Beresa-Chef: "Wir werden nie ein Händler, der den ganzen Bauchladen an Marken zur Verfügung stellt"

Herr Knapp, seit Anfang 2025 sind Sie Sprecher der Geschäftsführung der Beresa-Gruppe. Wie war der Start?

Es war ein sehr angenehmer Start. Seit 2021 bin ich bereits im Unternehmen, ich wusste also, was auf mich zukommt. Das vergangene Jahr haben wir bereits genutzt, um unsere Strategie für die kommenden Jahre festzulegen: Wir wollen entlang der Wertschöpfungskette wachsen und unsere Marktposition stärken. Daran arbeiten wir im vierköpfigen Geschäftsführungsteam, das ich in meiner neuen Funktion orchestriere.

Im vergangenen Jahr haben Sie rund 9300 Neuwagen verkauft. Was erwarten Sie 2025?

Wir sind gut ins Jahr gestartet. Da sich der Auftragsbestand und die Lieferzeit in unserer Branche wieder normalisiert haben, merken auch wir: Das Geschäft wird wieder schnelllebiger und volatiler. Die Rahmenbedingungen sind nicht leicht, die weitere Entwicklung lässt sich nur schwer abschätzen. Ich gehe aber davon aus, dass wir ähnliche Absatzzahlen wie im vergangenen Jahr erzielen.

Der Neuwagenabsatz im vergangenen Jahr bedeutete aber einen Einbruch von knapp 20 Prozent. Woran lag das?

Dazu muss man wissen, dass wir 2023 unser bestes Jahr hatten und das Vorjahresniveau 2022 nochmals leicht übertreffen konnten. Es gab in dieser Zeit viele Effekte, die zu diesem Peak geführt haben.

Die Beresa-Gruppe ist vor allem als Mercedes-Händler bekannt, Hyundai ist erst seit 2021 dabei.

Bei Hyundai haben wir starke Zuwachsraten und bereits nach zwei Jahren mehr als 1000 Neuwagen verkauft. Bei Mercedes bekamen wir im Schwerlastbereich die wirtschaftliche Eintrübung zu spüren. Zudem gab es bei Transportern systembedingte Sondereffekte.

Wie meinen Sie das?

Im Rahmen der Umstellung auf den "Vertrieb der Zukunft" wickelt Mercedes Geschäfte mit Großkunden wie Vermietern wieder selbst ab. Deshalb stehen mehrere hundert Transporter nicht mehr in unseren Büchern.

Zum "Vertrieb der Zukunft" gehört auch die Umstellung auf das echte Agenturmodell, das Mercedes Mitte 2023 eingeführt hat. 2024 war also das erste volle Jahr. Welche Rolle spielte das beim Ergebnis?

Eine Umstellung in dieser Dimension geht natürlich mit Herausforderungen einher. Aufgaben werden neu verteilt, notwendige Prozesse müssen neu implementiert oder angepasst werden. Aber wir haben deshalb nicht weniger Fahrzeuge verkauft. Mercedes hat die Preissetzung übernommen, das funktioniert im Allgemeinen sehr gut.

Und das Feilschen um Rabatte?

Unsere Kunden haben schnell gelernt, dass es sich nicht lohnt, bei verschiedenen Mercedes-Händlern die Preise abzufragen. Die Begegnungsqualität rückt somit wieder in den Fokus. Wir wollen uns über einen exzellenten Kundenservice abgrenzen und nicht über den Preis.

Damit ging auch die Abschaffung der Preislisten einher.

Das ist kein Problem, weil wir einen sehr hohen Anteil an Leasinggeschäften haben. Hier zählt zunächst nicht der Listenpreis, sondern die Leasingrate. Erst im zweiten Schritt, wenn es um eine etwaige Versteuerung der Fahrzeuge geht, wird der Bruttolistenpreis interessant.

Die Beresa-Gruppe ist vor allem in Städten mittlerer Größe präsent. Wie sehr macht ihnen die Mercedes-Luxusstrategie zu schaffen?

Wir sind mit unseren Standorten stark in ländlichen Gebieten, aber auch in Städten mit hoher Kaufkraft wie Gütersloh und Münster vertreten. Im Rahmen unserer Expansionsstrategie gehen wir nun auch in größere Städte wie Hannover, wo wir seit Oktober 2024 zwei Standorte haben. Wie sich die Luxusstrategie in Deutschland auswirkt, wo Mercedes immer noch einen zweistelligen Marktanteil hat, muss sich zeigen. Entscheidend wird die Attraktivität des Einstiegsmodells, das die Verknappung anderer Baureihen kompensieren muss.

Der neue CLA – ist der nicht zu teuer für ein Einstiegsmodell?

Die Preise stehen noch nicht fest. Mercedes will das Fahrzeug konkurrenzfähig einpreisen. Auch hier gilt: Der Listenpreis ist das Eine, das Andere die Leasingraten. Ich mache mir keine Sorgen um den Erfolg des Produktes, zumal Mercedes noch weitere Derivate angekündigt hat. Schließlich dünnen auch Wettbewerber ihre Produktpaletten aus.

Seit Anfang April hat die Beresa-Gruppe durch die Übernahme von Auto Fiekens auch Ford im Angebot. Was macht die Marke interessant?

Im Pkw-Bereich hatte Ford in den vergangenen Jahren einen deutlichen Volumenrückgang, ist aber nach wie vor mit attraktiven Modellen am Markt. Im Transporter-Bereich waren sie 2024 in Europa Marktführer. Das ist für uns wichtig: Wir ergänzen unser Angebot und runden es preislich nach unten ab, sodass wir die Chance haben, zusätzliche Kundensegmente zu erschließen.

Sie greifen in ein fallendes Messer.

Das sehe ich nicht so. Der Absatzeinbruch im Pkw-Bereich ist das Resultat eines Rückzugs aus dem Volumenbereich. Es fehlen Baureihen wie Mondeo, Fiesta und S-Max. Ich glaube, Ford hat im Pkw-Bereich die Bottom-Line erreicht, worauf sich wieder aufbauen lässt. Künftig kommen neue attraktive Produkte. Wenn der Markt bei Elektroautos anzieht, ist Ford mit seiner modernisierten Produktpalette dabei.

Ein Standort mit einer neuen Marke ist zu wenig für Beresa. Bei großen Gruppen sind die Strukturen auf Volumen ausgelegt. Was haben Sie mit Ford vor?

Wenn wir eine neue Marke aufnehmen, muss diese mindestens für 1000 Einheiten gut sein. Das erfordern unsere Grundstrukturen. Mit Ford Fiekens haben wir einen etablierten Händler in die Gruppe integriert. Hier wollen wird die Ford-Gene lernen, dabei helfen uns auch die beiden bisherigen Geschäftsführer, die weiterhin an Bord bleiben. Dann folgen die weiteren Schritte.

Wie viele Standorte sind geplant?

Bis Jahresende wollen wir mit zwei weiteren Ford-Standorten ans Netz gehen. Perspektivisch rechnen wir mit mindestens fünf.

Kommen weitere Marken hinzu?

Wir sind mit dem aktuellen Portfolio und den damit verbundenen Wachstumschancen sehr zufrieden. Mercedes bleibt immer die Kern-DNA der Beresa-Gruppe. Wir werden nie ein Händler, der den ganzen Bauchladen an Marken zur Verfügung stellt.

Im vergangenen Jahr haben Sie das erste Autohaus in Hannover übernommen. Die Distanz zu den bisherigen Standorten ist relativ groß.

Wir sind eine regional tätige Gruppe, das wollen wir auch bleiben. An einem bundesweiten Flickenteppich sind wir nicht interessiert. Je nach Betrieb lässt sich die Distanz nach Hannover aber noch problemlos fahren, wenn auch nicht mehr so schnell. Entscheidend ist daher, dass wir kulturell zusammenfinden und dennoch die Individualität vor Ort bewahren. Die Synergieeffekte kommen über die Zugehörigkeit zur Gruppe.

In Hannover verkauft Mercedes auch eine Niederlassung mit mehreren Standorten. Ist das für Beresa interessant?

Unser grundsätzliches Interesse am Kauf einer Niederlassung kann ich bestätigen. Aber zu konkreten Details äußern wir uns nicht. Der Verkaufsprozess ist bekanntlich angestoßen, alle Niederlassungen stehen zum Verkauf und ich bin mir sicher, dass sich für alle ein Käufer finden wird.

Die Übernahmen dürften nicht ganz günstig sein. Hat Beresa Interesse an mehreren Standorten?

Hier werden nicht nur die Vertriebsrechte verkauft, sondern auch die Gebäude, Vorräte und Grundstücke. Diese Investitionen können nicht so viele Autohäuser stemmen. Wir gehen davon aus, dass viele europäische Händler sich dafür interessieren, bei einigen ist es bereits bekannt. Aber der Zukauf allein ist kein Erfolgsgarant. Entscheidend ist, die Betriebe mit Augenmaß zu integrieren.

Gegenüber Konzern-Niederlassungen herrscht bei vielen Händlern Skepsis. Bei Beresa nicht?

Vor zehn Jahren haben wir die Mercedes-Niederlassung Ostwestfalen-Lippe mit Standorten in Bielefeld, Detmold und Gütersloh übernommen. Natürlich gibt es Unterschiede zwischen einem Großkonzern und einem Mittelständler, aber wir haben das Beste aus zwei Welten zusammengeführt und die Niederlassung zu einer wichtigen Ertragssäule unserer Gruppe gemacht. Dabei hat uns zum Beispiel geholfen, dass die Tarifbindung für uns gesetzt ist.

Wenn der Niederlassungsverkauf zunehmend europäische Handelsriesen nach Deutschland lockt, steigt der Wettbewerb. Wie wirkt sich das auf das Mercedes-Netz aus?

Immer mehr ausländische Player übernehmen große Autohausgruppen. Die Tendenz ist nicht neu und beschränkt sich auch nicht auf die Marke Mercedes-Benz. Wer welche Niederlassung übernimmt, muss sich erst noch zeigen.

Die Van-Mossel-Gruppe fasst derzeit Fuß in Norddeutschland: zehn Marken im Angebot, stark in Mercedes, Hyundai und Ford, zum Teil angrenzend an Ihre Verkaufsgebiete.

Alle unsere Wettbewerber verstehen ihr Handwerk und sind professionell unterwegs. Wir sind das aber auch. Da machen uns die neuen Player am Markt keine Angst.

Den Fokus will die Gruppe auf den Flottenmarkt richten, wo Mercedes-Partner wie Beresa etwa drei Viertel ihrer Kunden haben.

Das stimmt. Aber der größte Händler hat nicht unbedingt die beste Kundenansprache. Sonst würde es keine kleinen Autohäuser mehr geben. Wir wollen uns nicht überschätzen, allerdings haben wir mit unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie unserem Dienstleistungsportfolio ein gesundes Selbstbewusstsein.

Ist für Beresa umgekehrt der Sprung über die Landesgrenzen eine Option?

Das kommt für uns zurzeit nicht in Frage. Wir haben genügend Potenziale in den angrenzenden Gebieten, die wir noch nicht ausgeschöpft haben. Für uns stehen regionales Wachstum und Effizienzsteigerung in den nächsten Jahren im Fokus.

Vor fünf Jahren hat Beresa das Airport-Center eröffnet, in dem Service, Aufbereitung und Logistik gebündelt werden. Wie steht es um den Standort?

Alle Neu- und Gebrauchtwagen, die wir vermarkten, ziehen wir durch das Beresa Airport Center. Das entlastet massiv die anderen Standorte. Zudem können wir Auslieferungsspitzen, wie es sie in den vergangenen Jahren mehrfach gab, besser abdecken und verlieren damit keine Geschwindigkeit. Das Center wollen wir sukzessive weiter ausbauen.

Inwiefern?

Wir haben die ersten Jahre gebraucht, um die Prozesse zu etablieren. In dieser Zeit waren wir rein auf die Beresa-Gruppe ausgerichtet. Jetzt wollen wir uns öffnen und die Dienstleistungen auch Dritten anbieten. Dafür sind wir mit mittelgroßen Händlern und Herstellern bereits im Gespräch.

In der Branche heißt es, die Mitarbeiter-Rekrutierung sei für Beresa aufgrund der Lage zwischen Münster und Osnabrück schwierig.

Das kann ich nicht bestätigen. Das Center liegt direkt an der Autobahn und kann ideal erreicht werden. Wir haben keine Probleme in der Personalfindung, egal ob es sich um Werkstattmitarbeiter, in der Aufbereitung oder in der Logistik handelt. Im Gegenteil: Aufgrund der Arbeitszeiten ohne Wochenende sind wir beispielsweise für unsere Lkw-Fahrer hoch attraktiv.

Andere Autohäuser arbeiten in ihren Auslieferungszentren im Mehrschichtbetrieb. Beresa auch?

Das ist bislang noch nicht nötig, wir denken aber perspektivisch darüber nach. So können wir die Infrastruktur noch besser nutzen.