BMW zieht nach

BMW Deutschland startet in den E-Commerce. In der zweiten Jahreshälfte will der Autobauer in Deutschland das Onlinegeschäft flächendeckend beginnen. "Wir werden sowohl für gebrauchte Fahrzeuge als auch für neue Bestandsfahrzeuge den Onlinekauf ermöglichen und in der zweiten Jahreshälfte in die Fläche gehen und das Angebot ausrollen", sagte Sebastian Mackensen, scheidender Vertriebschef von BMW Deutschland, zur Automobilwoche. Derzeit befinde man sich in einer Anlaufphase mit einigen Händlern und Niederlassungen, die das System bereits im operativen Geschäft testen.

Künftig sollen möglichst alle deutschen BMW-Vertragspartner Gebrauchtwagen und Lagerneufahrzeuge auf der BMW-Seite im Netz anbieten und vollständig online verkaufen können. Auch die Finanzierung soll über den rein digitalen Weg möglich sein.

Im Frühjahr hatte BMW-Vertriebsvorstand Pieter Nota angekündigt, den Onlinevertrieb des Münchner Autobauers auszubauen. Jährlich will BMW einen dreistelligen Millionenbetrag in die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing investieren. Mittelfristig soll dann jedes vierte Auto online verkauft werden. "Die Corona-Krise hat uns, aber auch der Kundschaft gezeigt, dass mehr geht als man manchmal denkt. Das hat uns ermuntert, hier zu beschleunigen", sagte Mackensen.

Vorreiter ist BMW mit dem neuen Onlineshop allerdings nicht. Mit der nun angebotenen Lösung zieht BMW mit dem Premiumkonkurrenten Audi gleich, der in den vergangenen Monaten bereits ein vergleichbares Angebot gestartet hatte. Auch bei Mercedes und Porsche ist der Onlinekauf bereits seit Längerem möglich.

Die Händler sind mit dem ausgearbeiteten Konzept dennoch zufrieden, schließlich sind sie Teil der Lösung: "Wir verfolgen hier gemeinsam mit der BMW AG das Ziel, unseren Kunden auch im digitalen Sales-Prozess eine vollumfängliche Customer Journey bieten zu können", heißt es vom Händlerverband. Zur Frage, wie viele Fahrzeuge kurzfristig über den neuen Onlineshop verkauft werden, wagt der Noch-Vertriebschef derzeit keine Prognose.

Für die Aufholjagd in den kommenden Monaten dürften die Onlineverkäufe wohl noch keine große Rolle spielen. Mackensen geht von einem Nachholeffekt aus, auch wenn der wahrscheinlich nicht so groß ausfallen wird wie im Vorjahr. Dennoch ist er optimistisch: "Selbst in den Wochen des harten Lockdowns bis zum 8. März waren unsere Händler in ganz Deutschland jeden Tag in der Lage, neue Aufträge für Fahrzeuge zu generieren. Wenn man sich ansieht, wie viel Konsum sich in den vergangen Monaten angestaut hat, bietet das für unsere Marken tolle Chancen."

Derzeit liegen die Neuwagenverkäufe der Händler deutschlandweit durchschnittlich rund 15 Prozent hinter den Zielvorgaben zurück. Zudem kämpfen die Vertragspartner mit langen Lieferzeiten und fürchten, dass daher Nachholkäufe in den kommenden Monaten für sie nicht mehr bonusrelevant sein könnten. BMW sieht allerdings noch keinen Bedarf, diesbezüglich mit einer Preissystemanpassung auf die Händler zuzugehen. "Die Händler haben 2020 gesehen, dass wir mit so einer Situation verantwortungsvoll umgehen. Sie können sich daher darauf verlassen, dass wir das auch dieses Jahr tun", sagte Mackensen.

Auf den Manager kommen nun ohnehin andere Aufgaben zu. Zum 1. September dieses Jahres wechselt er in die USA und übernimmt dort die Leitung der Vertriebsregion. Nachfolger in Deutschland wird Bernhard Kuhnt, zugleich Mackensens Vorgänger in den USA.

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