VW-Vertriebschef Sander: "Der ID.2 wird ein Game-Changer"

Martin Sander ist seit 1. Juli 2024 Vertriebschef von Volkswagen Pkw. Das Unternehmen verkaufte 2024 weniger Autos als im Jahr davor. Das Gespräch mit Sander führte unser Partner-Portal "Automotive News Europe" vor Veröffentlichung der Absatzzahlen. 

Wie will VW den enttäuschenden Absatz von Elektroautos verbessern, Herr Sander?

Die Verkäufe sind keineswegs enttäuschend, denn unser Plan beginnt bereits zu funktionieren. Zunächst einmal ist der Ausgangspunkt für den Erfolg ein starkes Produkt, und unsere Ingenieure haben hart gearbeitet, um sicherzustellen, dass alle Fahrzeuge der ID-Familie in puncto Qualität und Ausstattung auf einem sehr hohen Niveau sind.

Können Sie Beispiele nennen?

Der ID.3, den wir in Deutschland und Frankreich zu Preisen unter 30.000 Euro anbieten, hat eine größere Reichweite als das Tesla Model Y (Anmerkung der Redaktion: 606 km bei der GTX-Variante gegenüber 600 km beim heckgetriebenen Model Y mit großer Reichweite).

Der Basis-ID.3 bietet eine bessere Leistung als ein VW Golf GTI, und er lädt schneller als der BMW i4 von 10 auf 80 Prozent. Das sind sehr konkrete Beispiele dafür, wie hart unser Team daran gearbeitet hat, dass unsere ID-Produkte zu den besten E-Fahrzeugen der Welt gehören.

Wird das von den Kunden anerkannt?

Ja. Wir sind mit großem Abstand Marktführer bei Elektrofahrzeugen in Deutschland (d. Red.: Bis einschl. November 2024 lag VW bei den Verkäufen von E-Autos laut Dataforce mit 55.149 zu 33.669 vor Tesla). Und im Oktober waren wir zum ersten Mal die meistverkaufte Elektrofahrzeugmarke in Norwegen (d. Red.: Laut Dataforce übertraf VW Tesla mit 1504 zu 1348).

Auch unser neuestes Elektrofahrzeug, der ID.7, verkauft sich in Europa bereits besser als der Passat, wenn man den aktuellen Auftragsbestand betrachtet. Das sind nur einige Beispiele, die zeigen, dass unsere Pläne zu funktionieren beginnen.

Sind Sie angesichts dieser Zahlen zuversichtlich, dass die Marke VW in der Lage sein wird, die strengeren CO2-Ziele der EU im Jahr 2025 zu erreichen?

Das CO2-Ziel für 2025 ist eine echte Herausforderung, weil alle in der Branche ein viel schnelleres Wachstum des Marktes für Elektrofahrzeuge erwartet haben. Dennoch denke ich, dass wir angesichts unseres starken Angebots an Elektrofahrzeugen – und unseres Portfolios an Plug-in-Hybriden – in einer guten Position sind, um die Lücke zu schließen.

Jean-Philippe Imparato, Europa-Chef von Stellantis, sagt, dass E-Autos bis zu 25 Prozent der Verkäufe des Herstellers ausmachen müssten, um das CO2-Ziel zu erreichen. Wird VW eine ähnliche Zahl erreichen müssen?

Das ist definitiv die Größenordnung, die wir anstreben.

Macht VW jetzt schon Gewinn mit E-Autos, und wird dieser Gewinn mit der nächsten Generation von Modellen wachsen?

Es gibt Märkte, Segmente und Kanäle, in denen wir heute schon profitabel sind, und wir tun alles, um dies weiter auszubauen. Allerdings ist nicht jeder Teil unseres Elektro-Geschäfts profitabel. Unser Ziel für die Zukunft ist es, das Geschäft mit batterieelektrischen Fahrzeugen mindestens so profitabel zu machen, wie es das Geschäft mit Verbrennungsmotoren war.

Allerdings befinden wir uns in einer Übergangsphase, in der wir eine völlig neue Technologie auf den Markt bringen, mit der viele Verbraucher nicht wirklich vertraut sind. Deshalb müssen wir zusätzliche Investitionen tätigen, um die Kunden zu überzeugen und diesem neuen Geschäft zum Wachstum zu verhelfen.

Die Verbesserungen bei der Reichweite und der Ladegeschwindigkeit von E-Autos sind erheblich. Wie vermittelt VW diese Botschaft, um potenzielle Käufer von Elektroautos zu überzeugen?

Das Kundeninteresse an neuen Technologien wie batterieelektrischen Fahrzeugen, Plug-in-Hybriden und vernetzten Fahrzeugen ist groß. Es ist also gar nicht so schwierig, die Botschaft zu vermitteln, wenn man gute Botschaften hat, die man weitergeben kann.

Wenn ich die drei Beispiele in Bezug auf den ID.3 nenne – dass er das Model Y, den Golf und den i4 in wichtigen Bereichen übertrifft –, dann sind das die Dinge, die hängen bleiben und die Verbraucher wirklich umstimmen. Wir haben großartige Geschichten, und ich glaube, dass sich großartige Geschichten herumsprechen.

Ein Teil der Probleme, denen sich die Branche stellen muss, ist die Negativität gegenüber E-Autos in Teilen der Medien und in den sozialen Netzen. Ist der einzige Weg, dem entgegenzuwirken, in die Offensive zu gehen?

Ja. Zuerst muss man über die Fakten sprechen. Zum Beispiel sind Elektrofahrzeuge viel zuverlässiger als Verbrenner. Aber der einzige Weg, die Meinung zu ändern, ist, die Kunden in die Fahrzeuge zu bringen. Das sollte nicht nur für eine zehnminütige Probefahrt sein, sondern für einen halben oder ganzen Tag, damit die Kunden die Möglichkeit haben, lange Strecken zu fahren. Auf diese Weise können sie sehen, wie einfach und schnell zum Beispiel das Aufladen sein kann.

Was tun Sie, wenn Sie mit jemandem sprechen, der sich negativ über E-Autos äußert?

Ich stelle immer die Frage: Wie viele Kilometer sind Sie schon mit einem Elektrofahrzeug gefahren? An diesem Punkt dreht sich das Gespräch manchmal in eine etwas andere Richtung, denn man muss alle Vorteile eines Elektrofahrzeugs kennen, um glaubwürdig darüber sprechen zu können.

Das nächste wichtige E-Auto von VW wird der VW ID.2 sein. Wie sind die Aussichten für dieses Schlüsselmodell?

Der ID.2 wird ein Game-Changer. Zunächst einmal ist er als Kleinwagen das Herzstück des europäischen Marktes und das Herzstück dessen, was Volkswagen ausmacht, nämlich das Auto für die Menschen zu sein. Wir müssen und wollen batterieelektrische Autos haben, die erschwinglicher sind.

Deshalb wird der ID.2 mit einem Einstiegspreis von unter 25.000 Euro ein entscheidender Schritt sein. Auch was die Stückzahlen und die Anzahl der Kunden betrifft, die die Vorteile eines Elektrofahrzeugs nutzen können, wird sich die Situation grundlegend ändern.

Und für unser Unternehmen ist es ein Umbruch, denn damit sich dieses Fahrzeug finanziell rechnet, müssen wir andere Wege bei der Entwicklung und Herstellung gehen. Als Unternehmen müssen wir viel effizienter und zukunftssicherer werden. Das ist nicht nur für den Markt und die Verbraucher wichtig, sondern auch für unser Selbstvertrauen und die "Can-do"-Kultur bei Volkswagen.

Der VW-Konzern prüft, ob er sein Direktvertriebsmodell für E-Autos in wichtigen europäischen Märkten zurückfahren soll. Was ist der Stand der Dinge in dieser Frage?

Das Agenturmodell in Europa besteht aus zwei Elementen. In Deutschland betreiben wir seit Jahrzehnten erfolgreich ein Agenturmodell für das Flottengeschäft. Deshalb wollen wir das Agenturmodell für unser Flottengeschäft europaweit ausrollen. Das ist ein laufender Prozess. Da gibt es kein Fragezeichen. Wir wissen, dass es die richtige Lösung für Flotten ist.

Wir haben das Agenturmodell auch für den Verkauf unserer vollelektrischen Fahrzeuge getestet, während wir das traditionelle Modell für Verbrenner und Hybride verwenden. Dabei haben wir festgestellt, dass zwei Vertriebsmodelle auf dem Einzelhandelsmarkt einfach nicht funktionieren.

Es schafft eine enorme Komplexität für unsere Händler, nationale Vertriebsgesellschaften und auch für unsere Zentrale. Das müssen wir ändern. Entweder wird alles über Agenturen abgewickelt oder wir kehren zum traditionellen Einzelhandelsmodell zurück (d. Red.: VW hat die Verträge für die E-Auto-Agentur für Privatkunden in Deutschland gekündigt, nachdem dieses Interview geführt wurde).

VW hat den Bau eines elektrischen Kleinwagens mit Renault aufgegeben. Was ist der Plan B, wenn es darum geht, ein noch erschwinglicheres Elektroauto anzubieten?

Uns ist klar, dass es viele Kunden gibt, die nicht 25.000 Euro für ein neues Elektrofahrzeug ausgeben können. Deshalb prüfen wir, ob wir ein Elektrofahrzeug für unter 20.000 Euro anbieten können. Dies mit einem vernetzten Elektrofahrzeug zu erreichen, das alle heutigen gesetzlichen Anforderungen erfüllt, ist eine Herausforderung.

Aber wir sind sehr zuversichtlich, dass wir dieses Ziel erreichen können, und zwar ohne einen Partner, denn wir haben die Größe und die Fähigkeiten innerhalb der Brand Core Group (d. Red.: VW, Skoda, Seat, Cupra). Wir sehen einen gangbaren Weg, um in dieses Marktsegment einzusteigen.

Wann werden wir den elektrischen Golf sehen, und wird er auch ein ID-Modell sein? Können Sie beide Namen beibehalten oder wird ID irgendwann auslaufen?

In den vergangenen Jahren haben die Bekanntheit von ID und die positive Verbindung, die die Menschen mit dem Namen haben, die Marke für uns sehr wertvoll gemacht. Sie hat die Glaubwürdigkeit von VW als Hersteller von Elektrofahrzeugen gestärkt. Deshalb werden wir sie beibehalten. Es gibt keinen Grund, die Richtung zu ändern.

Zweitens haben wir enorm starke Marken-Ikonen, die wir über Jahrzehnte gebaut haben. Deshalb wäre es dumm, wenn wir nicht einen Weg finden würden, diese Ikonen in die Zukunft zu tragen. Was das in Bezug auf Produkte und den Zeitplan bedeutet, kann ich heute noch nicht verraten, aber es wird einen Golf der nächsten Generation geben.

Was gibt es Neues zum Trinity-Projekt?

Mit Trinity erreicht VW die nächste Stufe der Kompetenz in der Entwicklung und Herstellung von Elektrofahrzeugen und vernetzten Fahrzeugen. Sie werden sehen, dass dies mit der nächsten Generation von Elektrofahrzeugen, die wir bis zum Ende dieses Jahrzehnts auf den Markt bringen wollen, umgesetzt wird.

Und wann hat VW ein selbstfahrendes Fahrzeug?

Wir sind davon überzeugt, dass selbstfahrende Fahrzeuge in den nächsten Jahren eine immer wichtigere Rolle spielen werden. Deshalb werden unsere elektrischen, vernetzten Fahrzeuge der nächsten Generation, die auf unserer SSP-Plattform basieren, die Voraussetzungen für selbstständiges Fahren erfüllen.

Darüber hinaus wird SSP die Basis für eine breite Palette von Fahrzeugen bei Volkswagen und im VW-Konzern sein. Je nach Segment werden im Laufe der Zeit alle Fahrzeuge auf dieser Plattform alle Funktionen erhalten, die die neue Plattform bieten wird.

Früher brauchten Autohersteller 60 Monate, um ein völlig neues Fahrzeug auf die Straße zu bringen. Jetzt wird diese Zeitspanne auf 48, 36 oder weniger Monate verkürzt. Wie schlägt sich VW bei der Verkürzung der Entwicklungszeiten?

Das Unternehmen hat sich hier sehr gut geschlagen. Ich denke, wir profitieren von unserer sehr starken Zusammenarbeit mit chinesischen Marken. Die Chinesen sind das Maß der Dinge, wenn es um die Verkürzung von Entwicklungszyklen und ihre Innovationsgeschwindigkeit geht.

Wir haben aus der Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern, insbesondere mit Xpeng, viel gelernt und können viele der Prozesse für die Entwicklung neuer Fahrzeuge übernehmen. Deshalb machen wir große Fortschritte dabei, die Art und Weise, wie wir Fahrzeuge konstruieren, komplett zu ändern und die Entwicklungszeit zu verkürzen.

Wie sieht Ihr Ausblick für die Marke VW im Jahr 2025 aus?

Wir sind ambitioniert. Wir haben großartige Produkte, und wir werden noch mehr großartige Produkte auf den Markt bringen, wie zum Beispiel den völlig neuen T-Roc, der für das Volumenwachstum sehr wichtig ist. Deshalb kann es für die Marke VW im Jahr 2025 nur aufwärtsgehen, was das Volumen und den Marktanteil angeht. So einfach ist das.

Was plant VW, um geopolitische Probleme wie Zölle im Jahr 2025 zu kompensieren?

Als globales Unternehmen sind wir ein starker Befürworter des freien Handels überall auf der Welt. Dies sollte das Grundprinzip unseres globalen Handelns sein. Aber wir können die Politik nicht machen, wir müssen mit der Politik leben. Ein Vorteil, den wir haben, ist, dass VW in allen wichtigen Märkten lokalisiert ist. Der größte Teil des Volumens, das wir in Nordamerika verkaufen, wird dort gebaut.

Das Gleiche gilt für Südamerika. Wir haben ein großes Werk in Südafrika. In China sehen wir uns als ein chinesisches Unternehmen mit europäischen Wurzeln. Ich denke, wir sind in einer besseren Position als Unternehmen, die viel stärker auf den globalen Handel und den Import/Export angewiesen sind. Aber idealerweise sollte es keine Barrieren geben, die den globalen Handel behindern.

VW konkurriert in China mit einheimischen Top-Marken. Wird das VW helfen, wenn mehr chinesische Autohersteller versuchen, sich in Europa zu etablieren?

Unser Geschäft in China ist ein großer Vorteil für die gesamte Organisation. Deshalb haben wir mehr als 30 neue Produkte in der Pipeline, die ab 2026 in China eingeführt werden sollen. Die meisten davon werden New-Energy-Vehicles sein (d. Red.: E-Autos und Plug-in-Hybride). Ich bin davon überzeugt, dass diese Fahrzeuge in Bezug auf ihre Eigenschaften und Preise äußerst wettbewerbsfähig sein werden.

Alles, was wir tun müssen, um in China erfolgreich zu sein, hilft uns auch in Europa, Nordamerika und überall sonst. Wir haben bereits darüber gesprochen, wie es uns geholfen hat, unseren Entwicklungszyklus zu beschleunigen. Das hat uns dazu gezwungen, unsere Kosten viel strenger zu kontrollieren, um mit all diesen neuen Anbietern konkurrieren zu können. Das wird uns definitiv überall in eine viel wettbewerbsfähigere Position bringen.

In China herrscht ein halsbrecherischer Preiskampf, da die Marken um ihr Überleben kämpfen. Gibt es eine Grenze, die Sie nicht überschreiten wollen?

Wir müssen ständig bewerten, was in der Branche auf jedem Markt passiert, denn wir wollen einer der größten Automobilhersteller der Welt sein. Wir müssen sowohl bei der Ausstattung als auch beim Preis wettbewerbsfähig sein. Aber es gibt eine Grenze, bei deren Überschreitung man riskiert, den Markenwert zu beschädigen. Volkswagen hat einen enorm hohen Markenwert und ein hohes Markenvertrauen in der ganzen Welt. Das ist ein starkes Asset. Wir werden nichts tun, was im Widerspruch zu dem steht, wofür Volkswagen als Marke steht.

Wie wird sich der US-amerikanische E-Auto-Markt für VW entwickeln?

Es ist wichtig, zu verstehen, dass es nicht die einen USA gibt. Kalifornien ist völlig anders als Wyoming. Um erfolgreich zu sein, braucht man ein wettbewerbsfähiges Angebot an Elektrofahrzeugen sowie ein wettbewerbsfähiges Angebot an Verbrennern und Hybriden. Wir haben eine starke Palette von Fahrzeugen mit Verbrennungsmotor.

Mit dem ID.4 haben wir ein sehr erfolgreiches Produkt, das von den US-Verbrauchern sehr gut angenommen wird. Wir haben weitere Elektrofahrzeuge in der Pipeline, ebenso wie Hybride. Das Wichtigste ist, dass wir eine Auswahl bieten, damit unsere Kunden an der Westküste, an der Ostküste und überall dazwischen etwas finden.

Dieser Artikel ist zuerst bei der Automobilwoche-Schwester Automotive News Europe erschienen. Er wurde von KI übersetzt und von einem Redakteur der Automobilwoche bearbeitet.