Agentur-Träume platzen

Die internationalen Autobauer denken um und nehmen von der Einführung des Agenturmodells wieder zunehmend Abstand. Nun hat auch Jaguar Land Rover (JLR) seine Pläne zusammengestrichen und will in seinem Heimatmarkt Großbritannien für Land Rover nun doch am selektiven Vertrieb festhalten. Dies bestätigte eine JLR-Sprecherin gegenüber der Automobilwoche. Bei Jaguar will sich der Hersteller offiziell noch nicht festlegen: Für Deutschland und Europa laufe die Evaluation noch, so die Sprecherin.

"Der eine oder andere Hersteller ist an einem Punkt, an dem er erkannt hat, welche Herausforderungen mit dem Agenturvertrieb verbunden sind. Er kommt nun ins Überlegen, von der Agentur abzulassen", sagte Michael Ziegler, Präsident Kfz-Gewerbe Baden-Württemberg und Mitglieder der Geschäftsführung Emil-Frey-Gruppe Deutschland. Hersteller hätten sich wohl mehr versprochen, als eingetreten ist. "Für das kleinteilige Dienstleistungsgeschäft sind sie im Gegensatz zum Handel nicht aufgestellt." Sie könnten die eine oder andere Funktion gar nicht erfüllen.

Ziegler weiß, wo von er spricht. Die Emil-Frey-Gruppe, als Importeur des chinesischen Autobauers GWM, hat den ursprünglich geplanten Agenturvertrieb für Wey gemeinsam mit dem Hersteller gleich ganz gekippt. Der britische Autobauer, der zum Tata-Konzern gehört, ist bei weitem nicht der einzige Hersteller, der umdenkt.

Stellantis ist mit seinen ursprünglichen Agentur-Plänen ins Straucheln gekommen, Ford bekommt seine Pläne nicht wie erhofft umgesetzt. Die deutschen Hersteller dagegen halten an ihrer Agenturstrategie fest: Seit Anfang März vermitteln die deutschen Audi-Partner Elektroautos, statt sie zu verkaufen.

Im deutschen JLR-Netz sieht man die Entwicklung als Signal: "Der Schritt in Großbritannien wirkt sich auch auf die Entscheider auf dem Festland aus", heißt es aus Händlerkreisen. Nicht zuletzt, weil die Rahmenbedingungen ähnlich sind, auch wenn es sich um zwei unterschiedliche Märkte handelt.

Aus Sicht von Patrick McGillycuddy ist der selektive Vertrieb ein geeigneter Ansatz, um "in Anbetracht der internen und externen Herausforderungen und des Ausmaßes der Veränderungen, die erforderlich sind, um ein nachhaltiges, profitables Unternehmen zu erhalten." Das erläuterte McGillycuddy in einem internen Schreiben, das der Automobilwoche vorliegt.

Den britischen Händlern gegenüber begründete der Hersteller seinen Strategieschwenk mit externen und internen Herausforderungen sowie den zahlreichen Maßnahmen, die derzeit notwendig sind, um weiterhin profitable Geschäfte zu machen.

Der wesentliche Punkt: Der Märkte sind in Rekordtempo wieder zurück zum Vorkrisen-Normal. Nur mit hohen Rabatten lassen sich Kunden ködern. Wenn überhaupt. Verkäufer sind wieder gefragt. Die hat der Handel. Bei den hohen Zinsen schmerzt es die Hersteller gleich doppelt, wenn die Fahrzeuge bis zum Verkauf in ihren Büchern stehen.

Aus dem Datencenter:

Agenturmodell: Vertriebsumstellungen von Autoherstellern in Deutschland - August 2023