Mercedes will die Verkaufsfläche massiv reduzieren. BMW veredelt die Showrooms. Diese Schlagzeilen, die kürzlich direkt nebeneinander standen, brachten mir einen spontanen Smiley eines treuen Lesers ein. Mercedes-Benz will offensichtlich runter bei den Showroom-Kosten pro Auto, BMW für die Präsentation des Fahrzeugs wohl mehr Geld in die Hand nehmen. Verfolgen die beiden Premiumhersteller im Vertrieb jetzt unterschiedliche Strategien? Oder geht es darum, wer die Kosten im Showroom zu tragen hat? Denn beim Stern, bei dem das echte Agenturmodell bereits im Ausrollen ist, bezahlt Mercedes als der "neue Unternehmer" die Größe des Showrooms. Anders gelagert ist das noch im Falle von BMW. Die Münchner können für das angestrebte edlere Look and Feel noch den Händler direkt zur Kasse bitten. Denn eigentlich ist der kürzlich bekannt gegebene Wechsel zum Agenturmodell im BMW-Vertrieb so lange eine Absichtserklärung, bis der Handel weiß, ob am Ende ein echtes Agentursystem à la Mercedes oder ein unechtes à la Volkswagen steht. Ob eine Marke Upsizing oder Downsizing im Autohaus betreibt, liegt offensichtlich nicht nur an der Strategie im Online- Vertrieb, sondern schlicht an dem Umstand, wer die Rechnung im Autohaus zahlt.
CEO Carlos Tavares bezifferte beim ersten Stellantis-Strategiemeeting in Amsterdam das Einsparpotenzial im Vertrieb mit 40 Prozent. Zu den jeweiligen Anteilen beim Hersteller und beim Handel sagte er nichts. Doch die Antwort gibt der derzeitige Trend im Retail. Mit der voranschreitenden Beschneidung des Unternehmertums im Autohandel wird die Schrumpfkur vorrangig im Beutel des Händlers stattfinden. Zumal Digitalisierung und Elektromobilität den Herstellern noch weitere Stellschrauben bieten, die Margen im Handel noch weiter nach unten zu drehen. Kürzlich sagte ein Vertriebsverantwortlicher einer Premiummarke zu mir: Der Handel und die Hersteller sind sich in ihren Zielen immer einig. Nur eben bei der Verteilung der Gewinne nicht. Dieser nonchalanten Aussage ist nichts hinzuzufügen.
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