Neueinsteiger mischen den Gebrauchtwagenmarkt auf

Es ist ein Imagewandel in Rekordzeit: Noch vor einigen Jahren war der Gebrauchtwagenmarkt das Schmuddelkind im Handel, jetzt ist er der Hoffnungsträger. Der Markt wird neu verteilt. Nicht national, sondern kontinental. Europa wird in den nächsten Jahren zur Drehscheibe für Gebrauchte.

"Auf dem Gebrauchtwagenmarkt hat der Machtkampf begonnen. Die großen Unternehmen positionieren sich", sagt Peter Fintl, Automotive-Experte bei Capgemini Engineering. Etablierte Branchengrößen und Neueinsteiger wie Auto1 und Cazoo wollen die Potenziale nutzen. Das könnte zulasten der kleineren Händler gehen, die ihre Anteile natürlich verteidigen wollen.

Angeschoben durch Corona hat das Drehmoment des Gebrauchtwagenmarkts zugenommen. In Deutschland erlösten die freien und markengebundenen Händler 2020 rund 82 Milliarden Euro mit gebrauchten Pkw. Europaweit schätzen Experten den Markt auf rund 600 Milliarden Euro. Hier ist noch viel zu holen: Die Autos sind schwerer vergleichbar als Neuwagen. Zudem ist der Markt noch regional ausgerichtet. Beides ändert sich aber zunehmend durch neue Technologien und die Vertiefung des Binnenmarkts.

Zwar gibt es immer noch Hemmnisse, denn nationale Gesetzgebung und Steuern erschweren den Handel, auch mit Gebrauchten. "Für große Hersteller und Plattformen ist dies kein Problem, für einzelne Händler unter Umständen schon", sagt Fintl. Für den Aufbau ihrer europäischen Infrastruktur nutzen die Start-ups ihre am Kapitalmarkt aufgesaugten Millionen. Rund 400 Millionen Euro will die Auto1 Group in ihre Endverbrauchermarke Autohero stecken, um diese international aus- und aufzubauen.

Herzstück des Unternehmens ist seine Technologieplattform. Täglich sammelt die Auto1 Group rund fünf Millionen Daten rund um den europäischen Gebrauchtwagenhandel. Das schafft Transparenz. Die Autos werden national und international vergleichbar. Wo ist was günstig? Wo wird was gebraucht? So lassen sich die Gewinne optimieren und die Kosten mindern. Das könnte beispielsweise beim Handel mit gebrauchten Elektroautos eine entscheidende Rolle spielen. Denn während in Deutschland die staatliche Förderung die Gebrauchtwagenpreise unter Druck setzt, sind in Ländern wie Norwegen gebrauchte Elektroautos zum Teil noch gefragt. Gebrauchtwagen werden zur Verschiebemasse.

Gegen Auto1 tritt der Wettbewerber Cazoo an. Gründer Alex Chesterman bekam rund 800 Millionen Euro über einen SPAC-Börsengang. Ende Februar übernahm Cazoo das Münchner Startup Cluno. Von dort will Chesterman den europäischen Markt angreifen: "Wir werden das gesamte Cazoo-Angebot noch in diesem Jahr von unserer neuen Zentrale in München aus in Europa lancieren." In Frankreich ist die Firma bereits aktiv. Portugal, Spanien und Italien sollen in den nächsten 24 Monaten hinzukommen.

Der Markt wird von neuen digitalen Wettbewerbern ins Visier genommen – ist aber nicht unvorbereitet. "Hersteller und Leasinganbieter haben in den vergangenen Jahren viel dazugelernt. Sie werden nicht klein beigeben, sondern haben den Kampf aufgenommen", ist Fintl überzeugt. Und fügt hinzu: "Die Finanzdienstleister aller deutschen Hersteller sind gut aufgestellt."

VWFS, die Finanztochter des VW-Konzerns, hat den Gebrauchtwagenmarkt als ihren Wachstumstreiber ausgemacht. "Grundsätzlich ist der Ausbau des Gebrauchtwagengeschäfts der Volkswagen- Finanzdienstleistungen ein elementarer Baustein, um das ambitionierte strategische Ziel von 30 Millionen Bestandsverträgen in 2025 zu erreichen", sagt Jens Legenbauer, Geschäftsführer Volkswagen Leasing. Kurz: Die Verkäufe von derzeit 300.000 Gebrauchten sollen auf 500.000 zulegen. Dabei richtet VWFS den Blick aufs europäische Ausland: Etwa die Hälfte davon will der Finanzdienstleister dort verkaufen.

Die Finanzsparte rückt zunehmend an die Endkunden heran. In Polen eröffnete der Finanzdienstleiser jüngst einen "VWFS Store". Mit jungen Gebrauchten der Konzernmarken will der Standort den Markt erobern. Ein Pilotprojekt. Die Nachfrage steige, so ein VWFS-Sprecher. "Derzeit läuft alles nach Plan. Für Deutschland sehen wir diesen Ansatz aber nicht." Noch nicht? Auch hier drängt das Geldinstitut zunehmend in den Direktvertrieb. Es spricht Kunden an, wenn deren Leasingverträge auslaufen und die Händler bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht aktiv geworden sind.

Noch geschieht das auf kleinem Niveau, umso größer ist aber der Ärger. "Wir wollen nicht auf Konfrontation mit der Volkswagen-Bank, schließlich können wir nicht ohne Finanzpartner", sagt Thomas Peckruhn, Präsident der Škoda-Händler. "Aber wenn sie uns das Geschäft streitig machen, müssen wir überlegen, ob wir die Kröte schlucken." Er sieht die Bank zunehmend als Wettbewerber. "Die Händler müssen aufpassen, dass sie nicht zum Anbieter von B-Ware im Gebrauchtwagenmarkt werden", warnt Fintl.

Auch wenn die Autohäuser vor Ort im Verteilungskampf nicht am längeren Hebel sitzen, haben sie einen Vorteil: Der Endverbraucher ist für sie keine anonyme Person, sie kennen ihn aus dem täglichen Geschäft. Für die mit Börsengeld gedopten Herausforderer ist noch vieles Theorie. Sie müssen den Draht zum Verbraucher erst noch aufbauen.

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