Chancen für neue Geschäftsmodelle in Autohäusern

Die Corona-Krise führt zu einer zunehmenden Spaltung im Kfz-Gewerbe: Während ein Teil der Autohäuser auf ein gutes Geschäftsjahr 2020 zurückblickt, bangt mehr als ein Viertel der Kfz-Händler (26,3 Prozent) laut einer Ifo-Umfrage vom Februar um ihre Existenz.

Die Entwicklung zeigt nicht nur den zunehmenden Druck auf die Betriebe, sondern auch die Potenziale in der Branche. Vor allem beim Digital-Geschäft gibt es noch diverse Möglichkeiten, das zeigte sich beim Webcast "Automobilwoche TALKS BUSINESS" zum Thema "Neue Geschäftsmodelle für Autohäuser".

Alle drei Teilnehmer des Webcasts – Susanne Oppel (geschäftsführende Gesellschafterin Autohaus Oppel), Holger Müller (Vertriebsdirektor Hyundai Motor Deutschland) und Dirk Steeger (Geschäftsführer Autohaus Gotthard König) – sehen die größten Chancen in einem gemeinsamen Weg von Herstellern und Händlern, wenn man die Potenziale nutzen will.

Den hat Hyundai in den vergangenen Monaten eingeschlagen: Neben Online-Showroom und Online-Shop hat Hyundai gemeinsam mit Vive La Car ein Auto-Abo-Angebot umgesetzt. Von den Händlern wird das Angebot zunehmend genutzt. "Derzeit laufen rund 240 Fahrzeuge im Abo", so Müller. Im Laufe des Jahres soll es auf über 700 Fahrzeuge ausgebaut werden.

Den neuen Vertriebskanal nutzt auch das Autohaus Oppel, das sich in den vergangenen Monaten komplett neu aufgestellt hat und diverse neue Marken, vor allem des Stellantis-Konzerns, hinzugenommen hat. "Elf Fahrzeuge haben wir derzeit im Abo laufen", sagte die Geschäftsführerin. "Das wollen wir wieder weiter aufstocken."

Während Abos beim Autohaus König eher noch eine kleinere Rolle spielen, haben Steeger und sein Team den Fokus auf Testleasing gerichtet: Von den jährlich rund 30.000 verkauften Neuwagen wird mehr als jedes zehnte Fahrzeug über ein Testleasing-Angebot vertrieben. In der Regel läuft das Leasing zwischen neun und 18 Monaten.

Gerade in Corona-Zeiten, in denen Gebrauchtwagen zunehmend gefragt waren, hat die Autohausgruppe keine Probleme, die Rückläufer auch nach kurzer Zeit wieder zu vermarkten.

Wollen Betriebe mit ihrem Online-Vertrieb Erfolg haben, ist vor allem eines gefragt: Geschwindigkeit. "Der schnelle Verkäufer macht das Geschäft", betont Oppel. Da müssen sich viele Autohäuser und ihre Vertriebsteams umstellen.

Steeger bestätigt: "Man muss im Internet kein guter Verkäufer sein, sondern vor allem fleißig." Melde sich ein Kunde per Mail, müsse man darauf möglichst rasch reagieren: "Mindestens per E-Mail, im Idealfall telefoniert man hinterher." Denn die Kunden wollen laut Steeger im Internet nicht verhandeln, sondern die Fahrzeuge zu einem guten Preis.

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