Kredit und Garantie: Warum der Trend Banken freut

Deutschlands Verbraucher sind verunsichert. Die Konjunkturprognosen sind mau und die Inflation hat die Kaufkraft geschwächt. Das bekommt die Autobranche seit Monaten mit einer Auftragsflaute zu spüren. Auch bei Kunden, die kaufen, zeigt sich ein verändertes Verhalten. "Viele Kunden suchen nach Sicherheit und Stabilität. Die Nachfrage nach Garantien beim Autokauf ist daher deutlich gewachsen", berichtet Claus Schlicker, General Manager Cooperations beim Garantieversicherer CarGarantie. Im Schnitt 60 Prozent der Gebrauchten werden bereits mit Garantie verkauft.

Vor allem in einem Produktbereich gibt es deutliche Zuwächse: Garantien, die über eine Kooperation mit Autobanken im Paket mit der Finanzierung abgeschlossen werden. In den vergangenen drei Jahren habe man in diesem Bereich eine Steigerung von über 50 Prozent erzielt, so CarGarantie. Kooperationen gibt es unter anderem mit Santander, CA Auto Bank, Targobank und BDK.

Die Entwicklung beobachtet auch Stefan Reindl, Chef des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA): "Dieser Trend ist nachvollziehbar und wohl getrieben durch gesamtwirtschaftliche Unsicherheiten, die nicht zuletzt aus den Auswirkungen der Corona-Pandemie und - zeitlich nachgelagert - aus den Auswirkungen der Ukraine-Krise und des Gaza-Konflikts resultieren."

Mit den Kombiprodukten sicherten Verbraucher finanzielle Risiken ab, etwa durch unvorhergesehene Reparaturen, während sie das Auto abbezahlen. Mit der Kombi werde zwar "die Transparenz hinsichtlich einzelner Kostenpositionen eingeschränkt", es dominiere aber aus Kundensicht "offensichtlich der Budget- und Absicherungsgedanke hinsichtlich fest definierter monatlicher Raten", so Reindl. Im Vergleich zu Neuwagen sei der Kauf eines Gebrauchten aus Kundenperspektive mit großen Unsicherheiten hinsichtlich der Beschaffenheit und Haltbarkeit des Fahrzeugs verbunden.

Banken dürfte die reduzierte Transparenz nicht ungelegen kommen. Umfasst die monatliche Rate nicht nur die Finanzierung, sondern mehrere Leistungen, sind die Angebote schwerer vergleichbar und es steht nicht nur der reine Zinssatz, sondern das Gesamtangebot im Fokus der Kunden.

Mit den Paket-Angeboten zieht der Gebrauchtwagenbereich der Entwicklung bei Neuwagen hinterher. Der Trend im Autohandel gehe dahin, monatliche Raten mit einer bestimmten Leistung zu verkaufen, so Schlicker. "Im Neuwagenbereich läuft das in der Regel über Full-Service-Leasing. Das Pendant dazu im Gebrauchtwagenbereich sind Pakete aus Finanzierung und Garantieversicherung."

Garantieanbieter wie CarGarantie geben durch die Vermarktung im Paket einen Teil ihres Ertrags als Provision an die Bank ab. Dafür erhalten sie einen Absatzkanal, den sie allein nicht hätten erschließen können, sagt Reindl. "Mit den Bankkooperationen und den gemeinsamen Produkten erreichen wir zusätzliche Zielgruppen", bestätigt Schlicker. Damit habe man eine Win-win-Situation für alle Stakeholder.

Zu denen zählen auch Händler. Auch sie haben ein Interesse, dass Kunden mit dem Autokauf eine Garantie abschließen. Reindl: "Eine Reparatur im Garantiefall wird sehr häufig vom Betrieb durchgeführt, der das Fahrzeug ursprünglich verkauft hatte." Sei diese im Finanzierungsangebot inkludiert, sinke die Komplexität in der Vermarktung.