VWN startet Agenturvertrieb - aber nicht in Deutschland

In Deutschland sind die Fronten zwischen VW Nutzfahrzeuge und seinen Händlern nach wie vor verhärtet. Beim geplanten Agenturvertrieb des ID Buzz gibt es weiter keine Einigung. Außerhalb des Heimatmarktes kann VWN jetzt aber zwei Etappensiege verbuchen: In zwei Ländern konnte man sich nun mit den Händlern einigen – und prescht dort jetzt mit dem neuen Vertriebsmodell vor. Der ID Buzz wird dort jetzt im Agenturmodell vertrieben. Weitere Länder sollen folgen.

Bereits im November war VWN in Frankreich mit dem Agenturmodell gestartet. "Frankreich ist damit der erste Markt überhaupt, in dem VWN der direkte Vertragspartner der Kunden beim Kauf eines Autos wird", bestätigte VWN auf Anfrage der Automobilwoche. Schweden folgte im Dezember. In beiden Ländern habe man sich zuvor mit den örtlichen Händlerverbänden auf das neue Vertriebskonzept einigen können.

"Es ist der erste große Schritt eines langen Wandels, der das Ziel eines nachhaltig erfolgreichen Vertriebs-Geschäftsmodells zum Ziel hat", heißt es in einer internen Mitteilung von VWN, die der Automobilwoche vorliegt. Weitere Länder sollen folgen.  Drei sind bereits fest gesetzt: "Für 2023 ist die Umsetzung in Großbritannien, Spanien und Polen vorgesehen." Am Ende, so das Ziel, wolle man das Agenturmodell für den ID Buzz überall in Europa einführen, hieß es.

Das neue Vertriebsmodell gelte aber – wie auch in Deutschland geplant – ausschließlich für den jüngst gestarteten E-Bulli ID Buzz. Bei den Verbrenner-Modellen gebe es derzeit keine Pläne, dort ebenfalls auf das Agenturmodell umzustellen. Frankreich und Schweden gelten für den ID Buzz als wichtige Zielmärkte. Allein in Schweden seien im Dezember 560 Auslieferungen nach dem neuen Vertriebskonzept geplant.

Anders als im klassischen Autovertrieb treten die Händler beim Agenturmodell nur noch als Vermittler auf, den Vertrag schließt der Kunde nicht mit dem Autohaus, sondern direkt mit dem Hersteller ab. Die Händler leisten die Beratung im Vorfeld und die Vermittlung der Verträge und erhalten dafür dann eine Provision. Zur Höhe der Provision und den konkreten Vertragsbedingungen in Frankreich und Schweden machte VWN keine Angaben.

Ursprünglich hatte VWN geplant, den ID Buzz, der seit November ausgeliefert wird, auch in Deutschland sofort im Agenturmodell anzubieten. Doch daraus wird nichts. Beim VW- und Audi-Partnerverband (VAPV), der die Vertragshändler vertritt, fielen die angebotenen Konditionen durch. Vor allem die angebotene Provision wurde als zu niedrig kritisiert. Die angebotene Höhe sei "nicht ausreichend für ein profitables Geschäft", erklärte der Verband.

Allerdings hält VWN auch in Deutschland am Ziel eines Agenturvertriebs für den ID Buzz fest. "Das Agenturmodell ist klar unser Ziel und bleibt es auch", hatte VWN-Vertriebsvorstand Lars Krause nach den gescheiterten Gesprächen im Mai erklärt. "Für mich führt an dem Ziel des Agenturvertriebs kein Weg vorbei." Er wolle daher auch in Deutschland "so schnell wie möglich" umstellen. Laut VWN steht man dazu weiter mit dem Händlerverband in Kontakt. Details zum Stand der Verhandlungen nannte VWN nicht.

Vorbild soll die Schwestermarke Volkswagen Pkw sein, die ihre E-Modelle ID.3 bis ID.5 bereits ab dem Start 2020 im Agenturmodell vertreibt. Der ID Buzz ist damit jetzt das einzige ID-Modell, das in Deutschland im klassische Vertrieb angeboten wird. Auch bei den Pkw-Händlern gibt es aber zunehmend Kritik an den Konditionen. Auch dort würde man gern bei der Provision nachbessern. Bei VW stieß dies bisher auf taube Ohren. Dem Vernehmen nach kommt den Händlern das Ringen mit VWN nun gelegen, um womöglich auch bei der Pkw-Schwester noch einmal die Tür für Nachverhandlungen zu öffnen.

Aus dem Datencenter:

Wer liefert was für den VW ID Buzz?