Berlin. „Die digitale Präsenz ist für ein Autohaus mindestens so wichtig wie die reale Präsenz vor Ort“, davon ist Marcel de Rycker überzeugt. „Doch die Realität im Internet spricht oft eine andere Sprache. Internet und Social Media stehen im Autohaus leider nicht immer auf der Tagesordnung der Vertriebsleitung“, sagte der Peugeot-Deutschland-Geschäftsführer beim Automobilwoche-Kongress in Berlin und forderte: „Aus Lippenbekenntnissen müssen echte digitale Vertriebskonzepte werden.“
Allerdings bedeute dies für viele Branchenteilnehmer einen Lernprozess: „Nur wer bei Facebook, Twitter und Co. die Erwartungen der Community erfüllt und die Zielgruppenansprache beherrscht, kann davon profitieren“, so de Rycker, der seit gut einem Jahr an der Spitze der deutschen Peugeot-Importgesellschaft steht. Unabdingbar seien für die Unternehmen ein professionelles Suchmaschinenmarketing „und insbesondere Suchmaschinenoptimierung“. Neben der Homepage des Herstellers müsse für den Kunden auch der lokale Händler sichtbar werden. Zudem sollten Social-Media-Plattformen und Apps „die lokale Ebene des Handels mit einbeziehen“.Voraussetzung für eine effektive digitale Vertriebsstrategie sei es, „dass Hersteller und Händler sich intelligent vernetzen“. Gleichzeitig warnte de Rycker: „Eine Multi-Channel-Strategie darf nicht zur Sackgasse werden“. Fragen der digital vernetzten Kommunikation würden daher auch immer häufiger im Zusammenhang mit Media-Budgets und Werbekostenzuschüssen diskutiert.Peugeot-Deutschland-Chef de Rycker
Den digitalen Wandel zur Chefsache machen
Das Internet erhöht tendenziell den Anteil an Direktgeschäften. Doch auch im digitalen Zeitalter bleiben Hersteller und Händler mehr denn je aufeinander angewiesen.
Branche leistet Pionierabeit
Es sei schwer abzuschätzen, in welche Richtung sich Kundeninteresse und -verhalten entwickeln würden, räumte de Rycker ein, die Branche leiste hier Pionierarbeit: „Es gibt noch keine Patentrezepte, wie der digitale Wandel im Automobilhandel am effizientesten genutzt werden kann.“ Deshalb und auch, weil sich der digitale Wandel enorm schnell vollziehe, müssten die Unternehmen in der eigenen strategischen Ausrichtung flexibel bleiben und bereit sein, Neues zu erproben: Internetbezogene Marketingstrategien sollten daher „in deutlich kürzeren Zeiträumen geplant werden“, empfahl de Rycker. „Konzepte, die die eigenen Spielräume über 24 Monate hinaus einschränken, machen kaum noch Sinn.“
Peugeot startete bereits vor mehreren Jahren seinen Webstore, ein Internetportal für den Verkauf von Neuwagen, „das allein auf dem Angebot der Händler basiert“. Aktuell werden über diese Schiene in Deutschland rund fünf Prozent der Peugeot-Neuwagen verkauft – „mit steigender Tendenz“. Dies zeige, so der Peugeot-Deutschland-Chef, „dass im Online-Geschäft eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Hersteller und teilnehmenden Handelspartnern möglich ist“. Es helfe zudem, den Interbrand-Wettbewerb über die Internetanbieter zu reduzieren. „Ich glaube daher“, so de Ryckers Fazit, „der Handel muss die zukünftigen Entwicklungen nicht fürchten“.
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