Bittere Pillen für die Hyundai-Partner

Mit den neuen Händlerverträgen folgt Hyundai Motor Deutschland dem Branchentrend und hat seinen Partnern die eine oder andere bittere Pille präsentiert: halbierte Grundmarge, Ausbau des Direktvertriebs und weniger Händler.

"Der neue Vertrag ist durchweg zum Negativen für die Händler“, sagte ein Hyundai-Händler. Unterschreiben wird er trotzdem. So wie die meisten anderen Hyundai-Partner auch. Denn unterm Strich bleibt ihnen nichts anderes übrig.

"Ich gehe davon aus, dass gut 90 Prozent der Partner das Angebot annehmen“, sagt Hyundai-Deutschlandchef Jürgen Keller im Gespräch mit der Automobilwoche.

Allerdings sollen nicht alle Händler den neuen unbefristeten Vertrag erhalten. "Wir wollen mit weniger Händlern zusammenarbeiten. Wir wollen das heutige Netz um eine deutlich zweistellige Zahl an Partnern reduzieren“, sagt Keller. An den deutschlandweit rund 500 Vertriebsstandorten soll sich aber nichts ändern.

Aus Händlerkreisen war zu hören, dass das Netz rund 320 Händler hat. Dabei müssen vor allem kleinere Händler um einen neuen Vertrag fürchten. Wie bei anderen Fabrikaten geht der Trend zu großen Autohausgruppen. "Mit dem neuen Vertrag schieben wir die Konsolidierung, die bereits seit einigen Jahren im vollen Gange ist, lediglich zusätzlich an“, so Keller.

Die Händler, die im Netz bleiben, sollen künftig mehr verdienen können. "Wir rechnen künftig in etwa mit dem gleichen Absatzvolumen, das sich dann auf weniger Händler verteilt“, sagt Keller. Die Folge: "Jeder Partner macht ein größeres Volumen als in der Vergangenheit.“ Im vergangenen Jahr hatte Hyundai in Deutschland einen Absatz von rund 105.000 Pkw und damit einen Marktanteil von etwa vier Prozent.

Das neue Vertragswerk sieht wie folgt aus: Der vertraglich vereinbarte Händlerrabatte halbiert sich in etwa auf sechs Prozent. Im gleichen Zuge werde die flexible Vergütung erhöht, so Keller. "Dadurch können wir als Importeur besser auf Marktentwicklungen reagieren.“ Kurz: Nachlässe finden nicht mehr vor Ort beim Händler statt, sondern will der Hersteller gegebenenfalls selbst steuern.

„Die Händler werden nicht Hurra schreien, wenn sich die Flexibilität zum Hersteller verschiebt“, gesteht Keller ein. "Aber es gibt immer Partner, die mit ihren Nachlässen bis an die Grenzen gehen. Das wollen wir vermeiden.“

Das ist nicht der einzige kritische Punkt für die Partner:

• Direktvertrieb: In den alten Verträgen war dies nicht vorgesehen, im neuen Regelwerk hat Hyundai die Möglichkeit große Kunden, Autovermieter und Behörden selbst zu beliefern. Keller: „Um den Händlern die Angst zunehmen, haben wir das Volumen auf zehn Prozent gedeckelt.“
• Sondermodelle: Limitierte Sondermodelle will der Importeur direkt vertreiben. Die Händler sollen lediglich eine Auslieferungspauschale bekommen.
• Digitalvertrieb: Bislang spielt der reine Onlineverkauf keine Rolle. Das könnte sich ändern. Hyundai hat sich in den neuen Verträgen die Option gesichert.

• Functions on Demand: Da der Händlervertrag auf viele Jahre angelegt sei, habe man die Möglichkeit darin vorgesehen. Keller: „Die Details sind noch offen, auch die Rolle der Händler dabei.“
• Kundendaten: Es ist die entscheidende Grundlage für individuelle Angebote. Hersteller und Händler sollen darauf zugreifen können. Keller: „Entsprechend fordern wir im neuen Vertrag die Partner auf, diese auf Grundlage des Datenschutzes mit uns zu teilen.“

Der neue Händlervertrag soll in allen europäischen Ländern, in denen Hyundai als Importeur aktiv ist, zum Einsatz kommen. Angepasst an nationales Recht.

„Vier Wochen, bevor der Vertrag an die Händler versandt wurde, erhielten wir einen Entwurf zur Prüfung. Da selbst HMD nicht sämtliche Anlagen und Anhänge vorlagen, erhielten wir zwei Wochen später weitere, aber leider noch nicht alle Dokumente“, sagt Andreas Wahl, Geschäftsführer beim Hyundai Partner Verband. Die Händler hatten zwar viel anzumerken, aber in den Vertrag ging nur wenig ein. "Leider konnten wir nur kleinere Änderungen in den Standards bewirken.“

Seit 25. Juli liegen die Verträge den Händlern vor. Hyundai gibt ihnen vier Wochen Zeit, sich zu entscheiden. Das Gros der Händler erhält einen unbefristeten Vertrag, der Rest, von denen sich Hyundai trennen will, einen einjährigen Vertrag. Anfang September 2024 treten diese in Kraft.

Kündigungen sieht Hyundai zunächst nicht vor. Aber „unterschreibt aber ein Partner den neuen Vertrag nicht, erhält er Ende August die Kündigung mit einer Frist von zwölf Monaten“, ergänzt Keller.

Für den koreanischen Hersteller und seine Partner beginnt eine neue Phase auf dem deutschen Markt.

Aus dem Datencenter:

Modellvorschau Hyundai 2024 bis 2026