Kommentar: VW sollte Agenturmodell beenden

Es wird Zeit, dass Volkswagen schnell zu einem Ergebnis über die Zukunft der BEV-Agentur kommt. Bis Ende März 2025 will der Konzern die Vor- und Nachteile abwägen, die es bringt, wenn die Vertriebspartner Elektroautos nicht verkaufen, sondern vermitteln.

Für die VW-Händler steht das Ergebnis der Prüfung schon seit Jahren fest: Das Agentursystem hat in seiner aktuellen Auslegung keine Zukunft. Nicht nur weil ein doppeltes System – bei Verbrennern bleibt Volkswagen beim selektiven Vertrieb – viel zu komplex ist, sondern auch weil die Ausgestaltung des Agentursystems nicht passte.

Die versprochen Kostenreduzierungen kamen laut Händler nie an. Die Reduzierung der Vergütung dagegen sofort. Und da Volkswagen auch noch auf die unechte Agentur setzte, mussten Händler weiterhin viele Risiken und Kosten tragen.

Doch auch wenn viele Händler am liebsten längst zum Händlervertrieb zurückgekehrt wären, ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen:

• Audi-Vertriebsvorständin Hildegard Wortmann, die als Verfechterin des Agenturvertriebs galt, hat den Konzern verlassen.
• Martin Sander, der im ersten Halbjahr 2024 die Agenturpläne bei Ford gestoppt hat, ist seit Juli Vertriebsvorstand von Volkswagen Pkw.
• Volkswagen muss sparen. Der Konzern kann es sich nicht leisten, auf der einen Seite Stellen zu streichen und auf der anderen Seite die Vertriebskosten zu erhöhen. Eine Umstellung auf eine Vollagentur wäre für den Hersteller in den ersten Jahren sehr teuer.
• Der Markt wird noch schwieriger: Die Nachfrage ist schwach, der Wettbewerb ist stark. Will Volkswagen seine (überschüssige) Produktion verkaufen, braucht der Hersteller motivierte Händler, die bereit sind, Fahrzeuge abzunehmen und ins Risiko zu gehen.

Volkswagen und seinen Partner weht der Wind kräftig ins Gesicht. Jetzt müssen wieder näher zusammenrücken. Die Abschaffung der BEV-Agentur bietet dazu eine gute Chance.