"Fahren bis zum Friedhof"

Schneller, besser in der Analyse und Verwertung der Kundendaten und mit der Fähigkeit ausgestattet, aus Fehlern zu lernen, muss sich der Autohandel in Zukunft präsentieren. Das wurde bei der Podiumsdiskussion zur Frage "Wir kaufen wir künftig Autos" im Rahmen des Automobilwoche-Kongresses deutlich.

Ein Treiber dafür ist die weiter zunehmende Bedeutung des Internethandels, der langsam auch bei Neuwagen Fahrt aufnimmt. "Der Stecker wird beim Verkaufskanal Internet nicht mehr gezogen, auch wenn sich diese Erkenntnis nur langsam durchsetzt", sagte Mobile.de-Chef Malte Krüger beim zehnten Automobilwoche-Kongress in Berlin. "Der Autohandel muss adaptieren und schneller werden", fügte Krüger hinzu.

Albéric Chopelin, Generaldirektor von PSA Deutschland, warnte davor, sich die Veränderung der Marktgegebenheiten nur konservativ abwartend anzusehen. "Wir haben die Erfahrung schon gemacht, zu konservativ zu sein und damit in finanzielle Schwierigkeiten kommen", sagte er mit Blick auf die Finanzkrise des PSA-Konzerns. "Wenn wir die Realität des Marktes nicht akzeptieren, sind wir draußen", so Chopelin eindringlich.

Zur Realität des Marktes gehört auch die zunehmende Bedeutung des Internets, nicht nur als Informationskanal, sondern vor allem als Vertriebskanal. Bislang gilt dies vor allem für Gebrauchtwagen, aber auch der Neuwagenhandel im Netz wird von Börsen wie Mobile.de oder Anbietern wie MeinAuto.de vorangetrieben. Dass dieser große Marktanteile gewinnen wird, erwartet Burkhard Weller, Chef der Wellergruppe, allerdings nicht.

"Auch Neuwagen werden im Netz zunehmen. Aber ich glaube nicht, dass sie jemals den gleichen Anteil wie Gebrauchtwagenhaben werden, weil der Kunde hier nicht den Zeitdruck hat. Er muss nicht das eine Gebrauchtmodell direkt kaufen, sondern kann jederzeit sein Wunschmodell kaufen", sagte Weller und fügte hinzu: "Vielleicht haben Neuwagen im Netz mal den Zehnfachen Anteil von heute, aber das sind dann noch immer erst zehn Prozent."

Auf die gewandelten Ansprüche müssen Autohändler wie Weller aber mit ihrer heterogenen Belegschaft reagieren. "Wir können die ja nun nicht alle entsorgen", sagte er. Man habe eben genauso 25- wie 55- und 65-jährige Verkäufer, doch diese Altersgruppen spiegelten eben auch die Kundschaft. "Der 65-jährige Verkäufer muss nicht am schnellsten die Konnektivität erklären können. Die Kundschaft sucht sich den passenden Verkäufer aus."

Die drei Handelsvertreter betonten gleichermaßen, dass der Handel mehr aus seinen Kundendaten machen müsse. Doch dazu brauche es sowohl die richtigen Systeme als auch geschultes Personal, wie PSA-Manager Chopelin sagte.

In der Entwicklung selbstfahrender Autos sieht Weller auch einen Vorteil für die Händler und die Chance auf einen zumindest gleichbleibenden, vielleicht sogar wachsenden Autoverkauf. "Wir erweitern damit unsere Kundschaft. Heute hören die Leute noch mit 80 oder 85 Jahren auf, Auto zu fahren. Doch wenn sie bald 100 werden und autonome Autos haben, können sie noch bis zum Friedhof fahren – oder sich fahren lassen."