Gebrauchtwagen: Satte Gewinne mit Risiko

Je stärker die Hersteller die Vergütung im Neuwagenverkauf kürzen, desto größer wird die Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts für Händler.

Der Markt steuert auf die Vorkrisensituation zu – nur jetzt unter verschärften Bedingungen: mehr Wettbewerb, mehr Transparenz, weniger Einheiten. Das erhöht den Druck auf die Händler. Wer Geld verdienen will, muss professionell aufgestellt sein.

"Auch vor Corona steuerten Werkstatt und Service 60 bis 70 Prozent zu den Erträgen eines Autohauses bei, der Rest kommt vor allem aus dem Gebrauchtwagengeschäft." Das sagte Deutschland-Chef Lars Bialkowski vor seinem Ausscheiden bei Stellantis 2024.

Und das gilt wohl nicht nur bei dem Mehrmarkenkonzern, sondern mit Abweichungen für die gesamte Branche.

Im vergangenen Jahr wechselten in Deutschland knapp 6,5 Millionen Gebrauchte den Besitzer (plus 6,5 Prozent). Für 2025 rechnet der Händlerverband ZDK mit 6,8 Millionen; Stefan Reindl, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA), mit 6,5 Millionen.

Doch mit Blick auf das Vorkrisenniveau ist dies wenig: In den 2010er-Jahren zählte das KBA durchschnittlich knapp 7,1 Millionen Besitzumschreibungen.

"Wirtschaftliche Unsicherheiten und eine hohe Sparquote der Privathaushalte verstärken die Zurückhaltung auf dem Neuwagenmarkt und werden den Gebrauchtwagenmarkt weiter befeuern", ist ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn überzeugt.

Er hat seine Autohausgruppe Liebe im Handel mit Gebrauchtwagen stark aufgestellt. Je Neuwagen verkauft er mehr als zwei Gebrauchte. 2023 lag das Verhältnis bei 1:2,2.

"Der Zukauf ist deutlich schwieriger geworden", sagt Peckruhn. Entscheidend seien professionelle Strukturen. "Das geht nicht nebenher. Wir haben Jahre gebraucht, bis die Strukturen standen."

Zudem versorgt er sich selbst. "Bei Auto Liebe schaffen wir mit unserer eigenen Vermietung die Gebrauchtwagen, die der Kunde will." Gefragt sind aus seiner Sicht preisgünstige Modelle aus kleineren Segmenten, die im Neuwagenmarkt kaum noch zu finden sind.

Doch Zukäufe sind nicht ohne Risiko. Dies zeigt die Wertentwicklung. Während der Chipkrise 2022 und 2023 erreichten die Restwerte laut DAT einen Peak. Ein drei Jahre alter Benziner kam im Durchschnitt noch auf knapp 70 Prozent des Listenpreises.

Dann brachen die Preise ein: Je nach Antrieb um bis zu fünf bis zehn Punkte, also um rund 15 Prozent. Wer falsch zukauft, dem droht ein Minusgeschäft.

Allerdings hat sich die Situation zuletzt etwas entspannt. "Seit März 2024 gibt es bei Gebrauchtwagen im Gesamtmarkt keine signifikanten Preisschwankungen mehr", sagt Auto1.com-Geschäftsführer Denis Belan. Angebot und Nachfrage seien wieder in Harmonie. Er geht davon aus, dass die Preise 2025 in Summe relativ stabil bleiben.

Die große Unbekannte sind Elektroautos. Sie kommen in größeren Mengen zurück. Das dürfte die Preise weiter unter Druck bringen. Die 50-Prozent-Marke für drei Jahre alte BEVs droht gerissen zu werden.

Kunden sind nicht nur bei neuen E-Autos zurückhaltend, sondern auch bei gebrauchten. Für Händler bedeutet dies mehr Beratung und Handlingkosten. Kürzere Technologie-Zyklen lassen Gebrauchte schnell veralten.

"Hier heißt es, klug einkaufen und schnell verkaufen", sagt Martin Weiss, Leiter DAT-Marktbeobachtung. Händler sollten auf alle Fälle sehr gut mit der Technik und dem Umfeld vertraut sein. Dann kann sich selbst hier der Erfolg einstellen. Weiss ist überzeugt: "Generell wird es ein herausforderndes Jahr für den Handel, das aber einige Chancen bietet."