Veredelt und verkauft

München. In Umfragen beteuern potenzielle Autokäufer stets, sie wollten sich selbstverständlich ein umweltfreundliches Spritspar-Mobil zulegen. Doch die Zulassungsstatistik zeigt die Realität: Leistung zählt. Während PS-starke Traumwagen wie der neue Audi RS6 oder der Porsche GT2 lange Lieferzeiten aufweisen, steht sich manches Öko-Mobil im Showroom die Reifen platt. Während der Neuwagenabsatz weiter in den Keller rutscht, freut sich die Tuning-Branche über Zuwächse. Groß sind die Sprünge nicht, aber immerhin: "Einige unserer Kunden konnten bis zu zehn Prozent mehr Umsatz als noch im Vorjahr erzielen", berichtet Mathias Albert, Vorstandsmitglied des europäischen Tuning-Verbands ETO. Auch Hans-Jörg Köninger, im Vorstand des Verbands Deutscher Automobiltuner (VDAT), meldet "voraussichtlich rund drei Prozent Plus für 2007" - in einem schrumpfenden Markt.

Vor allem Besitzer von Premiumautos suchen mehr Individualität in der meist silbergrauen Diesel-Masse. Tuner dieser Marken wie Brabus, Carlsson, Schnitzer oder Abt registrieren eine höhere Nachfrage. "Bei den Volumenmarken war die Nachfrage in diesem Jahr eher mäßig", sagt Köninger, der unter dem Markennamen Elia Nissan- und Renault-Modelle veredelt. Die positiven Zahlen hat die Branche dem Handel zu verdanken: "In schlechten Zeiten besinnt sich so mancher Autoverkäufer auf das Zusatzgeschäft mit Zubehör", weiß Köninger. Zwar würden nach wie vor nur rund zehn Prozent der Vertragshändler 90 Prozent des Tuning-Umsatzes bestreiten, doch die Erkenntnis, dass "Emotionen den Geldbeutel öffnen" (Köninger), verbreitet sich im Autohandel zunehmend. So veredeln beispielsweise Händler ganze Serien an Flottenrückläufern, um sie als attraktive Sondermodelle den Kunden anzubieten.

Auch Hans-Jürgen Abt, Geschäftsführer des Audi- und VW-Spezialisten Abt Sportsline, hat in diesem Jahr "mehr Engagement" im Handel registriert. "Der Handel hat die zusätzliche Verdienstmöglichkeit erkannt, deshalb arbeiten unsere acht Außendienstler derzeit auf Hochtouren", sagt Abt. Doch Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft an der FH Geislingen, mahnt, dass der Handel nur erfolgreich mit Zubehör Geld verdienen kann, wenn er sich intensiv der Thematik widmet: "Ein bisschen Tuning geht nicht." Mindestens einen Tuning-Spezialisten brauche man im Autohaus, zudem müsse der Händler ein Gesamtkonzept etablieren. "Ein Autohaus muss mindestens 100.000 Euro Umsatz erzielen, damit das Zubehör-Geschäft zur Ertragssäule werden kann", erklärt Diez. "Die Ansprüche der Kunden an den Handel und an die Tuner sind hoch", pflichtet Abt bei. So würden immer mehr Komplettfahrzeuge geordert, die nicht nur über eine neue Optik, sondern auch über mehr Leistung verfügen. "Das Produkt muss dabei den Eindruck erwecken, als käme es so aus dem Werk", sagt Abt.

Der Händler muss hingegen finanziell nur moderat in Vorlage gehen, um die Grundlage für ein einträgliches Zusatzgeschäft zu schaffen. "Ein umgebautes Auto, sei es ein Ausstellungs- oder Vorführwagen, muss sein, das kostet rund 5000 Euro", rechnet Köninger vor. Ein lieblos im Showroom drapierter Radsatz reiche nicht aus. Laut Köninger kann ein Händler durch das Tunen eines Fahrzeugs "so viel wie an einem Autoverkauf verdienen". Die Tuner bemühen sich dabei, mögliche Trends vorwegzunehmen. Auch die CO2-Diskussion traf die Branche nicht unvorbereitet. So bietet Abt seit über zwei Jahren eine Optimierung der TFSI-Motoren aus dem VW-Konzern hinsichtlich Leistung und Spritverbrauch an. "Bislang haben wir damit am Markt allerdings keinen Durchbruch erzielt", räumt Abt ein - obwohl die Dekra dem Tuner das Funktionieren der Technik bestätigt hat. Andere Anbieter wie Carlsson oder SKN können mit vergleichbaren Modifikationen aufwarten. "Die Nachfrage tendierte bis vor rund einem Vierteljahr gen null", sagt ETO-Vorstand Albert. Allmählich käme aus dem Flottenmanagement mehr Nachfrage nach Spritspar-Tuning, das auch für Transporter wie den Mercedes Sprinter im Angebot ist. Albert sieht in neuen Antriebsarten viel Potenzial für die Branche: "Volvo-Tuner Heico mit seinen Bioethanol-Fahrzeugen ist dafür ein gutes Beispiel." Heico Sportiv hat auf der weltgrößten Tuning-Messe Sema in Las Vegas im Auftrag von Volvo einen S80 mit einem 350 PS starken FlexiFuel-Motor vorgestellt. Mit einem auf E85-Betrieb umgerüsteten S40 ist der Veredler aus Darmstadt erfolgreich im Tourenwagen-Sport unterwegs.

Vom Motorsport-Engagement eines Herstellers kann der Handel dagegen nur bedingt profitieren. Laut IFA-Leiter Diez bringe dies keinen unmittelbar messbaren Effekt, sondern "bietet nur dem Hersteller einen langfristigen Image-Bonus". Auch Hans-Jürgen Abt ist überzeugt, dass ihm der Meistertitel seines DTM-Teams "für das Tuning-Geschäft weniger bringt als dem Image des Herstellers". Doch gerade Marken wie Audi, BMW und Mercedes, die sich Sportlichkeit auf die Fahnen geschrieben haben, "müssen Motorsport betreiben" (Diez) - auch wenn der Erfolg in Stückzahlen nicht seriös zu messen ist.

Lediglich der Kunden-Motorsport könne dem Handel Umsätze bescheren. So betreuen beispielsweise einige Porsche-Zentren Teams im Carrera-Cup, was für Arbeit in der Werkstatt sorgt. Auch wenn ein Händler mit seinen Kunden selbst auf die Rennstrecke geht, "lassen die Besitzer ihre Autos dafür vorbereiten und auch hinterher noch einmal durchchecken", so Diez. Welche Geschäftsideen die Motorsport- und Tuning-Branche zu bieten hat, wird die Essen Motor Show im Dezember zeigen. Sicher ist schon jetzt, dass auch hier wieder vor allem Leistung zählt.