010 bei uns. Die Erfahrungen helfen uns heute auf beiden Seiten bei der Umsetzung.

Die Vergütung in der Großagentur ist auch eine andere.
Die Vergütung ist mengen- und typenabhängig. Die Konditionen werden an die unterschiedlichen Kundengruppen angepasst.

Die Vergütung in der Elektroauto-Agentur von Volkswagen ist derzeit vier Prozent fix und zwei Prozent flexibel. Reicht das?
Das ist zu niedrig für die Leistungen, die der Handel noch immer erbringt. Ursprünglich sollten die Prozesse deutlich verschlankt werden. Es war ein Bestellsystem geplant, das über alle Marken und Systeme gleich ist. Darauf warten wir bis heute. Deshalb haben wir unter anderem eine Komplexität in der Disposition, die für die Digitalisierung abenteuerlich ist. Dafür muss Volkswagen die alten EDV-Systeme anpassen, das ist ein großes Millionen-Projekt.

Händler fordern acht oder gar zehn Prozent Vergütung – was ist realistisch?
Die Vergütung in der echten, wie auch in der unechten Agentur muss an die entsprechenden Leistungsstufen, die der Handel zu erbringen hat, angepasst sein. Wenn der Handel weiterhin die aktuellen Leistungen erbringen muss, dann ist eine Vergütung von zehn Prozent selbstverständlich.

Volkswagen will über alle Marken hinweg auf 6,5 Prozent kommen.
Auch eine Vergütung von 6,5 Prozent ist für die derzeitige Aktivitäten der Händler deutlich zu wenig, sie übernehmen dafür zu viele Aufgaben. In einer Vollagentur müssten wir deutlich andere Vergütungen bekommen, aber vor dem Hintergrund rechnet sich dies für den Konzern nicht.

Die Vergütung ist die eine Seite, die Kostensenkungen die andere. Wie viel ist von den versprochenen Einsparungen angekommen?
Nichts. Von den gesamten Versprechungen haben wir bis heute noch nichts gesehen. Unter dem damaligen VW-Vorstand Jürgen Stackmann stand die Devise: Das Bestellen eines Autos muss so einfach sein, wie eine Pizza zu bestellen. Davon ist nichts angekommen.

Volkswagen hat also nur einen Teil der Pläne umgesetzt.
Richtig, die Händler haben noch deutlich zu hohe Kosten, um in einer Agentur auskömmliche Erträge zu erzielen.

Gebrauchtwagen waren immer ein weiterer kritischer Punkt für die Händler im Agentursystem. Wie ist die Situation?
Das strategische Ziel des Konzerns ist es nach wie vor, über Volkswagen FS die Gebrauchtwagen direkt zu vermarkten. Aber wir konnten durch ein Restwertmodell in den Agenturverträgen für Audi und Nutzfahrzeuge das Gebrauchtwagengeschäft in der Organisation halten.

Volkswagen will die Gebrauchten über den Handel vermarkten, denn nur dann lässt sich ein Ökosystem halten. Mit entsprechenden Strategien sorgen wir dafür, dass die Fahrzeuge in den Werkstätten bleiben. In diesem Plan sind wir gemeinschaftlich im Gespräch.

Wie geht es mit der Agentur für alle Fahrzeuge nun weiter?
Wir setzen uns nun mit den Marken zusammen und reden über den künftigen Vertrieb in Deutschland. Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieser Vertrieb bei den Verbrennern Agentur heißt.

Das hört sich nach Maximal-Forderung an. Haben Sie auch Zwischenschritte?
Die gibt es nicht. Wenn der Konzern in einer Agentur der Verbrenner hineingeht, dann droht das Volumenrisiko für Deutschland. Das kann er nicht riskieren. Wenn die Bänder laufen, muss die Ware zum Kunden. Wir können die Menge an Fahrzeugen nicht in der Agentur bewältigen. Das ist völlig ausgeschlossen.

Dafür fehlen uns noch die notwendigen Prozesse und die Expertise bei den Marken. Da ist es geradezu widersinnig, dass aktuell erfahrene Mitarbeiter auch noch großzügige Angebote bekommen, um auszuscheiden. Das verstehe, wer will!