Geschäfte mit Flotten im Visier

München. Während Mercedes, BMW und Fiat ihr Flottengeschäft mit Großkunden zurückfahren, drängt Volkswagen massiv in dieses Marktsegment. Neben den hohen Stückzahlen bei Verkauf, Leasing und Finanzierung von Neuwagen locken vor allem die verlässlichen Wartungsaufträge für die Werkstätten. Rund jede fünfte Neuzulassung in Deutschland ist ein Flottenfahrzeug.

Der Preisdruck großer Kunden stellt viele Hersteller allerdings vor Probleme. "Etliche Anbieter haben schon feststellen müssen, dass man in diesem Sektor auch viel Geld verlieren kann“, sagt Ferdinand Dudenhöffer, Professor für Automobilwirtschaft an der Uni Duisburg-Essen. "Daher ist so manches Unternehmen vorsichtiger geworden“.

Nun hofft Deutschlands größter Autokonzern auf neue Konzepte für den Ausbau des Geschäfts mit großen Kunden. "VW ist hier sehr aggressiv unterwegs“, so Dudenhöffer, "aber auch Renault und Peugeot drängen verstärkt hinein.“ Auch Martin van Vugt, Geschäftsführer von Kia Motors Deutschland, sieht "riesige Eroberungschancen“ im Autohandel mit gewerblichen Abnehmern. Zu den Hauptwettbewerbern zählt er die "Platzhirsche“ VW und Ford.

Andere Manager sind skeptisch: "Wir fahren das Flottengeschäft zurück“, so ein BMW-Vertriebsexperte. "Das ist unprofitabel und passt nicht zur Marke BMW.“ Manfred Kantner, Chef von Fiat Deutschland, bekräftigt: "Wir machen wenig Vermietgeschäfte und sind relativ gesund unterwegs“ (Seite 10). Zu den größten Flottenbetreibern gehören Vermieter.

Auch Joachim Schmidt, Vertriebschef von Mercedes-Benz, will Großkunden nicht um jeden Preis: "Mir ist die Zufriedenheit unserer Händler sehr wichtig. Dazu gehört auch eine angemessene Profitabilität.“ Daher verfolge er "die Strategie, das Direktgeschäft mit Großkunden zu reduzieren“.

Bei der Geschäftsanbahnung zu Flottenkunden stoßen die Hersteller zudem auf neue Hürden: "Compliance-Richtlinien machen es immer schwieriger, direkten Kontakt zu Entscheidern im Großkundengeschäft aufzubauen“, heißt es in einer Analyse von VW. Kunden zu Werbe-Veranstaltungen einzuladen, sei kaum noch möglich. VW unterstützt nun die Händler bei der gezielten Ansprache von Flottenkunden.

Mitarbeit: M. Karpstein, M. Krust