Ende der jährlichen Preisrunden

Mit der schwachen Nachfrage und der gleichzeitig hochlaufenden Produktion kommen die Preisanreize zurück. Doch mit dem Wechsel zum Agentursystem ändert sich dabei der Ansatz. Verhandeln im Autohaus, wie das die Kunden vor den Krisen gewohnt waren, gehört der Vergangenheit an. Laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Simon‐Kucher dürfte etwa jeder fünfte Verbraucher in Deutschland aufatmen.

"Aber 80 Prozent der Kunden wollen verhandeln, um ein besseres Angebot zu erhalten“, sagt Matthias Riemer. Der Partner und Automobilexperte von Simon‐Kucher empfiehlt den Herstellern, einen gewissen Spielraum vor Ort beizubehalten.

In Österreich, wo Mercedes im Herbst 2021 auf den Agenturvertrieb umstellte, ist dies nicht der Fall. Entscheidend ist, wie Mercedes‐Benz Österreich die Preise setzt. Dazu muss die nationale Importgesellschaft verstehen, was im Markt notwendig ist.

"Mit Mercedes Österreich sind wir dazu in einem guten und laufenden Austausch“, sagt Peter Pixner, Sprecher der Mercedes-Partner Österreich und Mitglied der Geschäftsführung der Pappas-Holding. "Schwierig und vor allem langwierig wird es dann, wenn die Entscheidungen mit den Konzerngremien abgestimmt werden müssen.“ Das nimmt die notwendige Flexibilität vor Ort.

Aus Pixners Sicht ist der Privatkunde in den meisten Fällen froh, wenn er nicht mehr mit dem Händler feilschen muss. „Wenn er Preise vergleichen will, nimmt er die Angebote von drei Premiumherstellern und entscheidet dann, welches ihm am meisten zusagt.“ Zudem sei der Kunde im Premiumbereich weniger preissensibel.

Anders sieht es bei Volumenmarken aus. Doch aus Stellantis will seinen Partnern vor Ort keine Spielräume ermöglichen. "Der Hersteller legt die Preise fest, der Händler hat keine Möglichkeit, Rabatte zu geben“, sagt Peter List, Geschäftsführer der Eisner-Gruppe und Sprecher der Stellantis-Händlerverbände in Österreich. Gibt es Nachlässe, läuft dies über Stellantis und ist vor alle im Land gleich.

Rabattaktionen sind jedoch ein heiltes Thema. Das bekam Mercedes in Großbritannien zu spüren, wo das Agentursystem Anfang des Jahres eingeführt wurde. Laut britischen Medien beschwerten sich viele Kunden, die nicht von einer kurzfristigen Aktion profitierten.

"Häufige Preiswechsel sehen die Kunden mit gemischten Gefühlen“, sagte Preisexperte Riemer. "Jeder zweite erhofft sich durch eine dynamische Preisgestaltung ein besseres Angebot.“

Das sind die Verbraucher aus anderen Branchen wie dem Tourismus bereits gewohnt. Aus Riemers Sicht spricht nichts dagegen, dass sich die Preise einmal pro Woche ändern. Dabei müssten die Hersteller auf die Kunden im Kaufprozess achten und ihnen ab einem bestimmten Moment einen festen Preis zusichern. Eines ist für ihn jedenfalls klar. "Die Zeiten der jährlichen Preisrunden sind vorbei.“

Aus dem Datencenter:

Akzeptanz von Pkw-Preisänderungen bei Verbrauchen in Deutschland 2023