VW verfehlt Absatzziele

VW kämpft weiter mit Lieferproblemen und wird seine selbst gesteckten Absatzziele für Deutschland in diesem Jahr klar verfehlen. Das belegen interne Zahlen des Herstellers, die der Automobilwoche vorliegen. Demnach erreichten alle deutschen VW-Händler Anfang Dezember zusammen nur knapp 79 Prozent der Auslieferungszahlen, auf die sich VW zu Jahresbeginn mit seinen Partnern in Summe geeinigt hatte.

Dass sich daran zum Jahresendspurt noch einmal viel ändert, glaubt der Hersteller offenbar nicht. Auch in der Hochrechnung für das Gesamtjahr erwartet VW eine Auslieferungsquote von nur 79 Prozent des Jahresziels. Hätte VW die eigenen Ziele im Jahresverlauf nicht bereits um 12,5 Prozent nach unten korrigiert, wäre die Lücke sogar noch gravierender: Dann stünden Stand Anfang Dezember nur 69 Prozent zu Buche. "Ohne die Reduzierung hinken wir unseren eigenen Zielen etwa 30 Prozent hinterher", sagt ein Insider.

Für Händler ist das nicht nur aufgrund des fehlenden Umsatzes fatal. Ihnen dürften in Summe auch mehrere Millionen Euro an Bonuszahlungen verloren gehen. Hintergrund ist folgende Konstellation: Wenn Händler mindestens 82 Prozent ihrer zu Jahresbeginn mit VW vereinbarten Verkaufszahlen erreichen, erhalten sie für jedes Fahrzeug einen zusätzlichen "Zielerreichungsbonus". Je mehr der Händler über den 82 Prozent liegt, desto größer wird der Bonus, auf den viele Händler wirtschaftlich zwingend angewiesen sind. Ein Beispiel: Wer 82 Prozent seines Ziels erreicht, erhält pro Fahrzeug einen zusätzlichen Bonus von 0,1 Prozent. Dieser Wert steigert sich auf 2,5 Prozent, wenn der Händler zwischen 100 und 109,9 Prozent seines Ziels erreicht. Viele Händler kalkulieren mit Boni von 1,4 bis 1,5 Prozent, was einer Zielquote von 95 bis 96 Prozent entspricht.

Dass VW und seine Partner bei 79 Prozent stehen bedeutet also: Der durchschnittliche deutsche VW Händler erhält in diesem Jahr trotz der um 12,5 Prozent abgesenkten Verkaufsziele keinen Zielerreichungsbonus. "Etliche Partner haben massive Probleme, ihre Jahresziele zu erreichen", bestätigt ein Händler, der anonym bleiben will.

In Managementkonferenzen von VW mit Händlern forderten Händler daher, die Jahresziele noch einmal zu senken und an die reellen Produktionskapazitäten anzupassen. VW stellte daraufhin auch in Aussicht, die Entwicklung des Gesamtmarktes und der Produktionskapazitäten zu überprüfen. Doch nun ist klar: Das wird nicht passieren. Man sei "zu dem Ergebnis gekommen, dass die bereits erfolgte Absenkung der Jahresziele um 12,5 Prozent keiner weiteren Anpassung bedürfe", heißt es in einem internen Rundschreiben, das der Automobilwoche ebenfalls vorliegt.

Das bringt etliche Händler auf die Palme – schließlich könnten sie ihre Ziele erreichen, wenn sie genug Fahrzeuge hätten, um sie an die Kunden auszuliefern, so der Tenor. Indem VW nun eine Anpassung an die Realitäten verweigere, spare man sich Millionen an Bonuszahlungen, lautet ein Vorwurf. "So niedrig wie dieses Jahr war unsere Marge noch nie", schimpft der Händler. Von durchschnittlich 15 Prozent sei die Marge auf etwa 12 bis 13 geschrumpft. Die Folge: "Das Privatkundengeschäft ist bei einer Mehrheit der Händler in diesem Jahr hochdefizitär", so der VW-Partner. Kritik und Hilferufe blieben meist folgenlos.

Die Stimmung unter den Händlern erreicht angesichts dessen immer neue Tiefpunkte. "Viele haben mittlerweile resigniert", sagt der Händler.