Bislang machten Markenhändler um ältere Gebrauchte meist einen Bogen. Das ändert sich nun. Was dahinter steckt.
Markenhändler nehmen ältere Gebrauchte stärker in den Fokus.
Viele Autohändler machten um ältere Gebrauchte bislang einen großen Bogen: zu schwierig das Geschäft, zu gering die Umsätze, zu hoch die Risiken. Doch nun setzt bei den Markenpartnern ein Umdenken ein.
Wenn die Hersteller nach dem Geschäft mit jungen Gebrauchten greifen, weichen Autohausgruppen zunehmend auf ältere Gebrauchte aus. Sie rücken Fahrzeuge ab vier bis fünf Jahre (Segment II) und ab sieben bis acht Jahre (Segment III) zunehmend in den Fokus.
„Die Fahrzeuge aus den Segmenten II und III sind für uns hoch interessant“, sagt Dirk Steeger, geschäftsführender Gesellschafter der König-Gruppe. Die Autos werden nicht mehr so intensiv genutzt wie früher. „Ein sieben Jahr altes Auto mit einer Laufleistung von 40.000 Kilometer ist keine Seltenheit.“
Das Geschäft mit älteren Fahrzeugen soll bei der König-Gruppe den Handel mit jungen Gebrauchten ergänzen Im vergangenen Jahr kamen 16.000 Leasingfahrzeuge zurück.
„Wir werden weiterhin Auktionen bedienen, aber nicht mehr im gleichen Maße“, so Steeger. Das sei ein guter Weg und schafft mit geringem Arbeitsaufkommen schnelle Liquidität. Insgesamt hat die König-Gruppe im vergangenen Jahr knapp 20.000 Gebrauchte verkauft.
VW-Partner Kuhn & Witte hat jüngst seine eigene Marke „Gebrauchtwagen-Schnäppchen“ gelauncht und den ersten Standort in Buchholz eröffnet. „Bislang haben wir beim Gebrauchtwagengeschäft uns zu sehr auf junge Gebrauchte ausgerichtet, im Schnitt waren sie 3,5 Jahre alt“, sagt Oliver Bohn, Geschäftsführer Kuhn & Witte. Die Konzentration auf die Segmente II und III im Gebrauchtwagengeschäft, sei eine Möglichkeit, um die Probleme durch rückläufige Geschäfte an anderen Stellen zu lösen.
Der VW-Partner kauft nun Gebrauchte auf dem freien Markt zu, beispielsweise bei Leasinggesellschaften und Banken. Dabei richtet der Händler den Fokus auf Fahrzeuge, die älter als fünf Jahre sind und bis zu 150.000 Kilometer auf dem Tacho haben. „Wenn der Kunden einen Jahreswagen sucht, erwartet er oft, dass er wie ein Neuwagen dasteht“, so Bohn. „Das ist bei älteren Gebrauchten nicht der Fall.“
Vor dem Verkauf bekommen alle Fahrzeuge einen Werkstatt-Check. Optische Schäden wie Kratzer und kleine Beulen werden nicht ausgebessert. Hier hat der Kunde die Wahl: Er erhält vom Autohaus ein zusätzliches Angebot für die Reparatur. Dann kann er selbst entscheiden. Doch das nutzt nur ein kleiner Teil der Kunden. Für Bohn kein Problem.
Die Umsätze mit älteren Gebrauchten sind natürlich kleiner, weil die Preise nicht so hoch sind. Aber das schmälert nicht den Gewinn. „Über alle Fahrzeuge hinweg – Neu- und Gebrauchtwagen – streben wir im Handel einen Bruttogewinn von zehn Prozent an. In diesem Jahr liegen wir bei 9,5 Prozent“, sagt Bohn.
Verdient wird nicht nur mit dem Fahrzeugverkauf. Etwa jeder Dritte schließt eine Finanzierung ab und viele kommen im Anschluss in die Werkstatt. „Wenn der Schnäppchenmarkt gut ankommt, bauen wir ihn weiter aus“, so Bohn. „Gegebenenfalls eröffnen wir weitere Standorte in der Region.“
Das Geschäft mit älteren Gebrauchten machen bislang häufig die freien Händler. Nur gut jedes zehnte Fahrzeug (13 Prozent), das älter als sechs Jahre ist, wird von einem Markenhändler verkauft, mehr als 40 Prozent von einem freien Händler. Knapp jedes Zweite (46 Prozent) vom Privateigentümer.
Immerhin knapp jeder zweite Gebrauchte (48 Prozent), der im vergangenen Jahr den Besitzer wechselte, war älter als sechs Jahre. Zwar beträgt der durchschnittliche Preis laut DAT lediglich 11.570 Euro, gerade mal ein Drittel der jungen Gebrauchten bis drei Jahre (32.170 Euro). Doch die Menge macht’s: rund 2,9 Millionen Fahrzeuge.
Viele davon werden von privat zu privat verkauft. Diese Zielgruppe will GW-Plattform Autoscout24 mit ihrem Angebot Automatch seit einigen Monaten für Händler erschließen. Anfragen von Kunden, die eigentlich aus privater Hand kaufen wollten, werden auf Wunsch an Händler aus der Umgebung weitergeleitet. Laut Autoscout wird das Angebot von Händlern und Käufern gut angenommen.
Große Erfahrung mit dem Handel älterer Fahrzeuge hat die Hermann-Gruppe: Seniorchef Wolfgang Hermann eröffnete seinen Gebrauchtwagen-Supermarkt bereits 1997.
„Wir haben sehr wenig Probleme mit den Fahrzeugen. Wenn es mal dazu kommt, zeigen wir uns kulant und nehmen das Fahrzeug ohne Diskussion zurück“, sagte Geschäftsführer Michael Zimbal. Der Kunde kann dann entscheiden, ob er das Geld zurückwill oder einen anderen Gebrauchten.“
Bei der Northeimer Autohausgruppe machen ältere Fahrzeuge 15 bis 20 Prozent vom Gebrauchtwagengeschäft aus. Das bekommen die Wettbewerber zu spüren. Zimbal: „Mein Eindruck ist, dass freie Händler in unserer Region weniger werden.“
