Ford stoppt Agenturmodell

Der US-Autohersteller Ford hat einen U-Turn bei seiner Vertriebsstrategie eingeleitet: Die Marke bleibt in Europa beim selektiven Vertrieb. Zunächst hatte Ford die Einführung des Agenturmodells bereits auf Jahre gestreckt, nun wendet sich der Autobauer anscheinend ganz davon ab.

"Wir haben unsere Denkweise dahingehend weiterentwickelt, dass wir ein 'fortschrittliches Franchise'-Modell entwickelt haben“, sagte Anna Lena Strigel, Vertriebschefin EVs bei Ford in Europa, dem britischen Automagazin Autocar. Die selbstständigen Händler sollen „das Rückgrat des Systems“ bilden.

Damit setzt sich ein Umdenken in der Branche fort, über das Automobilwoche als Erster berichtet hatte. Zuvor haben bereits Land Rover und Great Wall Motors ihre ursprünglichen Agenturpläne gestrichen.

Auf Nachfrage wollte Ford den Bericht einer Kehrtwende bei der Agentur nicht kommentieren. Ein Dementi gab es allerdings auch nicht. Man könne "keine konkreten Details zu unseren Plänen nennen", teilte ein Sprecher mit.

Das gilt auch gegenüber den eigenen Händlern: Der Ford-Partner-Verband erklärt auf Anfrage, dass man sich derzeit nicht äußern könne, weil es schlicht noch keine offizielle Stellungnahme von Ford gebe. Aussagen seien daher nicht möglich. Auch die Ford-Händler selbst hängen in der Luft. „Uns liegt bislang keine offizielle Stellungnahme vor“, bestätigt ein großer Ford-Händler, der nicht genannt werden will, der Automobilwoche. Den deutschen Partnern kommunizierte Ford demnach bislang nur, dass die Umstellung sich um Jahre verschiebe und erst 2030 abgeschlossen sein soll. 

Das Umdenken in der Branche deutete jüngst auch Michael Ziegler, Mitglied der Geschäftsführung Emil Frey Deutschland an – einer der größten Ford Händler hierzulande. "Der eine oder andere Hersteller ist an einem Punkt, an dem er erkannt hat, welche Herausforderungen mit dem Agenturvertrieb verbunden sind. Er kommt nun ins Überlegen, von der Agentur abzulassen", sagte jüngst Ziegler der Automobilwoche.

Entscheidend bei der neuen Ford-Strategie: der Datenaustausch zwischen Partner und dem Hersteller. Ford will mehr über die Kunden wissen. Der neue Ansatz bietet laut Strigel dem Hersteller die Möglichkeit, „mehr Erkenntnisse über die Kunden zu gewinnen“ und „die Customer Journey wirklich von Anfang bis Ende verfolgen“ zu können.

In der Regel wechseln Kunden im Laufe des Kaufprozesses die Kanäle: Die meisten Käufer starten mit der Suche nach einem neuen Fahrzeug im Internet. Im Laufe der Customer Journey besuchen viele Kunden ein Autohaus und machen eine Probefahrt.

Den allgemeinen Trend bestätigt die Ford-Vertriebsmanagerin. Etwa 90 Prozent der Ford-Kunden würden "ihre Reise online beginnen", so Strigel, im Laufe der Customer Journey "wechseln fast alle Kunden tatsächlich zwischen digital und physisch".

Bereits zuvor hat sich Land Rover in seinem Heimatland Großbritannien von seinen Agenturplänen verabschiedet. Aus Sicht von JLR-UK-Chef Patrick McGillycuddy ist der selektive Vertrieb ein geeigneter Ansatz, um "in Anbetracht der internen und externen Herausforderungen und des Ausmaßes der Veränderungen, die erforderlich sind, um ein nachhaltiges, profitables Unternehmen zu erhalten." Das erläuterte McGillycuddy in einem internen Schreiben, das der Automobilwoche vorliegt.

Den britischen Händlern gegenüber begründete der Hersteller seinen Strategieschwenk mit externen und internen Herausforderungen sowie den zahlreichen Maßnahmen, die derzeit notwendig sind, um weiterhin profitable Geschäfte zu machen.

Der wesentliche Punkt: Der Märkte sind in Rekordtempo wieder zurück zum Vorkrisen-Normal. Nur mit hohen Rabatten lassen sich Kunden ködern. Wenn überhaupt. Verkäufer sind wieder gefragt. Die hat der Handel. Bei den hohen Zinsen schmerzt es die Hersteller gleich doppelt, wenn die Fahrzeuge bis zum Verkauf in ihren Büchern stehen.

Aus dem Datencenter:

Modellvorschau Ford 2023 bis 2025