Intakte Familie mit Gesprächsbedarf

Toyota und seine Händler haben im Großen und Ganzen ein intaktes Verhältnis. Das wurde bei der jüngsten Mitgliederversammlung des Toyota & Lexus Händlerverbands (TLHV) in Hamburg deutlich. "Wir verstehen uns als Partner des Herstellers – mit allen Schwierigkeiten, die so eine Partnerschaft auch mal hat", sagte Frank Levy, der Präsident des Verbandes. Im Vordergrund stehe der Toyota-Familiengedanke. Gebe es unterschiedliche Ansichten, versuche man diese im Dialog auszuräumen.

Dass die Händler ihr Verhältnis zu Toyota grundsätzlich positiv bewerten, dürfte aber auch viel mit den Geschäftszahlen zu tun haben, die Toyota-Vertriebschef Mario Köhler den Händlern auf der Tagung vorlegte. Demnach wuchsen laut aktuellem Forecast (KBA-Zahlen lagen noch nicht vor) die Neuzulassungszahlen von Januar bis April 2022 im Vergleich zum Vorjahr um 8,75 Prozent auf 26.100 Einheiten. Der Auftragsbestand stieg gegenüber dem Vorjahreszeitraum sogar um 83 Prozent auf 44.000. Für April klettert der Toyota-Marktanteil dadurch auf voraussichtlich 3,3 Prozent. "Wir sind im Markttrend gegenläufig", sagte Köhler.

Ziel sei nun, diese Konstanz zu halten und am Jahresende die "Glasdecke" von drei Prozent Marktanteil zu durchbrechen. Ausgehend von einer Gesamtmarkterwartung von 2,8 bis 2,9 Millionen Einheiten bedeute das einen Absatz von 87.000 – 89.000 Fahrzeugen. Zu Jahresbeginn hatte Toyota noch mit einem Gesamtmarkt von drei Millionen Einheiten und 100.000 Toyota-Neuwagen gerechnet, diese Kalkulation aber dann infolge der anhaltenden weltweiten Verwerfungen angepasst. Für Mai und Juni erwartet Toyota 8000 für Juni 8500 Neuzulassungen.

Für die Korrektur der Jahresziele und die krisenbedingten Lieferverzögerungen gab es von den rund 180 anwesenden Händlern viel Verständnis und kaum Beschwerden – Toyota steht im Vergleich zu anderen Marken gut da. Das gilt vor allem für das neue E-Modell BZ4X, das im Juni/Juli starten soll. Toyota-Deutschlandchef André Schmidt versprach in seinem Vortrag eine im Marktvergleich extrem schnelle Lieferbarkeit: Wer im Juli bestelle, erhalte im September sein Auto, so Schmidt.

Mario Köhler betonte, dass es das oberste Ziel sei, die Bestellsysteme offenzuhalten. Müsse eine Vertriebsorganisation diese schließen, sei das ein „Armutszeugnis“ so Köhler – ein deutlicher Seitenhieb auf Konkurrenten wie Ford. Neben den Verkaufszahlen ist nach Aussage von Köhler auch die Rendite auf einem Höhenflug. Nach 2,0 Prozent 2020 kletterte diese 2021 auf 2,6 Prozent. "Wir sind dabei, ein neues Renditeniveau zu erreichen", sagte Köhler. An dieser Stelle beginnt jedoch aus Händlersicht der Gesprächsbedarf.

Denn wie Frank Levy betonte, sei die gute Rendite derzeit vor allem durch das starke Gebrauchtwagengeschäft getrieben. Der Anspruch sei aber, dass auch das Neuwagengeschäft Ertrag liefern müsse. Diese Diskussion müsse man offen und ehrlich führen. Das Gefühl in der Händlerschaft sei, so Levy, dass Toyota ähnlich wie der ehemalige Porsche-Chef Wendelin Wiedeking versuche, mehr Gewinn als Umsatz zu erzielen und daher an jeder Stelle das Letzte aus den Händlern herausquetsche.

Weiteren Gesprächsbedarf sahen die Händler im Hinblick auf die von Toyota verpflichtend vorgeschriebene Abnahme von Zubehör im Fahrzeughandel, der Reduzierung von administrativem Aufwand, der Bereitstellung eines zeitgemäßen Verkäuferarbeitsplatzes und die Zunahme von verpflichtenden Maßnahmen im Marketing.

Bei letzterem Punkt beklagte TLHV-Marktingvorstand Carsten Schulz vor allem die hohen Kosten für Klicks und Leads bei Toyotas-Marketingmaßnahmen. Diese seien mit 170 Euro oft deutlich über den Kosten der händlereigenen Kampagnen. "Das muss besser gehen", sagte Schulz. Er selbst fahre Kampagnen mit Leadkosten von 89 Euro. Klagen gab es auch über Margenänderungen, Zins- und Preiserhöhungen sowie darüber, dass Toyota zunehmend versuche, Käufer auch in Bankkunden zu konvertieren. Das aber sei mitunter kontraproduktiv, da sich die Kunden nicht bevormunden lassen wollten.

Mehr im Argen als bei Toyota liegt bei der Premiumschwester Lexus. Diese hatte noch im Dezember ein deutliches Wachstums- und Renditeplus als Ziel ausgegeben. Vor allem am neuen NX hingen große Hoffnungen. Nun aber musste der zuständige TLHV-Vorstand Andreas Stege von einer überaus schwierigen Fahrzeugverfügbarkeit und damit einhergehend von kaum erreichbaren Verkaufszielen berichten. In fast allen Modellreihen sei die Verfügbarkeit komplett eingebrochen. Die Wachstumspläne seien vorerst nicht mehr realisierbar und daher von Lexus kassiert worden.

Die Orderbank der Händler sei indes gut, so Stege. Die Händlerrendite sei nach einem schwachen Vorjahreswert von nur 0,9 Prozent im Februar mit 0,5 Prozent auf ein neues Tief gesunken. Wäre nicht die Gebrauchtwagen-Rendite überaus gut, wäre dieser Wert aber noch deutlich niedriger, betonte Stege. "Das wird ein schwieriges Jahr", sagte er.