"Die echte Agentur ist fast so etwas wie eine soziale Hängematte"

Der Autohandel befindet sich in der größten Transformation seiner Geschichte. Nicht nur hält mit der E-Mobilität eine neue Antriebsform Einzug, auch der Status und das Selbstverständnis der Händler ändert sich – künftig sind sie bei vielen Marken keine selbstständigen Unternehmer mehr. Stattdessen werden sie zu "Agenten" der Hersteller in deren Namen und in deren Auftrag sie die Autos nur noch vermitteln.

"Gefühlt ist die echte Agentur fast so etwas wie eine soziale Hängematte", sagte daher AVAG-Vorstandssprecher Roman Still auf dem Automobilwoche Kongress bei der Agentur-Panel-Diskussion mit Jörg Ullrich, Direktor Business Strategy bei Ford.  Der Händler habe keine Kosten und keine Risiken mehr, der Hersteller mache die Preise und sage wie viel Leute man für den Vertrieb brauche und was am Ende dabei herauskomme, komme eben heraus, so Still.

Dass es in der Realität nicht ganz so einfach ist, machte er jedoch umgehend klar. Im Hinblick auf den Gebrauchtwagenbereich und den Service seien die Händler auch weiterhin selbstständige Unternehmer. Und es wäre zwar schön, wenn die Preise der Hersteller so günstig seien, dass die Kunden von selbst in Scharen in die Showrooms kämen. "Das ist aber nicht so. Darum müssen wir selbst ran", so der Chef der größten deutschen Autohausgruppe.

Die "soziale Hängematte", welche die Hersteller ihren Händlern verordnen, bedeutet umgekehrt für die OEM einen gewaltigen Mehraufwand. Allein schon die Tatsache, dass künftig Ford die Rechnungen an die Kunden schreibt, sei vor allem im Nutzfahrzeugbereich unglaublich kompliziert, sagte Ullrich. Doch das ist es vielen Herstellern wert.

Ihnen geht es zum einen um eine einheitliche Preispolitik. "Der Kunde liest einen Preis im Internet. Und der Preis hat überhaupt nichts mit der Realität zu tun, den er dann am Ende beim Handel erfährt. Dieses Spannungsfeld muss perspektivisch aufgelöst werden", sagte Ullrich. Nur im Agenturmodell sei es möglich, Online wie Offline denselben Preis durchzusetzen und so einen echten Omnichannel-Vertrieb zu etablieren. Und dieser Preis ist für Händler in Stein gemeißelt: Auf die Frage von Automobilwoche-Chefredakteur Burkhard Riering, ob er einen Kunden wegen 500 Euro ziehen lasse, antwortete Still "Ja, definitiv". Das sei gesetzlich vorgeschrieben. Gebe man trotzdem Rabatt, sei das ein Verstoß gegen das Kartellrecht.

Neben dem Einheitspreis geht es Ullrich beim Agenturmodell zum anderen darum, "Kosten aus dem System" zu nehmen. Dazu wolle man etwa die Flächen im Handel "zurückschrauben" und das Standortnetz verkleinern. Das sei auch eine energiepolitische Frage: "Können wir uns morgen noch so große Autohäuser leisten, die dann auch beheizt werden müssen um eine Ware zu verkaufen, die man zum Teil auch online präsentieren kann?"

Einsparungen gebe es auch, weil künftig die Komplexität der großteils elektrischen Produkte zurückgefahren werden soll. Es werde nicht mehr unzählige Bauformen und Konfigurationsmöglichkeiten geben. Das ermögliche eine günstigere, zentrale Lagerhaltung. Für Roman Still eine "spannende" Aussage. "Das ist schon ein Mindchange beim Hersteller." Früher seien große Showrooms und viel Ware vor Ort wichtig gewesen. "Wenn man es selber zahlen muss, reduzieren sich die Ansprüche. Das ist schon sehr interessant", sagte Still.

Für Händler wie ihn stelle sich nun die Frage, was mit den frei werdenden Flächen geschehen soll. Schlüssige Antworten darauf seien wichtig. Denn wenn der Hersteller im Onlinevertrieb künftig mehr Geschäft selbst macht, fehlt im Handel vor Ort Umsatzvolumen. Um das auszugleichen, müssten Händler neue Marken aufnehmen. Zumal die Händler perspektivisch sogar mehr Volumen brauchen, um die Einbußen im Service auszugleichen, die die Elektromobilität mit sich bringt. Bis zu 40 Prozent Aftersales-Umsatz fehle bei E-Autos, so Still.

Bis der Agenturvertrieb wirklich starten kann sei noch viel zu tun. Da waren sich Ullrich und Still einig. "Wir haben uns für Deutschland dreieinhalb Jahre Zeit gelassen um das vorzubereiten", sagte Ullrich. Und ob man mit der Agentur am Ende wirklich bessere Erträge erwirtschafte, "muss sich zeigen". Still nahms gelassen – der Hersteller sei der Systemgeber. Der Handel könne nur versuchen, in diesem System saubere Arbeit zu leisten. "Das wird schon irgendwie werden", so Still.