Krisenstrategie bei Nissan: Warum Händler mit weniger auskommen müssen

Der kriselnde japanische Automobilhersteller Nissan streicht bei seinen deutschen Vertriebspartnern die Vergütung ein weiteres Mal zusammen. Laut einer internen Präsentation, die der Automobilwoche vorliegt, sinkt die fixe Marge von 10 auf 9,5 Prozent.

Bei den Händlern kommt allerdings nochmals deutlich weniger an. „Das hört sich nicht viel an, durch den Wegfall des Privatkundenbonus von einem Prozent sind es effektiv aber eher 0,9 bis 1,4 Prozent je nach Privatkundenanteil des Händlers“, schreibt der Nissan-Händlerverband an seine Mitglieder.

Für die Nissan-Händler bitter, da sie ohnehin in den vergangenen Jahren relativ wenig verkauft hatten. Im vergangenen Jahr waren es weniger als 30.000 Pkw, was einem Marktanteil von einem Prozent entspricht. Plus 3.800 leichte Nutzfahrzeuge. Auch in den Jahren zuvor war der Absatz eher etwas geringer als höher.

Das soll sich nun wieder ändern: Der Hersteller will mit seinen Partnern wieder rund 50.000 Fahrzeuge verkaufen und einen Marktanteil von 1,5 Prozent erzielen. Doch fragt man im Netz nach, äußern sich Partner skeptisch: Dafür reiche das Portfolio derzeit nicht aus.

Neben Qashqai bietet Nissan aktuell Juke, X-Trail und Ariya an. Die kommenden Elektromodelle Micra und Leaf dürften bald noch etwas Schwung bringen, doch die Partner sind skeptisch, dass dies reicht.

Den Einstieg ins Portfolio sollen die kleinen E-Autos von Kooperationspartner Silence sein. Bis Ende März sind die ersten zwanzig Händlerbetriebe an den Start gegangen, ab April bis Jahresende werde man das Netz deutlich ausweiten, kündigt Nissan an. Allerdings sind Leichtfahrzeuge (L6e/L7e) allgemein in Deutschland wenig gefragt.

Auf eine gekürzte Vergütung haben sich die Partner bereits zuvor eingestellt. Bei der Händlerversammlung im November vergangenen Jahres signalisierten viele, dass sie sich mit einer Margenkürzung von 1 bis 1,5 Prozent abfinden könnten.

Und Nissan hatte ursprünglich noch eine deutlich größere Kürzung vor: Im Herbst vergangenen Jahres wollte Nissan Deutschland die Fixmarge auf acht Prozent drücken und die Gesamtmarge um 3,8 Prozent kürzen, das geht aus einem Schreiben des Händlerverbands hervor. Entsprechend kann das neue Vergütungssystem noch als Entgegenkommen an die Händler gewertet werden.

Nissan geht davon aus, dass die Vertriebspartner unterm Strich ihre Rendite halten können. „Gute Händler werden bei Nissan zwei Prozent Umsatzrendite und mehr erzielen können. Dies sowohl im Jahr 2025 als auch in der Zukunft“, teilte Nissan Deutschland mit. Im Jahr 2024 haben allgemeine Kostenentwicklungen die durchschnittliche Profitabilität knapp unter die zwei Prozent gedrückt. Der Zentralverband Deutsches Kfz-Gewerbe gab die branchenweite Pkw-Rendite mit 1,6 Prozent an.

„Wir haben ein solides und ertragsstarkes Handelsnetz und wollen mit diesem Netz auch in die Zukunft gehen“, so Nissan Deutschland. „Dabei sind uns sowohl kleinere Familienbetriebe als auch größere Handelsgruppen wichtig.“

Die rund 300 Vertriebsstandorte teilen sich in etwa auf 180 Händler auf. Die meisten Partner haben nur einen Standort. Sie mussten bereits bei der letzten Vergütungsrunde kürzertreten. Diesmal trifft es wohl eher die mittelgroßen Gruppen.

„Leider geht der Trend auch bei Nissan zu deutlich größeren Händlergruppen“, so der Händlerverband in seinem der Automobilwoche vorliegenden Schreiben. Deutliches Indiz: Der neue Strukturbonus. Er steigt mit der Zahl der Standorte. Ab zehn Betrieben liegt er bei 2,5 Prozent. Allerdings haben im Nissan-Netz weniger als eine Handvoll Händler eine zweistellige Standortzahl. Zuvor war der Strukturbonus eine Kombination aus Standorten und Volumen.

Der Trend zur Größe zeigt sich auch in der Neubesetzung offener Standorte: In Norddeutschland haben Süverkrüp & Zankel, ein Joint Venture der beiden großen Gruppen Lüdemann & Zankel (L&Z) und Süverkrüp, vier Nissan-Standorte besetzt.

„Den Anstoß gab Nissan“, so L&Z-Geschäftsführer Hans-Werner Hauth. Der Hersteller wollte für die unbesetzten Gebiete einen großen Partner. „Das ergibt mehr Sinn als die Standorte auf mehrere kleine Händler zu verteilen.“