Gebrauchte vor Neu­wagen

Das Internet hat sich bereits zum wichtigsten Kanal für den Gebrauchtwagenverkauf entwickelt, doch um komplett digi­tale Transaktionen geht es dabei meist noch nicht. Wer einen Gebrauchten kauft, will ihn vorher sehen, anfassen, Probe fahren. Wer den Wagen online findet, fährt dafür zum Händler oder zum privaten Verkäufer.

Das wird sich bald ändern, ­davon ist Horst Hanschur überzeugt. Dass ein Auto im Netz nicht nur ausgesucht, sondern auch dort bestellt und bezahlt wird, könnte im Gebrauchtwagenbereich noch vor dem Neu­wagenverkauf der Fall sein, glaubt der Leiter von Audis Vertriebsstrategie.

„Der durchschnittliche Gebrauchtwagenkunde ist deutlich jünger als der Neuwagenkunde. Je nach Studie liegt der Unterschied bei zehn bis 15 Jahren“, sagt Hanschur. „Wenn ich jetzt unterstelle, dass die Digital Natives früher bereit sein werden, komplett ­online Transaktionen zu tätigen, dann wird dieses Thema logischerweise zuerst im Gebrauchtwagenbereich relevant werden, weil die Digital Natives ihrer ­Altersgruppe nach eben noch Gebrauchtwagenkäufer sind“, argumentiert er. Hanschur zieht eine klare Schlussfolgerung: „Wenn ich das Online-Transaktionsgeschäft beherrschen will, muss ich es zuerst im Gebrauchtwagengeschäft beherrschen.“

Doch wird der Kunde einen Gebrauchtwagen kaufen, ohne ihn angesehen zu haben? Eine Lösung für dieses Problem könnte der Twinner sein, der dem Kunden das Betrachten des Fahrzeugs über das Netz ermöglichen soll.

Doch für Hanschur ist das gar nicht zwingend nötig. „Für mich als Kunden ist wichtig, dass das Fahrzeug technisch in Ordnung ist. Es besteht kein Risiko mehr, wenn ich jemanden habe, der ­dafür eine Garantie ausspricht, beispielsweise ein Versicherer“, sagt der Audi-Manager. Auch das soll digital ­gehen.„Sie können heute den technischen Fahrzeugzustand over-the-air abrufen, und auf dieser Basis kann ich eigentlich schon das Thema Fahrzeugzustand so abbilden, dass ich eine Garantie geben kann. Das ist noch nicht in Serie, aber es hat großes Potenzial.“

Eine Absicherung für den Kunden seien auch Gebrauchtwagenprogramme wie Audi plus mit ­einem 110 Punkte umfassenden Katalog. „Die kann ich von meinem Händler, der das Auto eingestellt hat, auch einfordern. Da sind die Markengebrauchtwagenprogramme ein unglaubliches Alleinstellungsmerkmal“, so Hanschur.

Mit dem komplett digitalen Verkauf allein ist es aber noch nicht getan: „Wenn ich das einmal beherrsche, kann ich auch den Gebrauchtwagenankauf auf diese Weise vornehmen“, sagt Hanschur. „Auch hier habe ich over-the-air die Zustandsdaten des Fahrzeugs. Und ob irgendwo nochein kleiner Kratzer ist, der für 150 Euro herauspoliert werden muss, stellt das Geschäftsmodell nicht infrage.“ Zusammen mit seinen eigenen Finanzdienstleistern könne ein Hersteller „sehr interessante Möglichkeiten“ generieren, so der Vertriebsstratege von Audi. „Ein bisschen Mut zum Risiko müssen wir aber haben. Sonst dürfen wir uns nicht wundern, wenn Start-ups, die risiko­freudiger sind, mit einfachen ­Geschäftsmodellen kommen und uns herausfordern.“

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