Weniger, größer, besser

München. Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) bringt es auf den Punkt: "Es ist höchste Zeit, von der Vorstellung Abschied zu nehmen, der Automobilhandel in Deutschland sei noch immer von kleinen, standortgebundenen Autohäusern geprägt." Denn die automobile Handelslandschaft wird, so wie in den USA, zunehmend von großen Mehrmarkengruppen dominiert werden, unter deren Fittiche viele ehemals eigenständige kleine Betriebe als Filialen schlüpfen.

Diese Entwicklung liegt durchaus im Interesse der Hersteller. Denn sie haben dadurch heute mit deutlich weniger Vertragspartnern zu tun als noch vor zehn Jahren - ein Umstand, der sich auf die Vertriebskosten vorteilhaft auswirkt. Durch die breite Aufstellung der Gruppenpartner ist auch weiterhin eine Flächendeckung - insbesondere im für die Kundenbindung so wichtigen Service - gewährleistet. So ist im Vergleich zur Zahl der Unternehmen, die sich seit dem Jahr 2000 nahezu halbiert hat, die Zahl der Betriebsstätten nur moderat gesunken.

Gleichwohl gibt es Lücken, die die Hersteller gerne schließen möchten. Nach einer aktuellen Umfrage von Automobilwoche unter den hierzulande vertretenen Marken, an der sich etwa 50 Prozent der angeschriebenen Unternehmen beteiligten, gibt es derzeit in den deutschen Händlernetzen rund 330 unbesetzte Vertriebsstandorte (Open Points). Vor allem kleinere Marken wie Hyundai (50 Open Points), Mitsubishi (75) und Suzuki (80) suchen derzeit noch Händler. Nicht selten hofft man, etwa bei Volvo, darauf, dass diese Lücken im Netz "durch unsere derzeitigen Partner mit der Einrichtung von neuen Filialen geschlossen werden".

Das ist ein Wunsch, der den Trend hin zu weniger, aber dafür größeren und leistungsfähigeren Vertriebspartnern spiegelt. Aktuell vollzieht sich ein Netzumbau in diese Richtung bei Nissan. Angestoßen wurde die Umstrukturierung noch unter dem damaligen Nissan-Deutschland-Vertriebschef Rainer Landwehr. "Die klassische Netzstruktur stößt an ihre Grenzen", sagte Landwehr vor Kurzem beim ersten Automobilwoche Kongress. "Jahrzehntelang galt die Formel: Viele Händler gleich viele Verkäufe." So zählte das Nissan-Netz noch 2005 insgesamt 350 Primär- und 200 Sekundärhändler mit 638 Standorten. Rund 50.000 Verkäufe erzielte dieses klassische Vertriebsnetz mit seinen vielen kleinen Betrieben - im Schnitt 90 Neuwagen pro Händler und Jahr. Dahinter verbarg sich eine enorme Spreizung. Nur 20 Prozent der Nissan-Händler verkauften im Schnitt stattliche 230 Fahrzeuge pro Jahr, während es die restlichen 80 Prozent im Schnitt auf nur 56 Autos brachten. "20 Prozent unserer Händler verkauften 50 Prozent des Gesamtvolumens in Deutschland", bilanziert Landwehr. Die schwache Finanzkraft kleiner Händler, das damit verbundene Insolvenzrisiko und die sinkenden Erträge verschärften die Situation vieler Partner weiter. "Die klassische Netzstruktur", so Landwehr, "steckte in einem Teufelskreis."

Der Strategiewechsel wurde unter das Motto "weniger, größer, besser" gestellt. Dass dabei harte Schnitte unvermeidbar waren, liegt auf der Hand. Als Nissan das gesamte deutsche Händlernetz Anfang 2006 kündigte, gab es einigen Wirbel, denn ein Drittel der früheren Partner blieb auf der Strecke, die Zahl der Standorte sank von 638 auf 535. Die neue Netzstrategie setzt nun auf weniger Händler, deren Expansion in größere Marktgebiete primär durch Filialisierung erfolgen soll.

Mittlerweile haben die im Netz verbliebenen Händler ihre Verkaufsleistung teilweise bereits um mehr als 25 Prozent gesteigert, rechnet Landwehr vor. Noch ist der Umbau allerdings nicht abgeschlossen. Bis 2009 will Nissan weitere 90 bis 100 Standorte neu besetzen.

Bei der Suche nach neuen Vertriebspartnern spielen nicht nur für Nissan Handelsgruppen wie Kroymans oder die AVAG eine wichtige Rolle. Insgesamt verkaufen die Top-50-Händler in Deutschland schon jeden siebten Neuwagen, hat das IFA-Institut ermittelt, im Jahr 2006 knapp eine halbe Million Fahrzeuge. In Großbritannien oder Frankreich ist die Handelsmacht der großen Gruppen noch viel bedeutender, insbesondere, wenn man ihre Vertriebsleistung für einzelne Marken betrachtet.

Und genau das ist die Kehrseite der Medaille für die Hersteller. Denn sofern sie nicht den Vertrieb selbst in die Hand nehmen wollen, vergrößern sie zwangsläufig ihre Abhängigkeit von den Handelsriesen. "Vor allem in Ballungszentren bleibt den Autoherstellern aufgrund der Kosten nur die Wahl, selbst Niederlassungen zu eröffnen oder die Vertriebsrechte an eine kapitalkräftige Händlergruppe zu vergeben", sagt IFA-Direktor Diez.

Gruppen, die auf Expansionskurs sind, gibt es jedenfalls genügend. Etwa die österreichische Porsche Holding, die das Ranking der größten Handelsgruppen in Europa derzeit anführt. Erst im Sommer verleibte sich deren Retail-Tochter Porsche Inter Auto, die in München bereits mit mehreren "Auto & Service"-Betrieben vertreten ist, die Augsburger Schwaba-Gruppe ein.

Einen weiteren Konsolidierungsschub erwartet IFA-Chef Diez, wenn 2010 die GVO ausläuft. Dann werde die Marktmacht der verbleibenden Händler weiter gestärkt, glaubt Diez und sieht gar eine "Amerikanisierung des Automobilvertriebs" auf Deutschland zukommen. Denn in den USA gibt es etwa genauso viele Vertragshändler wie in Deutschland - aber einen fünfmal so großen Neuwagenmarkt. "In Zukunft", so Diez, "werden nicht nur die Autohersteller, sondern in zunehmendem Maße auch die großen Automobilhandelsgruppen mit darüber bestimmen, wie in Deutschland Autos verkauft und vermarktet werden."