Skoda und Partner vor extremen Herausforderungen

Im VW-Konzern brennt es derzeit an allen Ecken und Enden, vor allem VW und Audi stecken in der Krise. Einzig Skoda bleibt davon bis dato recht unberührt. Ende Oktober standen die Tschechen hierzulande bei knapp 173.000 verkauften Fahrzeugen in Deutschland – das entspricht einem Plus von knapp 25 Prozent zum Vorjahr und einem Rekord-Marktanteil von 7,4 Prozent. Damit liegt Skoda derzeit auf Platz vier – vor Audi mit 7,2 Prozent.

Dementsprechend zufrieden zeigten sich Deutschlands Skoda-Händler auf ihrer jüngsten Tagung in Berlin. "Unsere Marke schlägt sich hervorragend", sagte Thomas Peckruhn, Vorstandsvorsitzender des Skoda-Händlerverbands, und verwies auf die runderneuerte Modellpalette sowie eine aktuelle Sonderkonjunktur bei Verbrennern: "Wir wachsen gegen den Markttrend."

Zudem sei Skoda "einer der profitabelsten Autohersteller der Welt", so Peckruhn weiter. Das kommt auch bei den Händlern an. Mit einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 2,7 Prozent per Ende August verdienen die Skoda-Partner im Branchenvergleich überdurchschnittlich gut, auch wenn die Rekord-Renditen der Pandemiezeit wie die 4,1 Prozent in 2022 und 3,6 Prozent in 2023 vorbei sind. "Die Ergebnisse vor Steuern und die Rendite sind deutlich nach unten gegangen", sagte Kersten Borst vom Arbeitskreis Betriebswirtschaft.

Vielen der rund 215 anwesenden Skoda-Vertragspartner dürften die nach wie vor guten Ergebnisse bei Skoda damit auch die Einbußen bei Marken wie Audi erträglicher machen – die Ingolstädter liegen per Ende Oktober 17,9 Prozent hinter den Neuzulassungen des Vorjahreszeitraums. Borst: "Wir hatten und haben gute Zeiten. Wir konnten unsere Speicher füllen."

"Wir sind die Marke, die Händlern eines der mit Abstand besten Geschäftsmodelle bietet", betonte Skoda-Deutschland-Chef Jan Hendrik Hülsmann angesichts der aktuellen Renditen. Das solle auch so bleiben. Skoda brauche eine Händlerrendite von "mindestens zwei Prozent".

Doch die ist nicht garantiert. Es gelte gemeinsam aufzupassen, dass die Rendite der Partner nicht unter die Niveaus vor 2021 rutsche, so Hülsmann mit Blick auf die Zukunft. 2020 stand die Marke bei 1,6 Prozent Rendite.

"2025 wird ein Jahr mit extremen Herausforderungen", erklärte Peckruhn. Das hat mehrere Gründe. Sowohl der Händlerverband als auch Hülsmann warnen die Händler eindringlich vor einem Einbruch im Aftersales – in vielen Betrieben der zentrale Ertragsbringer. "Wir sehen seit Mitte des Jahres ein gebremstes Umsatzwachstum im Aftersales", so Hülsmann.

Das hat mehrere Gründe. Einerseits ist die Lieferkrise zu Ende. In Zeiten der Fahrzeugknappheit entschieden sich viele Kunden statt dem Neukauf für die Reparatur ihres alten Fahrzeugs. Dieser Effekt fällt nun weg.

Zugleich macht sich zunehmend bemerkbar, dass die Verkäufe von Skoda in den Jahren 2021 und 2022 im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit um etwa 30.000 Fahrzeuge pro Jahr gesunken sind. Diese nicht verkauften Fahrzeuge fehlen jetzt im Service.

"Die Werkstattauslastung wird sinken. Darüber müssen Sie sich jetzt Gedanken machen und gegensteuern", warnte Hülsmann eindringlich. "Sie müssen die Autos, die 2019 und 2020 ausgeliefert wurden, länger in ihren Werkstätten halten. Denn es fehlen ihnen die Autos aus den Corona-Jahren 2021 und 2022."

Ein weiterer Grund für sinkende Erträge sind neben höheren Zinskosten und steigenden Personalkosten die neuen CO2-Ziele und die damit einhergehend notwendige Steigerung der Elektroauto-Anteile. "Die E-Mobilität wird die Erträge drücken", so Hülsmann. Das gelte sowohl für den Hersteller als auch die Händler. Deren Marge liegt beim neuen Elroq deutlich niedriger als bei Verbrennern.

Dennoch sei die E-Mobilität der Weg, den man gehen müsse, so Hülsmann. "Wir werden unseren Anteil an alternativen Antrieben mehr als verdoppeln müssen." Um die Elektro-Ziele zu erreichen, wird der BEV und PHEV-Anteil künftig Teil der Händlervergütung.

"Das ist ein wesentlicher Eingriff in unsere Vertriebssteuerung, angesichts der drohenden Strafzahlungen aber unausweichlich", sagte Jochen Schandert vom Arbeitskreis Vertrieb und Marketing in seinem Vortrag.

Mit der derzeitigen Modellpalette mit Enyaq und dem neuen Elroq sei das Elektro-Ziel aber erreichbar, betonte Hülsmann. "Der Elroq kommt im Oktober aus dem Stand auf dieselben Bestell-Volumina wie der Enyaq. Und das, ohne dass er im Handel schon zu sehen ist." Der Elroq sei fantastisch eingepreist, lobte auch Peckruhn. Skoda sei für die Zukunft "sehr gut aufgestellt".

Neben einem deutlich erhöhten E-Anteil peilt Skoda für 2025 erneut Zulassungen auf dem aktuellen Niveau an. "Wir planen, unsere starke Marktposition zu verteidigen", erklärte Hülsmann.

Thema war zu guter Letzt auch der geplante Wechsel ins Agenturmodell, der Anfang September kurzfristig auf Anfang 2026 vertagt wurde. Darüber zeigten sich die Händlervertreter zufrieden. "Ich begrüße die Verschiebung der Agentur bei Skoda“, sagte Peckruhn.

Es sei nicht sicher gewesen, ob die Systeme von Skoda zum Start funktionierten. Zudem habe man im Händlermodell „mehr unternehmerische Freiheit", so Borst. Hinzu komme, dass die gefundene Vergütungslösung für Elroq und Enyaq im Vergleich zu den Agenturplänen "vorteilhaft" sei – auch wenn die Vergütung beim Elroq im Vergleich zu Verbrennern etwas schlechter ausfällt.