Der Vertrieb der Zukunft wird sich vom heutigen deutlich unterscheiden. Vor allem die fortschreitende Digitalisierung und die Vernetzung der Fahrzeuge wirken sich aus. Dem tragen Hersteller wie Mercedes-Benz Rechnung, indem sie neue Konzepte für den Handel ausrollen und aus dem Point of Sale einen Point of Experience machen, wie Daimlers Vertriebschefin Britta Seeger sagt. Doch ganz gleich wie fortgeschritten und technisch hochgerüstet künftige Vertriebsmodelle sein werden, eine Frage bleibt unverändert: Wer verdient mit ihnen Geld, wodurch und in welcher Höhe?
„Das haben noch nicht alle Marktteilnehmer vollkommen durchdacht“, sagt Andreas Schlegel, Director bei PwC Strategy&. Er ist überzeugt, dass sowohl Hersteller als auch Händler ihr System überdenken müssen. „Die Hersteller müssen sich fragen, wie sie im Vertrieb effizienter werden und Kosten reduzieren können. Dafür muss auch das Händlernetz umgebaut und die Zahl der Händler deutlich reduziert werden.“
Der Wandel müsse jetzt gestartet und über zehn bis 15 Jahre umgesetzt werden. Schlegel erwartet, dass die Konsolidierung bei Volumenmarken schneller ablaufen wird. Große Händler würden kleinere übernehmen. „Dann habe ich allerdings die Frage: ‚Was passiert mit den kleinen Standorten?‘ Hier wird ein Teil bestehen bleiben, ein anderer wegfallen.“
Die Händler müssen sich dagegen die Frage stellen, wie sie sich in der Zeit nach dem Verbrennungsmotor aufstellen, wenn alte Einnahmequellen – insbesondere im Aftersales – wegbrechen. Neue Möglichkeiten können sich hier zum einen durch neue Angebote wie Carsharing oder durch eine Intensivierung des Gebrauchtwagen- oder Flottengeschäfts ergeben.
Gerade bei Gebrauchtwagen tut sich derzeit einiges. Große Akteure wie Facebook drängen in den Markt, neue Player wie das von VW gestartete markenübergreifende Portal Heycar fordern die Platzhirsche Mobile.de und AutoScout24 heraus. Diese kontern mit immer neuen Erweiterungen des etablierten Angebots. „Es gibt aber auch Tendenzen, dass der Handel versucht, Geschäft zurückzuholen, das in der Vergangenheit ausgelagert wurde, beispielsweise Glas oder Smart Repair“, sagt Schlegel. „Allerdings brauche ich als Händler da eine gewisse kritische Größe, damit es sich professionell und rentabel umsetzen lässt. Da sind große Gruppen, die spezialisierte Zentren schaffen können, deutlich im Vorteil.“ In einigen anderen Ländern sei der Handel in dem Punkt schon weiter.
Auch Dienstleistungen wie das professionelle Reinigen und Warten von Sharing-Autos seien ein mögliches Zusatzgeschäft für den Handel. „Ob die Autohäuser das aufgreifen wollen, müssen sie selbst entscheiden. Dabei ist es entscheidend, als was sie sich selbst definieren.“ Für neue Angebote brauche das Unternehmen allerdings andere Mitarbeiter mit anderen Qualifikationen. „Da stellt sich dann auch die Frage, ob das der Markenhandel mit seinen Kostenstrukturen so einfach abbilden kann. Möglicherweise muss man dafür auch ein paralleles Geschäftsmodell aufbauen, in dem ich andere Gehaltsstrukturen habe.“
