Mehr Wettbewerber, mehr Produkte, mehr Nachlässe. Wer mehr Autos verkaufen will, muss verdrängen. Das geht nur mit attraktiven Produkten und einem leistungsfähigen Vertrieb. So lautet die Erkenntnis bei zwei Premiumherstellern. Q-Power heißt die Vertriebsoffensive in Ingolstadt, die einen dreistelligen Millionenbetrag kosten soll.
Ziel ist es, die Prozesse bei "Audis Kunde Nr. 1, dem Handel“, so Jorg Felske, Leiter Vertrieb Deutschland, auf Premium-Performance zu bringen. Audi ist derzeit in einem Pilotbetrieb zugange, um alle betriebswirtschaftlichen Abläufe zu durchleuchten. Unterstützt wird der Händler beim Coaching der Mitarbeiter, im Verkauf und Marketing bis hin zur IT.
„Extended Enterprise“ heißt die Vision, mit der man die BMW-Händler fitter machen möchte. Zum einen, um bei der Definition von Erfolg mehr Deckungsgleichheit zwischen Hersteller und Händler zu erreichen. Zum anderen, um auch dem BMW-Mitarbeiter zu verdeutlichen, dass der Handel „ein Teil des Herstellers ist“, so Ludwig Willisch, Leiter Vertrieb Deutschland. Laufen soll es im Vertrieb zukünftig so wie beim gut abgestimmten Zusammenspiel von BMW und seinen Zulieferern. Offensichtlich verbindet man damit auch die Hoffnung, die schwachen Renditen im BMW-Handel auf das Niveau der Zulieferer zu bringen.
