Wie Pay-per-Use-Modelle die Branche verändern

Neue Antriebe beschleunigen immer stärker auch die Einführung neuer Vertriebsmodelle in der Branche. Um Wasserstoff-Lkw zu erproben, bietet der Mineralölkonzern Shell seit diesem Sommer erstmals ein Mietmodell für schwere Nutzfahrzeuge an.

Mit diesem können Kunden aus der Logistik ohne ­Risiko eine mögliche Umstellung ihrer Flotten prüfen. Die monat­liche Rate richtet sich dabei nach einer vorher definierten Kilometerzahl und deckt alle anfallenden Kostenpunkte wie Versicherung, Wartung und natürlich den zu tankenden Wasserstoff ab. 25 neue 15-Tonnen-Brennstoffzellen-Elektrofahr­zeuge aus dem Bestand des Mineralölriesen stehen in diesem Jahr für das Testangebot zur Verfügung.

Auch das Kölner Start-up Hylane bietet solche Lösungen an und stattete kürzlich den Lebensmittelhändler Rewe mit einem ersten Wasserstoff-Lkw aus. Die Spedi­tion DB Schenker und der Drogeriekonzern dm setzen ebenfalls seit einiger Zeit auf Fahrzeuge des jungen Unternehmens, die ausschließlich pro Kilometer abgerechnet werden. Das ist der Kern des Pay-per-Use-Modells: Der Hersteller stellt die Fahrzeuge zur Verfügung, und der Kunde bezahlt nur für die tatsächliche ­Nutzung.

Die Augsburger Firma Quan­tron hat diesen verstärkt im Markt aufkommenden Ansatz ­sogar zu einer 360-Grad-Lösung für Kunden erweitert und glaubt an eine generelle Trendumkehr beim Vertrieb schwerer Nutzfahrzeuge. Erst vor vier Wochen verbuchte das Unternehmen einen Auftrag über 38 batterieelektrische schwere Nutzfahrzeuge im Gesamtwert von 16 Millionen Euro im Pay-per-Use-Modell. Sie werden nun an den Augsburger Nutzfahrzeughändler Hama gehen.

Quantron-Gründer Andreas Haller sagte im Gespräch mit der Automobilwoche: „Es gibt da definitiv ein Umdenken, das jetzt einsetzt. Wir sehen den Wandel im globalen Marktumfeld.“ USA als Wegweiser Haller sagt: „Das Thema kommt ursprünglich aus den USA, wo die großen Flottenbetreiber schon mit Pay-per-Use-Modellen arbeiten. Ich sehe ganz stark, dass das Business-Modell bei schweren Nutzfahrzeugen sich in diese Richtung entwickelt.“

Während Kunden von niedrigen Einstiegspreisen in die aktuell trotz hoher Förderung noch sehr teuren CO2-neutralen Nutzfahrzeuge profitieren, minimieren Anbieter wie Quantron ihr Risiko durch Einbindung vieler weiterer Dienstleister. Zudem schließen auch Shell, Hylane & Co. längerfristige Verträge mit Kunden, statt im Stile eines ­konventionellen OEM Fahrzeuge zu liefern.

Haller: „Logistiker müssen ihre Flotte jetzt schnell dekarbonisieren.“ Schon 2026 werden aus seiner Sicht die Gesamtkosten ­eines Dieselfahrzeugs und die ­eines wasserstoffbetriebenen Lkw über den gesamten Lebenszyklus auf Augenhöhe liegen. Spätestens dann sollen auch Pay-per-Use-Modelle im Vertrieb von Nutzfahrzeugen in Europa Standard sein. Haller: „Statt Musik zu kaufen, hört man sie schon ­lange in einem Abo bei Spotify. Filme schaut man bei Netflix in einem Abo, statt sich eine DVD zu kaufen. Diese Disruption kommt jetzt auch im Nutzfahrzeugbereich.“

Aus dem Datencenter:

Wasserstoff-Tankstellen in Deutschland im Jahr 2023