"Werden es dem Kunden einfacher machen müssen"

Berlin. Im Moment läuft es gut für die Volkswagen-Bank. Die Penetrationsraten steigen, zusätzlich verkauft die Konzerntochter über den stationären Handel fast zwei zusätzliche Dienstleistleistungsverträge pro Finanzierungs- oder Leasing-Kunde. Ohne Finanzdienstleistungen sei der Autoverkauf in Deutschland kaum denkbar, betont der Sprecher der Geschäftsführung Anthony Bandmann auf demAutomobilwoche Kongress in Berlin. Und die zusätzlichen Dienstleistungen spielten eine immer größere Rolle - auch auf der Ertragsseite der Autohäuser.

Warum solle man sich dann eigentlich mit der Digitalisierung beschäftigen, wenn es ja eigentlich so gut laufe, fragt Bandmann provokativ. Er liefert die Antwort natürlich gleich mit: Weil sich der Kunde und seine Ansprüche änderten. Deswegen sei es sogar "immens wichtig", sich mit dem Thema zu beschäftigen.

Der Kunde wolle einen bequemen Kaufprozess, der sich individuell auf ihn einstelle, betont Bandmann. Und der Kunde sei durch moderne Medien nicht nur informierter, sondern auch frei zugänglich. Er könne quasi permanent von Wettbewerbern mit deren Angeboten angegangen werden.

Hier sieht Bandmann die Aufgabe für die Bank, eine Brücke zum stationären Handel zu schlagen. Als Beispiel, wo dies gelungen sei, nennt er die Leasingbörsen bei denen der Kunde bequem vom Sofa aus einen jungen Gebrauchten mit Leasingrate aussuchen könne. Hier hätte man die Kette auch durchziehen und das Auto zentral in Wolfsburg ausliefern können, betont Bandmann. Stattdessen habe man den Handel einbezogen. Denn der Kunde könne wählen, bei welchem Händler er das Auto übergeben bekommen wolle.

Für den Kunden sei das bequemer. Und für den Händler bringe es neue und jüngere Kunden. Bei einzelnen Autohäusern seien die Leasingbörsen-Kunden zu bis zu 80% neu. Insgesamt seien sie zehn Jahre jünger als der Durchschnitt. Und viele von diesen Kunden orderten dann im Autohaus weitere Produkte oder Dienstleistungen.

In der Zeit der Digitalisierung komme es weniger auf Größe als auf Geschwindigkeit an, sagt Bandmann. "Es nützt nicht, wenn wir uns fünf Jahre Zeit nehmen, um etwas zu entwickeln, und sind dann überholt", sagt er. Dies ist letztlich auch der entscheidende Grund, warum VWFS jüngst den Experten für mobiles Zahlen, Sunnhill gekauft hat, statt entsprechende Dienste und Technologien selbst zu entwickeln.

"Wir werden es dem Kunden einfacher machen müssen", betont Bandmann was das Thema Zahlungen im Auto angeht. Mit der neuen Technologie will VWFS hier eine zentrale Rolle spielen. Denn der Bankchef ist sich sicher, dass es dafür nicht zehn verschiedene Dienstleister in einem Auto geben werde.

Wie groß das Potenzial dieser Kleinzahlungen im Auto sein werde, sei noch schwer abzuschätzen, sagt Bandmann. Im Privatbereich seien aber Volumina von 1000 bis 1500 Euro denkbar - teilweise aber inklusive Tankzahlungen. Auch Dienstleistungsverträge könnten auf diese Weise bargeldlos im Auto abgeschlossen werden. Und hier könne am Ende auch der Handel profitieren: Über nachgelagertes Geschäft und die Bindung an die Markenwerkstatt.