"Im kommenden Jahr 85 Prozent Marktabdeckung"

Berlin. In den vergangenen fünf Jahren hat Jaguar Land Rover einen deutlichen Wandel erlebt. Wie das gelang, darüber hat Axel Ecke, der Vertriebschef von Jaguar Land Rover in Deutschland, auf dem Automobilwoche Kongress informiert.

Die beiden Marken wurden nach dem Kauf durch Tata restrukturiert, zugleich flossen hohe Investitionen in neue Produkte. Neben den neuen Modellen wie dem Range Rover Evoque und dem Jaguar F-Type und dem gerade vorgestellten F-Pace war dabei vor allem der Vertrieb von Bedeutung.

Im Premiumbereich in Deutschland haben die heimischen Hersteller einen Marktanteil von 90 Prozent. "Das ist eine schwere Aufgabe", gab Ecke zu bedenken. Um dennoch Erfolge zu erzielen, setzte Jaguar Land Rover (JLR) in seinem 2010 verabschiedeten "German Market Plan" auf die vier Säulen Händlernetz, Retail Marketing, Aftersales und Fleet & Business.

Beim JLR-Händlernetz in Deutschland ist in den vergangene Jahren viel passiert, die Netzabdeckung stieg zwischen 2010 und 2015 von 65 auf 85 Prozent. "Aus dem Flickenteppich ist ein enggestricktes Netz geworden", sagt Ecke. Während die Corporate Identity vor fünf Jahren kaum gepflegt wurde, sind inzwischen zumindest 20 Prozent der Betriebe mit der neuen CI ausgestattet.

Der Importeur hat sein Marketing um ein Support-Center und einen Außendienst erweitert, um die Händler zu unterstützen. Das Ziel besteht darin, keinen Kunden zu verlieren. Beim Online-Marketing erkennt beispielsweise das System über die IP-Adresse des Nutzers dessen Postleitzahlenbereich und leitet ihn beim Klick auf den Banner auf die Website eines Händlers in seiner Nähe.

"Der Bereich Aftersales galt lange als Achillesferse der gesamten Organisation", gibt Ecke unumwunden zu. Neben der Einrichtung des zentralen Customer Service Centers lag der Fokus auf den Flottengeschäft. Der Importeur hat bereits erste Leistungszentren eingerichtet, die speziell auf die Bedürfnisse von Flottenkunden eingestellt sind und ein erweitertes Leistungsspektrum, etwa einen Hol- und Bringservice, bieten. Bis Ende 2016 soll es 20 dieser Leistungszentren in Deutschland geben.

Ein zweiter wichtiger Punkt ist der Versicherungsdienst, der Anfang Oktober eingeführt wurde und Versicherungen an Endkunden verkauft. In Zukunft sollen diese Dienstleistungen auch per Smartphone-App angeboten werden.

Die Arbeit der vergangenen Jahre zeige bereits Wirkung, konnte Ecke berichten: In diesem Jahr wird Jaguar Land Rover in Deutschland mehr als 20.000 Fahrzeuge verkaufen. Das Wachstum in Deutschland war in den vergangenen Jahren damit stärker als das globale.