Ein Land im Autorausch

Luxemburger mögen Autos – trotz kostenlosen öffentlichen Nahverkehrs. 678 Autos kommen auf 1000 Einwohner, in Deutschland sind es 585. Und einmal im Jahr kommt die Auto-Liebe in Luxemburg richtig durch. Dann steigt in dem kleinen Land, eingeklemmt zwischen Frankreich, Belgien und Deutschland, das Autofestival. Familien strömen in die rund 170 Autohäuser des Landes, um Autos anzusehen, Probe zu fahren und natürlich zu kaufen.

"Während des Festivals finden Sie zu den Stoßzeiten in den Autohäusern oftmals keinen Quadratmeter freien Boden", sagt Michael D'Agostino. Der Manager ist COO Import der Losch-Gruppe, einem der größten Händler Luxemburgs und zugleich Importeur der VW-Konzernmarken. Vom 20. Januar bis zum 3. Februar währt in diesem Jahr der automobile Ausnahmezustand, der sich bereits zum 60. Mal jährt.

Für Händler ist es die wichtigste Zeit des Jahres. In den zwei Wochen des Festivals sowie dem Angebotszeitraum davor und danach schreiben sie einen Großteil der Aufträge des ganzen Jahres. "Privatkunden in Luxemburg kaufen ihr Auto grundsätzlich in der Festivalzeit", sagt D'Agostino. Volumenmarken wie VW oder Škoda verbuchten von Januar bis Februar bis zu 40 Prozent der jährlichen Aufträge, Premiummarken wie Audi etwa 30 Prozent.

Dass das Festival zu einer Institution geworden ist, liegt zum Großteil an Rabatten und Sonderkonditionen. "Es werden zu keiner Zeit des Jahres so offen, vielfältig und dominant Nachlässe kommuniziert", sagt D'Agostino. Allein für VWs Touareg etwa gibt es diesmal 14.000 Euro "Festival-Vorteil". Aber auch darüber hinaus geben Händler und Importeure alles, um Kunden anzulocken.

In der Regel stehen alle Modelle und Motorisierungen zur Probefahrt bereit. Zusätzlich organisieren Händler Rahmenprogramme vom Kinderschminken bis zum Brunch. "Das Festival hat Eventcharakter für die ganze Familie. Es geht darum, Autos kennenzulernen, Emotionen zu wecken, sich hineinzusetzen und eine Probefahrt zu machen, auch wenn ich mir das Auto im Moment gar nicht leisten kann", sagt Christian Waller. Er leitet die Sparte Used Cars by Losch, über die die Gruppe Gebrauchtwagen vertreibt.

Das alles ist für Händler teuer - und anstrengend. "Während des Festivals arbeiten wir 20 Tage am Stück", sagt Waller. Doch entziehen kann sich keiner - zu groß ist die wirtschaftliche Bedeutung. Und bis jetzt ging die Rechnung für die Händler stets auf. "Bisher ist es uns bei den Rabatten immer gelungen, die richtige Balance zu finden", sagt Waller. Man wolle den Kunden ein gutes Angebot bieten, aber gleichzeitig einen Unterbietungswettbewerb vermeiden.

Auch an den Aktionszeitraum, den der Branchenverband Fedamo bestimmt, halten sich alle. Das sei Ehrensache, meint Waller. Dass dies klappt, liegt aber auch am Markt selbst. Bei rund 80 Händlern im Land kennt jeder jeden - das diszipliniert.