Herr Weller, warum sind Sie Autohändler geworden?
Ich komme aus einer Autofamilie. Mein Vater war Autoverkäufer und später zeitweilig Händler bei Simca. Das hat mich nicht losgelassen. Und ich wollte gern selbständig sein. Und so ging das dann am 16. März 1979 los mit Toyota in einer aufgepäppelten alten Fiat-Bude.
Wie kamen Sie zu Toyota?
Als 25-Jähriger mit 80.000 Mark Eigenkapital hatte ich gar keine andere Chance. Bei VW hab ich gar nicht angeklopft, die hätten nur gelacht. Bei Opel bin ich noch am Pförtner vorbeigekommen, dann aber auch nicht weiter und bei Toyota kam ich bis zum damaligen Verkaufsleiter Volker Schüssler. Ich bekam dann als dritter Toyota-Händler in Osnabrück einen Vertrag und nach drei Jahren gab es dort nur noch uns.
Was haben Sie besser gemacht?
Wir haben nicht nur Autos verkauft sondern Lebensfreude. Ich bilde mir ein, dass wir damals die Erfinder des Events in Autohäusern waren. Autos kann man ja überall kaufen. Deswegen ist es so wichtig, dass die Menschen das Auto eben bei uns kaufen wollen.
Glauben Sie dass dieses Konzept auf Dauer trägt?
Ja. Bei der Einführung des neuen RAV4 waren die Hütten voll. Wir haben Autos am Wochenende verkauft wie noch nie. Aber ich muss da auch etwas bieten, nicht eine Bratwurst.
Letztlich das Gegenteil dessen, was im Internet passiert, wo es den reinen Verkauf gibt.
Ja. Aber auf Dauer brauchen wir beides. Bei den Gebrauchten machen die Internetkunden schon 70 Prozent aus, bei den Neuwagen noch nicht einmal zehn. Aber ich bin überzeugt, dass es in fünf Jahren 30 Prozent und mehr sind. Und trotzdem gibt es Kunden, der den Verkäufer kennen will, das Haus, die Werkstatt und den Meister. Und das ist übrigens völlig altersunabhängig.
Verliert der Handel diese 30 Prozent Internetkäufer?
Ich glaube, er kann da mithalten. An wen sollen die denn sonst gehen, an die Hersteller? Seit wann können die das, hab ich etwas nicht mitbekommen?
An spezialisierte Anbieter mit niedrigen Kosten, die über Preis und Onlineportale bundesweit verkaufen.
Auch wir verkaufen im Internet und wenn es sein muss, bei den Neuwagen auch über den Preis. Das ist nur eine Frage der Beweglichkeit.
Bei Gebrauchten setzen Sie dagegen auf Fixpreise – funktioniert das?
Ja, das ist fairer, macht es den Verkäufern einfacher und es spricht sich rum. Die Netzverkäufe steigen bei uns enorm an. Inzwischen machen wir über unsere eigene Seite mehr Geschäft als über jedes andere Portal. Das finden wir klasse, denn die Portale zocken die Händler ja immer mehr ab.
Geld sparen würden Sie aber erst, wenn sie ein Portal abschalten...
Darüber denken wir ernsthaft nach. Wenn, würde es AutoScout24 treffen, denn Mobile.de bringt mehr Leads, allerdings zu unverschämt hohen Preisen.
Wenn Sie dem Burkhard Weller von vor 40 Jahren einen Rat geben könnten, was wäre es?
Ich würde nicht mehr ganz so naiv gegenüber Herstellern und Herstellerbanken agieren. Da ist nicht immer alles so schön, wie es erzählt wird.
An welche Marke haben Sie gerade gedacht?
So große Unterschiede gibt's da nicht.
Sie werden 65, haben Sie einen Plan für die Nachfolge?
Wir haben zwei Geschäftsführer und ich bin schon heute nicht mehr im operativen Geschäft, sondern für das Strategische und Emotionale da. Schritt für Schritt rutsche ich auf die Gesellschafter-Ebene.
Eine familiäre Weller-Nachfolge gibt es nicht?
Meine Tochter ist 24 und studiert in Hamburg – Kommunikation und Medienwirtschaft und macht nebenher einen Teil unserer Kommunikation in den sozialen Medien. Sie zeigt Interesse für das Unternehmen. Momentan ist sie gerade bei B&K in Hamburg. Die Entscheidung, ob sie ins Unternehmen will, drängt nicht. Und ob sie am Ende fähig ist, werden die Geschäftsführer entscheiden. Per Geburt ist man nicht Chef.
Wenn der Gesellschafter das bestimmt schon.
Das tut er aber nicht.
Sie haben sich mit miles an einem Carsharing-Dienst beteiligt. Wie läuft es?
Es wächst. Wir haben uns da beteiligt, um zu lernen. Grundsätzlich stellt sich aber die Frage, warum wir das nicht selber machen. Wir haben 5000 bezahlte Autos stehen, sind in vielen Städten. Wir haben die Werkstätten und sofort ein Ersatzfahrzeug, wenn nötig. Was die Carsharing-Anbieter erst aufwändig organisieren müssen, haben wir schon. Und die großen Carsharing-Dienste gehen nicht nach Bielefeld. Wir können das.
Wie weit sind die Überlegungen?
Ich könnte mir das für 2020 vorstellen.
Könnten Sie sich auch vorstellen, nochmal eine Markenwelt jenseits von Toyota und BMW anzugehen?
Eigentlich nicht – außer wir kämen bei unseren Marken an eine Wachstumsgrenze. Da sind wir aber nicht, denn inzwischen sind die Hersteller bereit, Händler wachsen zu lassen. Wir sind damals ja BMW-Händler geworden, weil Toyota uns nicht mehr wachsen ließ. Und bei VW war es, weil BMW uns nicht mehr wachsen ließ. Das ist heute nicht mehr so. Die Premiumhersteller hätten am liebsten jeder nur noch 50 Händler.
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