Agenturmodell: Polestar stellt Vertriebssystem um

Die chinesische Marke Polestar stellt ihren Vertrieb um. Statt mit einem echten Agentursystem will das zum Geely-Konzern gehörende Unternehmen künftig mit einer unechten Agentur seine Fahrzeuge vertreiben.

„In Schweden und Norwegen wurde Anfang des Monats auf das unechte Agentursystem umgestellt. Weitere wichtige Märkte sollen in der zweiten Jahreshälfte folgen, hierzu gehört auch Deutschland“, bestätigte eine Polestar-Sprecherin auf Anfrage der Automobilwoche.

Damit folgt Polestar dem Beispiel von Volkswagen, der VW-Konzern arbeitet als einziger Hersteller beim Vertrieb seiner Elektroautos ebenfalls mit der unechten Agentur. BMW und Mercedes setzen auf die echte Agentur, die Hersteller, die ihre Pläne fallen ließen, ebenfalls.

Bei der echten Agentur vermittelt der Vertriebspartner die Fahrzeuge im Namen des Herstellers, der alle Risiken und Kosten übernimmt. Dadurch hat der Hersteller das Recht, die Preise vorzuschreiben. Dagegen trägt er beim unechten Agenturmodell weniger Risiken und Kosten, darf aber die Preise auch nicht festsetzen.

Die mit dem Agenturmodell verbundenen Kosten haben in den vergangenen Monaten diverse Hersteller von der Einführung abgeschreckt. Die Kosten könnten auch bei Polestar ein Grund sein, denn bei einer unechten Agentur sind sie geringer.

Bislang mussten Verbraucher einen Polestar online bestellen. Die Vertriebspartner haben bestenfalls bei der Konfiguration geholfen. Nun können sie die Fahrzeuge auch direkt vermitteln. „Dadurch wird es einfacher, einen Polestar zu erwerben und zu besitzen“, so die Sprecherin.

Polestar muss reagieren, die Verkäufe sind auch in Deutschland im freien Fall. Laut Kraftfahrtbundesamt kamen im August weniger als 200 Polestar (-75 Prozent) neu auf die Straße. Seit Jahresbeginn sind es gerade mal 2200 Einheiten, dies entspricht einem Rückgang von mehr als 50 Prozent.

„Polestar verkauft ein Lebensgefühl und keine Fahrzeuge“, beobachtet ein Verkaufsprofi, der als Berater in der Branche aktiv ist. In dem aktuell schwer umkämpften Markt habe man es so gegen Wettbewerber wie BMW und Mercedes sehr schwer.

„Hier sind die Verkäufer mit allen Mitteln ausgerüstet und wissen alle Tricks“, so der Branchenkenner. „Wer jetzt nicht alle Verkaufsregister zieht, lässt viel liegen.“

Seit dem Start im Sommer 2020 brachte Polestar rund 19.000 Fahrzeuge auf die Straße. Zum Vergleich: Der Ferrari-Bestand lag zu Jahresbeginn bei 14.500. Der chinesischen Marke fehlt also weiterhin die Sichtbarkeit auf der Straße, die gerade für junge Marken wichtig ist, um bekannt zu werden.

Um den Absatz weiter anzukurbeln, will Polestar auch sein Netz etwas ausbauen. Derzeit gibt es acht Vertriebsstandorte (Spaces) und acht Standorte (Test Drive Hubs), an denen Kunden Probefahrten machen können. „Hinzukommen weitere temporäre Eventstandorte, sodass wir Deutschland bereits gut abdecken“, sagte die Polestar-Sprecherin.

Mitte September eröffnet ein weiterer Standort: Die Düsseldorfer Moll-Gruppe macht aus dem temporären Standort in Bochum einen Polestar Space. „Basierend auf unseren Wachstumsplänen werden wir unser Netzwerk natürlich stetig weiter ausbauen“, sagte die Sprecherin. Der Wandel zum unechten Agenturmodell sei hierfür ein wichtiger erster Schritt.  

Zudem sollen neue Modelle für Schwung sorgen: Mit Polestar 3 und 4 kommen zwei weitere Modelle im SUV-Segment, mit der sich der Hersteller in den nächsten Monaten eine neue Zielgruppe erschließen will.

Ob das reicht, um auf dem deutschen Markt anzukommen, muss sich zeigen. Auf den neuen Polestar-Chef Michael Lohscheller warten große Herausforderungen.