München. „Wichtig ist, dass unsere Kunden, wenn sie in der digitalen Welt unterwegs sind, anschließend die Verbindung zum Handel finden“, sagt Wayne Griffith, Vertriebschef von Audi in Deutschland. Er geht davon aus, dass bestimmte Themen – wie Inzahlungnahme eines Gebrauchten, Finanzierungsmodelle oder Service – auch künftig im persönlichen Gespräch diskutiert werden. Die Ingolstädter halten sich bislang im Onlinevertrieb noch zurück. Anders sieht es bei BMW und Mercedes aus. Bei den beiden Audi-Konkurrenten spielen Tablets und Internet eine größere Rolle. So setzt BMW sukzessive den „Product Genius“ ein. Kommt der Kunde ins Autohaus, wird er von diesem Produktberater begrüßt, der ihm auf einem iPad die schöne neue BMW-Welt präsentiert – Apple lässt grüßen. Der Elektronik- Riese gilt mit seiner „Genius Bar“ in der Autobranche als Vorbild für moderne Kundenansprache. Mit dem Einzug des Internets hat sich das klassische Verkaufsgespräch extrem verändert. Der Kunde stellt sich vor dem Gespräch nicht nur selbst Informationen über das Wunschauto im Web zusammen, sondern hat sich o schon in sozialen Netzwerken mit anderen über Produkt und Konkurrenzmodelle ausgetauscht. Daher geht es im Showroom jetzt vor allem darum, den Kunden mit weiterführenden Informationen an die Marke zu binden – zunehmend mit neuen, technischen Hilfsmitteln. So rüstet Mercedes- Benz seine Autohäuser mit interaktiven Informationsstelen, Touchscreens und Tablets für den Beratungsprozess aus – auch weil die Variantenvielfalt mittlerweile so groß ist, das sie mit Ausstellungsfahrzeugen nicht mehr darstellbar ist. Audi lädt zum Einkaufsbummel in einen digitalen Schauraum ein. Anfang kommenden Jahres eröffnet die VW-Tochter in Berlin den ersten dieser Art in Deutschland, bis 2015 wollen die Ingolstädter mit ihrem Konzept „Audi City“ weltweit bereits in mehr als 20 Metropolen vertreten sein. In London und Peking gibt es den Audi-Cyberstore bereits. In dem Gebäude am Piccadilly Circus zeigen vier Riesenbildschirme virtuelle Modelle in Originalgröße. Die Bildschirme reichen vom Boden bis zur knapp 2,70 Meter hohen Decke und sind fast fünf Meter breit. Die Auflösung dieser Powerwalls ist so hoch, dass die Modelle fast echt aussehen. 17 Hochleistungsrechner und drei Server machen’s möglich. Hier kann der Kunde am 32-Zoll-Bildschirm sein Wunschauto konfigurieren. Das kann er zwar auch zu Hause – doch Audi City bietet mehr: Das Terminal verfügt über eine Multitouch- Funktionalität, sodass der Verkäufer und der Kunde gemeinsam den Bildschirm steuern können. „In Dubai sind Komponenten von Audi City bereits in einem klassischen Händlerbetrieb übernommen worden“, berichtet ein Audi-Sprecher. Der Export dieser Module an weitere Händler soll „im kommenden Jahr erst richtig beginnen“. Dazu zählen neben Powerwalls und Beratungs-Lounges auch Tablets, die in den Verkäufer-Arbeitsplatz integriert werden können.
Autohäuser für die Generation iPad
Wer mit den modernen Kommunikationsmöglichkeiten des Internets aufgewachsen ist, legt ein verändertes Kaufverhalten an den Tag – und zwingt die Autohersteller, darauf zu reagieren. Doch ersetzt das iPad den Vorführwagen? Werden die Autohäuser gar Opfer des digitalen Zeitalters? „Nein“, beeilen sich die Autobauer zu versichern.
