Mercedes stützt Händler mit 60 Millionen Euro

Berlin. Mercedes wird auch in diesem Jahr das deutsche Händlernetz durch Ausgleichszahlungen subventionieren. "Das Vertreternetz wird 2013 ein befriedigendes Ergebnis erwirtschaften. Unter Anspannung steht jedoch weiter das Geschäftsfeld Pkw. Hier kommt das im Vorjahr vereinbarte Ergebnisausgleichsmodell zum Tragen. Damit wird eine wichtige Maßnahme für die Pkw-Erträge in diesem Jahr gebracht", sagt Peter Ritter, Präsident des Verbands der Mercedes-Benz Vertreter. Das neue Vergütungsmodell war bereits im November 2012 zusammen mit der deutschen Vertriebsorganisation MBVD verabschiedet worden und kommt nun erstmals zum Einsatz. Es sichert den 85 Mercedes-Vertretern in Deutschland eine Mindestrendite im Pkw-Verkauf zu. Nach Informationen der Automobilwoche aus Händlerkreisen wird Mercedes rund 60 Millionen Euro an das Händlernetz ausschütten. MBVD wollte sich auf Nachfrage nicht konkret dazu äußern: "Unser Geschäftsmodell bietet Anreize für Leistung, minimiert durch ein Ausgleichsmodell zum Geschäftsjahresende aber auch mögliche Ergebnisrisiken. Dadurch wird sichergestellt, dass notwendige Investitionen in Personal oder Infrastruktur in den Handelsbetrieben, die für die Umsetzung der Volumenstrategie 2020 erforderlich sind, auch verzögerungsfrei in Angriff genommen werden können." Die Marke Mercedes verzeichnet in Deutschland seit Jahren rückläufige Absätze. Im vergangenen Jahr haben die Händler und Niederlassungen 261.084 Fahrzeuge verkauft. Die Stützungsmaßnahme ist laut Ritter auf dem Verbandstag in der vergangenen Woche um ein Jahr verlängert werden: "Sollte der Wettbewerbsdruck bei den Neufahrzeugen anhalten, wird das Ausgleichsmodell auch im kommenden Jahr angewandt werden."

Mercedes subventioniert das deutsche Händlernetz nun schon zum vierten Mal in sechs Jahren: Begonnen hat dies im Jahr 2008: Damals hat die MBVD in Abstimmung mit dem Händlerverband ein Hilfspaket von 63 Millionen Euro geschnürt, um Verluste der damals knapp 100 Vertreter auszugleichen. Im Folgejahr erhielten die Händler weitere rund 42 Millionen Euro als so genannte Marketing-Kick-backs erhalten. Im vergangenen Jahr zahlte die MBVD insgesamt 25 Millionen Euro aus. Außerdem hat Mercedes schon seit einigen Jahren seine Händler von Restwertrisiken befreit. Hintergrund: Als einzige in Deutschland - und auch nur hier - unterhalten die Schwaben das so genannte Agentensystem. Im Gegensatz zu Händlern, die auf eigene Rechnung Fahrzeuge kaufen und verkaufen, vermitteln Agenten als Handelsvertreter die Autos gegen eine Provision. Das unternehmerische Risiko ist geringer, so müssen Lagerfahrzeuge nicht selbst finanziert werden. Dafür liegt die Grundprovision von Mercedes-Vertretern unter den üblichen Händler-Margen. Als Zielrendite im Händlernetz werden zwei Prozent angepeilt, die allerdings seit Jahren nicht flächendeckend erreicht wird. Das Agentensystem geht bei Mercedes bis weit in die Vorkriegszeit zurück.

Der Vertreterverband vereinbarte außerdem einen Sonderbonus von der Mercedes-Benz-Bank auf Basis des vertraglichen Provisionsmodells. Die Penetrationsrate ist dem Verband zufolge in allen Sparten gesteigert worden. Der Bonus sei aber auch ein Vorschuss in die Steigerung der Penetrationsrate im Gebrauchtfahrzeuggeschäft, so Ritter. Dies erwarte die Bank vom Handel in den nächsten Jahren.

Auf der Verbandstagung betonte MBVD-Chef Harald Schuff, dass die Mercedes-Vertreter mit den Niederlassungen die wichtigste Säule im deutschen Vertrieb darstellen. Dies gelte auch, wenn digitale Vertriebswege erschlossen würden. Mercedes startet in wenigen Wochen in den Niederlassungen Hamburg und Warschau den Neuwagenverkauf im Internet als Pilotprojekt. Künftig soll das Web lediglich als Anbahnungsinstrument dienen, während die Händler das eigentliche Geschäft abwickeln.