"Wir wollen den Neuwagenkauf ins Internet bringen"

Berlin. Alexander Bugge kennt die Vorbehalte gegen das Geschäftsmodell der Internetvermittler zur Genüge: Der Händler berät, das Internet verkauft, im Netz geht es nur um Preise, Rabatte beschädigen die Marke, und Händler, die mit solchen Börsen kooperieren, gelten als unkollegial, so der Geschäftsführer von Meinauto.de beim Automobilwoche-Kongress. Kritik von höchster Stelle kam jüngst von ZDK-Präsident Robert Rademacher, der bei der Bundestagung des Kfz-Gewerbes klarstellte: "Der Handel braucht keine von Dritten betriebenen Internetportale". Aber der Kunde braucht sie, davon ist Bugge überzeugt. "Wer im Internet verkaufen will, muss den Prozess vom Kunden her denken", sagte der Meinauto-Chef, denn "der Kunde wird über den Beschaffungsweg der Zukunft entscheiden – nicht Handel oder Hersteller". Eine Marke müsse da präsent sein, wo der Kunde sie suche.

Immerhin könnten sich hierzulande potenzielle Käufer mehrheitlich vorstellen, ihr Auto direkt über das Netz zu kaufen, sagte Bugge unter Verweis auf aktuelle Studien. Getrieben wird diese Bereitschaft vom Preis und der Bequemlichkeit ("Convenience") des Onlinekaufs. Die Auswahl des Fahrzeugs, der markenübergreifende Vergleich,die unabhängige Beratung und schließlich der Kauf selbst seien ortsunabhängig über das Netz zu gestalten. Zunehmend etabliere sich das Internet in den Schlüsselphasen des Neuwagen-Kaufprozesses – insbesondere bei der jungen Generation. So gaben bei einer Deloitte-Untersuchung kürzlich 40 Prozent der Befragten zwischen 19 und 31 Jahren an, ihr nächstes Auto online kaufen zu wollen – ohne zuvor einen stationären Händler zu besuchen.

"Unsere Vision war nie, wir wollen Preisbrecher beim Autokauf sein, sondern wir wollen den Neuwagenkauf ins Internet bringen", umriss Bugge seinen Ansatz. Die Kunden seien "weit weniger markenloyal" als es sich der Hersteller wünsche. "Wir treffen die Kunden in einer sehr frühen Phase der Orientierung und helfen ihnen dabei, angesichts einer großen Vielfalt am Markt ihre Entscheidung zu treffen". Der Meinauto-Konfigurator funktioniere für alle Marken, denn "der Kunde soll es möglichst einfach haben". Natürlich spiele der günstige Preis eine Rolle, aber ebenso wichtig seien die Faktoren, die den Kauf für den Kunden besonders einfach und angenehm gestalten: "Convenience und Preis stehen in einer Wechselwirkung. Je mehr Convenience wir den Kunden bieten können, umso weniger wichtig ist der Preis."

Im Jahr 2012 wurden bei Meinauto rund zwölf Millionen Besucher gezählt, mehr als 160.000 Anfragen bearbeitet und 15.000 Neuwagen vermittelt. Insgesamt 80 Mitarbeiter kümmern sich mittlerweile um die Belange der Kunden. Das Vertriebsmodell wird ständig weiterentwickelt, kürzlich wurde die Liveberatung per Video gestartet. Zudem will der Vermittler bald auch Lagerwagen vermarkten, die Bestandsfahrzeuge der kooperierenden Händler sollen dazu in den Konfigurator integriert werden, derzeit läuft ein entsprechender Test.

Dem Handel biete Meinauto die Chance auf positive Ergebnisbeiträge, so Bugge: "Händler, die mit uns arbeiten, verdienen Geld mit den Einheiten, die über uns vermittelt werden." Je länger die Zusammenarbeit bestehe, umso größer sei zudem die Planungssicherheit für den Handel. "Wir wissen, dass die Entwicklung teilweise schmerzhaft ist, aber deshalb darf man nicht versuchen, diesen Vertriebskanal künstlich klein zu halten", appellierte Bugge an die Branche. "Ich glaube, wir werden einander noch brauchen".