Neue Toyota-Händlerverträge: "Agentur durch die Hintertür"

Rund zwei Jahre nach der Kündigung haben sich Toyota und seine deutschen Händler nach viermonatigen Verhandlungen auf neue Händlerverträge geeinigt. Diese sollen am 1. Januar 2025 in Kraft treten.

Der Handel muss hierbei die ein oder andere bittere Pille schlucken. Als Ziel der neuen Verträge nennt Toyota eine europaweite Harmonisierung der Vertragswerke im Handel.

Man wolle zudem "die zu erwartenden Entwicklungen in der Automobil- und Handelsbranche der nächsten Jahre" antizipieren. Ein "konsistentes Markenerlebnis über alle Vertriebskanäle und Kontaktpunkte" hinweg solle "ein ganzheitliches Ökosystem für den Kunden" schaffen und Ertragspotentiale heben.

"Unser Leitbild ist, gemeinsam mit unseren Partnern am deutschen Markt zu wachsen und profitabel zu sein – die neuen Händlerverträge legen hierfür das Fundament", erklärte Mario Köhler, COO von Toyota Deutschland.

Die Händler hingegen zeigen sich weniger enthusiastisch. "Wenn es nach mir gegangen wäre, hätte ich keinen neuen Vertrag gebraucht", erklärt Frank Levy, Chef der gleichnamigen Autohausgruppe und Präsident des deutschen Toyota-Händlerverbands. Der Händlerverband habe sich "bis zum Äußersten gestreckt", um einen Händlervertrag zu erreichen, den er auch zur Unterschrift für seine Mitglieder empfehlen könne.

Details nennen weder Toyota noch der Händlerverband. Aus Händlerkreisen ist jedoch zu hören, dass die neuen Verträge mit finanziellen Einbußen einhergehen. "Unsere Marge sinkt im Schnitt um ca. zwei Prozentpunkte", sagt ein Toyota-Partner der anonym bleiben will. Der Aufschrei über die neuen Verträge sei bei etlichen Händlern groß gewesen.

Für E-Autos und Plug-in-Hybride gibt es demnächst nur noch vier Prozent Grundmarge, für Verbrenner und Hybride ohne Stecker acht Prozent und für exponierte Modelle wie Land Cruiser und Supra sechs Prozent.

Diese Werte entsprechen dem, was andere Hersteller im Agenturvertrieb zahlen. BMW etwa zahlt 5,5 Prozent Agenturprovision, inklusive variablen Boni sind 7,4 Prozent möglich. "Die gekürzte Marge ist ärgerlich. Am Ende entscheidend ist aber die Absatzförderung. Und hier hat Toyota gute Ankündigungen gemacht. Das stimmt mich zuversichtlich", betont der Händler.

Zu den schlechteren Konditionen hinzu komme, dass die Händler bei den Modellen in Zukunft einen verpflichtenden Abnahmemix erhalten, damit Toyota die CO2-Flottenziele erreiche, berichtet Burkhard Weller, Chef der gleichnamigen Wellergruppe.

"Die neuen Toyota-Verträge sind in meinen Augen eine Agentur durch die Hintertür. Es gibt viele Pflichten für den Handel und recht wenig Verpflichtungen für den Importeur", so der Chef des achtgrößten deutschen Händlers weiter.

Wirtschaftlich besonders eng wird es daneben für kleine Händler. Denn künftig zahlt Toyota laut Händlern erst ab 350 verkauften Fahrzeugen einen Volumenbonus. Zudem entfallen einige Bonusstufen. Die Folge: "Immer mehr Händler sprechen darüber, sich zusammenzuschließen", so der Toyota-Partner der unerkannt bleiben will. Das dürfte ganz im Sinne von Toyota sein.

Der Importeur treibt schon seit geraumer Zeit sein so genanntes "Wirtschaftsraumkonzept" voran. Für dieses sind Fusionen und Übernahmen nötig, denen viele Toyota-Partner bisher ablehnend gegenüberstanden.

Als Wirtschaftsräume definiert Toyota größere zusammenhängende Ballungsräume, die von nur einem großen Händler bearbeitet werden sollen. Von diesen Wirtschaftsraumhändlern soll es rund 70 geben. Hinzu kommen rund 200 "Local Heroes". Das sind kleine Händler mit ein bis zwei Standorten in ländlichen Regionen, die ihren jeweiligen Markt fest im Griff haben.

Doch damit die "Wirtschaftsräume" frei werden und an große Gruppen vergeben werden können, müssen mitunter erst etablierte kleine Händler weichen. Erst jüngst gab Toyota bekannt, dass der Top-100-Händler Car Union den Wirtschaftsraum um das thüringische Eisenach übernimmt. Dazu übernahm Car Union in einem ersten Schritt das bisher familiengeführte Autohaus Gollhardt. Perspektivisch sollen fünf weitere Standorte in Thüringen folgen.

Weiter hat sich Toyota in den neuen Verträgen nach Informationen aus dem Handel das Recht auf einen Direktvertrieb sowie eigene Niederlassungen gesichert.

Obwohl die neuen Verträge für die Händler mit Einschnitten verbunden sind, zeigen sich die meisten dennoch optimistisch. "Die Verträge sind das eine. Die gelebte Praxis bei Toyota das andere. Die Zusammenarbeit hat bisher immer gut geklappt", sagt etwa Burkhard Weller. Das sieht Frank Levy ähnlich: "Der Hersteller braucht uns und wir brauchen den Hersteller. Man muss nicht alles als bare Münze nehmen, wie es geschrieben steht, es gibt auch immer eine gelebte Praxis. Das gibt uns auch das Vertrauen und die Zuversicht auf die kommenden Jahre."