Mazda passt Händlerverträge an

Mazda Motors Deutschland hat sich mit seinen Händlern auf eine Anpassung der Händlerverträge zum 1. April geeinigt. Ziel der Maßnahme ist laut Mitteilung, das Handelsnetz auf die anstehenden Veränderungen in der Branche und die sich wandelnden Kundenerwartungen auszurichten und dabei die Wirtschaftlichkeit von Importeur und Handel zu sichern. "Mazda startet in Richtung Zukunft. Mit den neuen Verträgen werden wir gemeinsam mit dem Handel bessere Geschäfte machen": Davon zeigte sich Bernhard Kaplan, Geschäftsführer von Mazda Deutschland, im Gespräch mit der Automobilwoche überzeugt.

Kern des Programms mit dem Namen "Drive25" ist eine stufenweise Kürzung von Grundmarge und variabler Marge bei Neuwagen bis 2024. Im Gegenzug für die Einschnitte soll es an anderer Stelle Entlastungen und neue Instrumente geben. So ist nach Angaben des Importeurs ein neues Restwertprodukt für den Leasingbereich vorgesehen, das dem Handel mehr Restwertsicherheit und Kundenbindung ermöglichen soll.

Hand angelegt wird auch beim Bonussystem, das spürbar vereinfacht werden soll. Beispielsweise entfällt künftig der Werbekostenzuschuss, bei dem der Handel sich die einzelnen Werbemaßnahmen bisher von Mazda absegnen lassen musste. Als Ersatz kommt ein neuer Marketingbonus, bei dem der Handel pro verkauftem Fahrzeug einen pauschalen Betrag für Werbemaßnahmen erhält. Beim Einsatz der Werbemittel gibt es außerdem mehr Freiheiten als bisher. Im Gegensatz zum Werbekostenzuschuss, der zwischen Handel und Importeur 50:50 aufgeteilt war, trägt Mazda den Marketingbonus darüber hinaus zu 100 Prozent.

Ziel sei gewesen, das Margensystem so zu gestalten, dass es "kein Rätselraten für den Handel gibt und jeder genau weiß, wo er bei den einzelnen Margenelementen steht", so Kaplan. Auch habe man ausdrücklich darauf verzichtet, die Ergebnisse von Kundenzufriedenheitsumfragen zu bonifizieren. Dies sorgt etwa bei den Stellantis-Marken für Krach zwischen Hersteller und Handel. "Der Handel muss die Boni vollständig selbst in der Hand haben", erklärte Kaplan.

Zum Maßnahmenpaket gehört auch der Fokus auf neue Online-Vertriebskanäle. "Die Kunden informieren sich heute anders, sie kaufen anders, und sie stellen andere Erwartungen an das Produkt und an den Kauf eines Fahrzeugs. Mit Drive25 werden wir diese Prozesse vereinfachen und beschleunigen", sagte Stefan Kampa, Direktor Netzstrategie und Kundenerlebnis bei Mazda. Konkret in Vorbereitung sind dazu unter anderem Tools zur Online-Terminvereinbarung sowie eine vollständig digitale Kaufstrecke für Leasingverträge. Perspektivisch soll auch eine Online-Kaufstrecke für die Händlerfahrzeuge auf dem Mazda-Gebrauchtwagenportal folgen.

Weitere Punkte sind administrative Erleichterungen. Dazu gehören eine Entlastung bei Audits, die Wahlmöglichkeit zwischen Online- und Präsenzschulungen sowie Vereinfachungen in den Bereichen Aftersales und Handelsmarketing.

Der Einigung vorausgegangen waren etliche Monate intensiver Verhandlungen. "Die Gespräche waren aufgrund ihrer Bedeutung nicht immer einfach. Deshalb war es wichtig, dass wir nie den Faden miteinander verloren haben", sagte Händlerverbandschef Werner Prange laut Pressemitteilung. Oberstes Ziel der Händlervertreter sei gewesen, dass das Handels- sowie das Gesamtgeschäft weiter ertragreich sein müsse. "Das nunmehr vereinbarte Gesamtpaket sollte dies ermöglichen", so Prange.

In puncto Ertrag stehen die Mazda-Partner mit Umsatzrenditen um die Zwei-Prozent-Marke traditionell gut da. 2021 lag diese nach Angaben des Importeurs sogar bei durchschnittlich 2,7 Prozent.

In seiner Mitteilung kündigte Mazda noch an, sein Angebot an vollelektrischen Modellen und Hybrid-Fahrzeugen weiter auszubauen. Noch in diesem Jahr sollen die beiden Modelle MX-30 sowie der neue CX-60 als Plug-in-Hybride und der Mazda 2 als einfacher Hybrid ohne Stecker erhältlich sein. Bis 2030 soll der reine Elektro-Anteil in Europa bei 40 Prozent liegen. Dazu plant Mazda zwischen 2025 und 2030 eine neue Elektro-Plattform.

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