Hersteller und Zulieferer greifen nach dem Aftermarket

Die Unsicherheit auf dem Neuwagenmarkt ist groß: Die Verkäufe sinken, die Rabatte steigen. Wie schnell der Wandel zur E-Mobilität kommt, ist ungewiss. Für Hersteller und Zulieferer steigt der Druck. Entsprechend rückt das nachgelagerte Geschäft stärker in den Fokus.

„Der Aftermarket wird für Hersteller und Zulieferer immer wichtiger. Das gilt sowohl für Teile als auch Dienstleistungen“, sagt McKinsey-Partner Sebastian Kempf. „Unternehmen aus beiden Branchen wollen ihr Portfolio ausbauen und insgesamt wachsen.“

Wenn der VW-Konzern Anfang nächsten Jahres mit seiner neuen Mobilitätsplattform startet, stellt Europas größter Autobauer sein Geschäftsmodell um. Statt Fahrzeuge zu kaufen, sollen Kunden sie nutzen. Die Autos bleiben zu einem großen Teil in den Büchern der VW-Tochter Financial Services. Statt einmaligem Gewinn über den Verkauf will der Hersteller über den gesamten Lebenszyklus am Fahrzeug verdienen.

Das Aftersales-Geschäft ist dabei ein wesentlicher Pfeiler der Strategie – für Hersteller und Händler. „Hier lässt sich ein signifikanter Ergebnisbeitrag heben“, sagt VWFS-Chef Christian Dahlheim. „Dabei spielt das Teilegeschäft eine wesentliche Rolle.“ Die ohnehin schon große Bedeutung nimmt für den Hersteller künftig deutlich zu.

Auch andere Hersteller bauen ihr Aftermarket-Geschäft aus. Stellantis-Chef Carlos Tavares gab in seinem Strategieplan „Dare Forward 2030“ bereits 2022 das Ziel aus, den Aftermarket-Umsatz bis zum Ende des Jahrzehnts um 50 Prozent zu erhöhen. Dabei hilft die eigene Teilelinie Eurorepar samt Werkstattkette.

In der Regel zahlt sich der Aftermarket für alle Beteiligten aus: Hersteller, Zulieferer und Händler. Die in diesem Bereich erzielten Gewinne sind meist deutlich höher als im Neuwagen- beziehungsweise Erstausrüstergeschäft.

Zudem ist der Aftermarket deutlich stabiler als der zyklische Fahrzeughandel. Wenn Verbraucher sparen, dann eher beim Kauf als bei der Wartung.

Das bekamen die Zulieferer in den vergangenen Monaten zu spüren. Beispiel Schaeffler: Im ersten Halbjahr 2024 lieferte die kleinste Sparte den größten Gewinn. „Das Aftermarket-Geschäft hat mit 228 Millionen Ergebnis im ersten Halbjahr mehr verdient als unsere anderen Sparten“, sagte Schaeffler-Chef Klaus Rosenfeld. „In einer Situation, in der die Konsumenten eher Autos reparieren als Autos kaufen, hilft uns das.“

McKinsey-Manager Kempf ist von der derzeitigen Entwicklung nicht überrascht: „Für Zulieferer bietet der Aftermarket die Chance, dass sie die rückläufigen und unsicheren Geschäfte im Erstmarkt kompensieren. Zudem ist das Ersatzteilgeschäft deutlich profitabler. Am Ende könnte es auf eine Win-win-Situation für Hersteller und Zulieferer hinauslaufen.“