Neuwagenvermittler Meinauto will weg von Preisfokussierung

Frankfurt/Main. Chancen und Risiken der Internet-Geschäfte rund um das Automobil war ein tragendes Thema der 40. Bundestagung des Deutschen Kfz-Gewerbes, zu der sichknapp 500 Autohändler und Branchenvertreter unter dem Motto "Kfz-Gewerbe im digitalen Zeitalter“ im Vorfeld der Automechanika in Frankfurt trafen.

Ein professionelles Online-Geschäft sei einerseits heute unverzichtbarer Bestandteil einer erfolgsorientierten Marketing- und Vertriebsstrategie im Kfz-Betrieb, sagte ZDK-Präsident Robert Rademacher. Andererseits müsse man die Vor- und Nachteile der neuen Online-Dienstleistungen "kritisch hinterfragen“, mahnte er insbesondere mit Blick auf die Neuwagenvermittlungsportale.

Bei Gebrauchtwagen hätten die großen Börsen für ein bundesweit einheitliches Preisniveau gesorgt. "Bei Neuwagen hingegen gibt es innerhalb Deutschlands kein Preisgefälle", sagte Rademacher. Deshalb müsse die Marke im Vordergrund stehen, "weil es für die Mehrzahl der Kunden das wichtigste Suchkriterium ist“, betonte der ZDK-Chef. Als Alternative zu den Neuwagen-Vermittlungsportalen branchenfremder Anbieter forderte er herstellerorganisierte Markenportale zur Kaufvermittlung von Neuwagen.

Mit diesem Vorschlag konfrontierte man im Rahmen des Forums "Internet-Schleuderei – die Geißel des Automobilvertriebs" Audi-Vertriebschef Michael Julius Renz. Er nehme "diese Anregung gerne mit, um sie mit den Händlerbeiratsvertretern zu diskutieren", sagte Renz. Gleichzeitig gab er zu bedenken, dass er mit einer solchen herstellerinitiierten Plattform nicht glücklich wäre, weil sie der "Stabilisierung des Herstellerpreises" entgegenwirken würde.

Eher konnte sich der Vertriebschef für den Vorschlag erwärmen, den Internetverkauf via Marge möglichst unattraktiv zu machen: "Wir haben alle Volumentreiber aus dem Margen- und Bonussystem ausgeschaltet und durch Qualitäts- und damit Ergebnisträger ersetzt", sagte Renz.

Dass die bisher am Markt aktiven Neuwagen-Vermittlungsportale wie Meinauto, Autohaus24 oder Carneoo in erster Linie über die Rabattschiene funktionieren und auf die sogenannten Smartshopper zielen, bestätigte Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA). "Bisher ist der Nachlass das einzige Thema dieser Portale". Das kommt nicht von ungefähr, denn der Preis rangiert bei Verbrauchern beim Internetkauf auf Platz eins, so Reindl unter Verweis auf eine Befragung der Puls-Marktforscher: "40 Prozent wollen mindestens 20 Prozent Preisvorteil".

Längst sind etliche Autohäuser bei den Portalen vertreten – nur offen sagen will es niemand, wie sich auf der ZDK-Bundestagung erneut bestätigte. Auch Alexander Bugge, Geschäftsführer des Kölner Portals meinauto.de, nannte keine Namen. Mit 200 bis 250 Handelsgruppen, "zehn davon aus dem Top-20-Ranking", arbeite sein Portal aktuell zusammen.

"250 von 18.000 sind nicht viele" relativierte ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme. Und dass nur vier Prozent dieser Händler nach einer IFA-Analyse einen höheren Ertrag durch die Neuwagenvermittlung erzielten, wundere ihn nicht, denn "solche Nachlässe sind nicht möglich aus Grundmarge und variablem Bonussystem. Die Grundmarge reicht nicht einmal zur Kostendeckung."

Das eigentliche Problem sei nicht der Verkauf übers Netz, sondern die eklatanten Preisunterschiede für ein und dasselbe Auto und der dadurch ausgelöste Preisdruck. Der Schaden entstehe nicht durch den Onlineverkauf der Autos, sagte Fromme, "was uns kaputtmacht, ist die Höhe der Nachlässe, die im Internet angegeben werden".

Kritik an fehlenden Leistungen im Internet – etwa eine Probefahrt – räumte Meinauto-Chef Bugge ein. Zum Hauptvorwurf der Preisfokussierung sagte der Internet-Unternehmer, der sich als Vertriebsdienstleister sieht, Abhilfe könne etwa ein Konfigurator schaffen, der sich an der Bedürfnissuche orientiere, Selektionskriterium müsse "nicht nur der Preis sein“. Über zusätzliche Dienste und Nutzungsvorteile könne man aus der reinen Preisecke herauskommen. "Wir sind auch bereit", sagte Bugge, "unser Modell anzupassen“.