Die Konkurrenz ist zu teuer

Für sein reines Abo-Vertriebskonzept musste der chinesische Hersteller Nio jüngst viel Kritik einstecken. Dabei ging völlig unter, dass der Abo-Ansatz durchaus funktionieren kann. Das zeigt der Blick auf den ebenfalls chinesischen Konkurrenten Lynk&Co. Dessen Autos stehen zwar ebenfalls zum Verkauf, doch nur die wenigsten Kunden wollen das. "Unser Abo-Anteil bei Privatkunden liegt derzeit bei mehr als 95 Prozent. Im Grunde könnten wir die Kaufoption stornieren", berichtet CEO Alain Visser. Das zu tun sei aber ein Fehler: "Es wäre den Kunden gegenüber arrogant, ihnen den Kauf zu verwehren."

Knapp 4300 Fahrzeuge hat Lynk bis Ende Oktober in Deutschland auf die Straßen gebracht. Europaweit waren es rund 23.000. Ein Großteil der Autos hierzulande ging dabei an private Verbraucher (rund 70 Prozent). Bei den ausgelieferten Fahrzeugen sei Deutschland nach den Niederlanden mittlerweile der zweitgrößte Markt von Lynk, so Visser. Ohne Lieferprobleme seien 2023 basierend auf der aktuellen Markenbekanntheit von sechs Prozent 9000 Einheiten möglich. Tatsächlich soll die Markenbekanntheit 2023 verdoppelt werden. "Das Volumenpotential in Deutschland ist enorm", so Visser.

Eins zu eins vergleichbar sind die Vertriebsmodelle von Nio und Lynk aber auch mit der neuen Kaufoption bei Nio nicht. Vor allem beim Preis gibt es deutliche Unterschiede. Den Lynk01 gibt es bei monatlicher Kündigungsmöglichkeit für 550 Euro. Für das günstigste Modell von Nio hingegen, den ET5, werden mit 14-tägiger Kündigungsfrist monatlich 1249,52 Euro fällig. Unter die Schwelle von 1000 Euro kommt nur, wer sich vertraglich für 36 Monate bindet. Das kann nach Ansicht von Visser nicht funktionieren: "Es gibt eine Preisschwelle, bis zu der Kunden ein Abo akzeptieren. Laut unserer Marktforschung liegt diese bei 600 Euro."

Hinzu kommt: Wer sich im Abo für sechs, zwölf oder 36 Monate vertraglich bindet, investiert dennoch viel Geld. Das seien Kunden nicht bereit, komplett online auszugeben, meint der Lynk-Chef. Ein Online-Vertriebsmodell, egal ob für Barkauf, Finanzierung, Leasing oder Abo, funktioniere nur dann, wenn das finanzielle Risiko für den Verbraucher überschaubar sei - etwa durch eine monatliche Kündigungsfrist. "Es ist Wunschdenken, zu glauben, dass Kunden online ein Auto für 20.000 oder 30.000 Euro kaufen. Das ist eine viel zu große finanzielle Entscheidung", sagt Visser. Solange Hersteller ihre Autos in erster Linie verkaufen oder verleasen wollen, bleibe der Online-Anteil gering. "Ich schätze, dass der Online-Anteil bei Kauf oder Leasing auch in Zukunft höchstens bei zehn Prozent liegen wird."

Aus dem Datencenter:

Umfrage zur Akzeptanz von Sharing- und Abo-Angeboten