Kommentar: Chance für VW und den Handel

Der Volkswagen-Konzern und seine Finanz-Tochter VWFS starten in ein neues Zeitalter. Künftig wollen sie Mobilität statt Fahrzeuge verkaufen. Was bei Neuwagen in Form von Leasing schon zum Alltag gehört, soll künftig auch im zweiten, dritten oder gar vierten Fahrzeug-Lebenszyklus stattfinden.  

Das ist ein guter Ansatz, der sich in der Praxis noch bewähren muss. Doch das klappt nur, wenn der Hersteller seine Händler mitnimmt. Denn für die Kunden, für die der persönliche Kontakt im Autohaus in der jüngeren Vergangenheit noch wichtiger geworden ist, sind sie die Ansprechpartner vor Ort. Hier bekommen sie Beratung und Unterstützung.

Dazu sind die Partner natürlich nur bereit, wenn auch sie vom Geschäftsmodell 2.0 profitieren. Das gilt sowohl für das Gebrauchtwagengeschäft als auch für das Servicegeschäft:

• Das Konzept bietet dem Hersteller die Chance, mehr Umsatz und Gewinn mit Gebrauchten zu erzielen. Volkswagen hat den Zugriff auf Millionen von Daten. Diese sind entscheidend, um die richtigen Vertriebskanäle, Restwerte und Preise auszumachen – mit Hilfe künstlicher Intelligenz. Die Händler können profitieren, wenn sie die richtigen Fahrzeuge zu einem fairen Preis angeboten bekommen.
• Der Ansatz bietet die Chance, das Werkstatt- und Servicegeschäft kräftig auszubauen und die Kunden stärker an die Konzernmarken zu binden. Denn bleiben die Fahrzeuge in den Büchern von VWFS, bleiben sie auch länger in den Markenwerkstätten. Egal ob Hersteller oder Partner – der Aftermarket ist für beide eine Cashcow. Das Teilegeschäft gehört für beide Seiten zu den ertragsstarken Segmenten und für viele Autohausgruppen ist das Werkstattgeschäft noch lukrativer.

Haben die Händler das Gefühl, dass der Hersteller auf ihre Kosten seinen Ertrag maximieren will, werden sie nicht mitziehen. Und dass sie auch anders können, haben sie beim Agenturmodell längst bewiesen.