Branchenwandel zwingt zum Handeln

Finanz- und Mobilitätsdienstleistungen gehören heute zur Fahrzeuganschaffung dazu. Neben ­traditionellen Finanzierungs- und ­Leasingprodukten gewinnen gerade Auto-Abos und autonahe Dienstleistungen an Bedeutung. Doch viel Potenzial bleibt ungenutzt. So lautet das ­Fazit der Autobanken-Studie der Puls Marktforschung. Befragt wurden dafür rund 2000 Neu- und Gebrauchtwagenkäufer in Deutschland.

Die Automobilwoche wollte von den Autobanken wissen, welche Rolle der Wandel zum Mobilitätsanbieter für sie aktuell spielt und wie sie sich künftig aufstellen. "Die Zeiten, als automobile Finanzdienstleister ,einfach nur‘ Fahrzeuge verleast oder finanziert haben, sind schon lange vorbei", sagt Jens ­Legenbauer, Sprecher der Geschäftsführung VW Leasing. Heute wollten Kunden ein Gesamtpaket aus Dienstleistungen und Mobilitätsservices, "die zu ihrer ­jeweiligen Lebenssituation passen". Entsprechend hat VW Financial Services (VWFS) das Portfolio ­erweitert – bis hin zum integrierten Geschäftsreisemanagement über die Tochtergesellschaft Voya. Kurzfristig will man bei VWFS das Auto-Abo-­Angebot ausbauen und den Fokus auf den digitalen und direkten Vertrieb richten – "als ­Ergänzung zu unserem klassischen Modell", sagt Legenbauer. Man wolle die Kunden viel länger begleiten "und nicht immer nur vom ersten bis zum nächsten Leasingvertrag denken".

Im Wettbewerb sieht sich VWFS durch die Erweiterung des Geschäftsmodells gut aufgestellt. Zudem flossen mehr als 500 Millionen Euro in die digitale Transformation. Legenbauer: "Das wird sich in der ­Zukunft auszahlen. Ziel ist es, bis 2025 rund 2,5 Millionen Verträge pro Jahr online abzuschließen."

Mitbewerber Daimler verweist auf die integrierten Mobilitätsangebote, die die Mercedes-Benz-Bank im deutschen Markt bereits seit vielen Jahren anbietet. "Mit der Umbenennung von Daimler Financial Services zu Daimler Mobility haben wir diesen Wandel auch im Namen sichtbar gemacht", sagt Ilka Fürstenberger, Vertriebs­chefin der Mercedes-Benz-Bank. Als Captive richte man sich an den Entwicklungen in der Automobil- und der Finanzbranche gleichzeitig aus. Derzeit arbeiten die Stuttgarter "mit Hochdruck am weiteren Ausbau der MB-Bank als digitale Bank". Dazu gehöre es auch, den Onlinevertrieb weiter zu stärken. In Pilotprojekten testet die MB-Bank beispielsweise Chatbots zur Kundenbetreuung.

Beim Wandel zum Mobilitätsanbieter sieht sich die MB-Bank als Captive durchaus im Vorteil gegenüber den herstellerungebundenen Non-Captives. Als integrierter Bestandteil von Mercedes-Benz "kennen wir die Mobilitätsbedürfnisse unserer Kunden besser als jeder andere", sagt Vorständin Fürstenberger. So gebe es einen steigenden Bedarf an kürzeren Laufzeiten. "Wir sehen eine klare Entwicklung zur flexiblen Fahrzeugnutzung – from ­years to minutes." Daher erweitert die MB-Bank ihr Angebot um Lang- und Kurzzeitmiete – "bis hin zur minutengenauen Abrechnung bei Sharing-­Modellen". Beim Thema Elektrifizierung spielt das Abo eine wichtige Rolle. So nutze mehr als ein Drittel der ­Mercedes-Kunden in Deutschland das EQ-Abo-Modell.

Mit Abo-Modellen beschäftigen sich auch die Non-Captives. So launchte die Neusser Bank11 bereits im Mai 2020 die eigene Auto-Abo-Plattform "Smive". Die Creditplus Bank kooperiert seit Mai 2021 mit dem Auto-Abo-Start-up ViveLaCar, und auch beim Marktführer Santander steht das Thema Auto-Abo auf der Agenda. Details will Maik Kynast, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität, aber noch nicht verraten. Alle Branchenakteure müssten sich auf verän­der­te Kundenwünsche einstellen, sagt er. "Tun sie das nicht, werden sie zukünftig vielleicht keine größere Rolle mehr spielen." Als größter unabhängiger Fahrzeugfinanzierer in Deutschland hat Santander auf die Veränderungen schon früh reagiert – etwa mit den Angeboten Full-Service-Leasing oder dem Santander CarSharing. Und die 2020 gegründete Plattform Autobörse.de soll sich "Zug um Zug zu einer umfassenden Mobilitätsplattform für Kunden und Handel entwickeln", sagt Kynast.

Ob man beim Wandel zum Mobi­litätsanbieter gegenüber den Her­stellerbanken im Nachteil ist, will ­Bereichsleiter Kynast nicht bewerten. Santander arbeitet mit vielen verschiedenen Herstellern und Händlern zusammen. "Ob und wie das ein Vorteil sein kann, werden uns die Kunden ­aufzeigen."

Mitbewerber Alexander Bühler, ­Leiter Vertrieb Automotive bei der Creditplus Bank, sagt: "Da wir sowohl als Captive als auch Non-Captive im Markt unterwegs sind, können wir hier das Beste aus beiden Welten kombi­nieren." Bank11-Geschäftsführer Jörn Everhard betont die größere Flexibilität einer unabhängigen Autobank bei der Umsetzung von Ideen. Man habe sich die Start-up-Mentalität seit Gründung bewahrt. "Wir leben agile Arbeitsmethoden", die eigene IT-Entwicklung arbeite in "Sprintmodi".

Andreas Staudinger, Automotive-­Experte bei Accenture, hält die Möglichkeiten von Non-Captives beim Wandel hin zu Mobilitätsanbietern für eingeschränkter als die der Herstel­lerbanken. Freie Autobanken könnten allerdings– wie etwa Santander mit Autobörse.de – eine markenübergreifende Mobilitätsplattform aufbauen oder die Plattform von Dritten nutzen. Und hier rechnet der Berater "in absehbarer Zeit" mit ­einer markenunabhängigen Plattform – initiiert von IT-Riesen wie Google & Co. "oder Unternehmen, die sich heute auf andere Formen der Mobilität fokussieren". Generell müssten die Auto­banken umdenken, um künftig "die Profitabilität über den gesamten Fahrzeugzyklus zu optimieren". Und sie brauchten weitere Wachstumsfelder – "zum Beispiel in angrenzenden Branchen wie Caravaning oder E-Bikes".

Das sieht man bei der Bank11 ähnlich. "Wir blicken immer über den Tellerrand hinaus", sagt Geschäftsführer Everhard. So nutzen die Neusser den durch Corona verstärkten Trend zum Caravaning und schlossen jüngst eine Kooperation mit dem Wohnmobil-­Vermieter Roadfans. "Das Thema ­,Leisure‘ – Freizeit, Urlaub, Caravaning – soll bei Bank11 sukzessive ausgebaut und dauerhaft etabliert werden", sagt Patrick Rittich, Bereichsleiter Kooperationen und Versicherungen.

Ein weiteres Wachstumsfeld ist dieElektromobilität. Hier kooperiert die Bank11 mit dem Elektro-Start-up ­Aiways, finanziert aber auch E-Scooter und E-Bikes. Und gemeinsam mit dem Schwesterunternehmen Abcfinance können Bank11-Händlerpartner auch die Förderungsprämien für Hybrid- und E-Fahrzeuge vorfinanzieren.

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